王懷南用了9年時間讓寶寶樹順利地從母嬰社區過渡到母嬰社區電商，破除了眾人口中那番“社區轉型電商大多會死”的言論。

母嬰行業是相對特殊化的，它不如服飾、數碼領域發展中的短平快特點，母嬰行業相對戰線長、收獲慢。早在2007年王懷南就做過非常系統的用戶調研，他發現了母嬰人群的四大需求：一、系統的學習育兒知識；二、記錄孩子的成長；三、孕育過程需要社區的關懷；四、孩子誕生后購物的需要，即電商。

看到了這些現象，王懷南把這四大需求排列出來，就出現了他們做的有趣的決策，從2007年到現在沒有變過，堅定的認為寶寶樹的路徑是一個從社區和工具慢慢慢慢的向商務轉化的過程，當然前后次序不能弄錯，先進入電商就很難做起社區來，所以從工具到社區再到商務。

關于寶寶樹電商平臺未來有幾大關鍵詞：

第一 豐富，這個豐富不僅僅是商品的豐富，更是服務的豐富，用戶在這里可以交流、逛街、買，這是未來美囤媽媽要著力打造的購物體系。

第二 連接，連接用戶特殊的需求，連接更多創業夢想的廠商。

以下是王懷南、邵小波在派代年會上的演講：

“是否可以不加入電商的戰爭，當然是不可以”

去年寶寶樹進入電商，其實我自己的心中還是蠻忐忑，我意識到一旦進入電商，這可能是一場非常沉重殊死的游戲，首先是資本的游戲，會有價格戰的戰爭，我擔心到最后還是價格戰爭。

我同時也擔心寶寶樹這么多年做的社區是否會被電商化的轉型拉下水，也就是說用戶開始不認為我們社區具有相當的共性力，大家一天到晚想把C端轉化成銷售，這個轉化的過程不一定是非常成功的，如果不成功，我會擔心我們不但做不好電商也做不好社區。

無論做社區還是做電商的公司，其實氣質也好，組織架構也好，都不太一致的。所以帶著非常大的擔心我們還是走向這條路，我們自己問自己是否可以避免這場戰爭，是否可以不加入電商的戰爭，當然是不可以。除了剛才說的用戶需求和早年已經制定好的戰略，一步一步的從工具到社區到電商的遷移，還有一點我很擔心，在互聯網上雖然我們苦苦工作了八、九年，也認為母嬰是一個信任為主的地方，但我很擔心彎道超車，我很擔心優秀的電商團隊從勢能估值融資上，一下沖擊到我們這一家以社區為主的公司。

我給我們電商團隊指令是寶寶樹需要做一個規模性的盈利電商。

那么，什么是不規模性的盈利電商呢？就是小而美的電商，這在母嬰行業也存在，就是個人IP、網紅，他們利用微信微博的紅利做到了小規模的盈利，但是我不想做，電商不規模化我覺得意義一點都沒有，同時電商如果不盈利從第一天不盈利，我覺得我們不會有盈利的機遇，不會從一個長緯的源頭，標品的價格戰向中段，后段非標品有信賴的轉移，寶寶樹的電商這半年的每個月，無論是GMV，還是銷售， 是一個規模性的基本盈利的過程，這其實讓我挺吃驚的，這說明，從工具到社區到規模性的盈利電商這條路是可以走通的。

所以一年以后的寶寶樹是個什么局面？剛才我說了幾個擔心，第一個擔心我們是否會被拖下泥炭進入一個無休止的補貼為主的價格戰，同時要融很多資，這件事情沒發生，我們為這場競賽融了很多資，很高興的說，得我們做到了在一個非常困難的經濟時期以一個比較好的方式成長。

“跟聚美做了一年學到很多東西”

我的第三個擔心是關于文化，寶寶樹的文化一個情懷式社區的文化，當年很多人不相信可以做成電商，我們怎么解決這個問題的呢？我們是在寶寶樹的總部一千公里之外建了我們的電商團隊，同時電商團隊基本上是獨立運作，我不希望這個團隊得到太多的我們自覺和不自覺的幫助，除非他需要幫助。

我甚至想過要做一家公司，做一個獨立運作獨立董事會體系的，后來沒做的原因是我發覺如果你真的想把所有的寶寶樹的社區紅利全部得來做一家公司不太容易，你還需要跟總部有非常緊密的聯系。所以寶寶樹的總部在北京，我們的電商團隊在上海，這個團隊從一年前大概幾十個人，發展到今天大概會有480到500人。

今天很高興的說我們活下來了，而且是活在自己的空間里，規模性的，并且盈利的。而且從第一天開始很有束縛性的逼著寶寶樹團隊在海內外倉儲上琢磨供應鏈，有規模地開發組貨，我們利用了自己的資源特別是社區的資源，走出來了不少路。

去年這個時候，我們聯合了聚美優品，當時我們不懂電商，我們不斷拆分團隊，學習電商的上游，比如說倉儲，所以我們看到進出口，尤其海淘占據母嬰電商1/3的構成，當時在中國誰是對進出口海淘電商理解最好的？那就是聚美。合作了一年之后，我覺得我們學到了很多東西。

今天的寶寶樹，我們在規模上不想向下，心態上可能是最穩定的，而且我不覺得我們唯一的屬性是電商公司。我覺得寶寶樹應該超出這個電商格局，我覺得第一屬性肯定是媽媽，第二屬性肯定是女性，第三屬性肯定是家庭中重要的購買決策人。在這三個屬性里，我們需要再往更深挖掘。

進入社區 自然成交

我們發現來到社區的人目的相對比較明確，與此相適應的我們在這里做大量體系化的東西，我們發現社區中存在沉淀內容和潛在商業的常性，通過算法可以使我們的社區內容和電商的把控內容進行更自然和緊密的結合。

也就是說一個用戶進入到我們社區后，會很自然地參與并成為我們的電商用戶，例如一個紅屁股的孩子，可能在家長的瀏覽中結識了相應的團體，他們展開了更加深入的育兒問題探討和產品推薦，這些都能使得社區和電商的轉化做得更加自然和緊密。

而另一方面，美囤媽媽作為寶寶樹社區孕育的一個信仰，因為社區本身有著潛移默化的影響，因此我們在電商社區里也開辟了關于內容的板塊，在這些板塊中，用戶能夠分享交流他們的購物心得，一方面產生的社區內勤是有利的補充，另一方面我們給社區里對育兒有著獨到心得的一些媽媽們、達人們開放了窗口，能夠把這種能力實現一定的商業變現。

這種轉化是對社區電商是相輔相成的，其實這個背后是做社區電商對于用戶深切的觀感和體驗的關注。

說到用戶需求的關懷問題，大家都在做電商，大家時常將電商比喻成搬磚頭，從一個渠道搬到電商上來，而搬磚頭這個過程中是否滿足用戶對商品的需求？也不見得。我們觀察社區中孕期的人群，她們對商品是有著要求的，在這個過程中，對于商品的討論顯著增加，而商品化的產品可能沒有很好的滿足孕期人群的需要，比如說沒有刺激的口感等，解決這些問題需要與有實力的品牌商一起聯合完成。

85后、90后的媽媽們正在成為主流，這部分人群的特點是對產品的要求越來越高，個性化的需求也越來越強烈，因此，我們要建立商品渠道，把商品從各種渠道挪到線上，滿足消費升級這一趨勢。

關于未來有幾個關鍵詞：

第一 豐富，這個豐富不僅僅是商品的豐富，更是服務的豐富，用戶在這里可以交流、逛街、買，這是未來美囤媽媽要著力打造的購物體系。

第二 連接，首先我想連接的是用戶特殊的需求，獨特化的需求和有實力的廠商，寶寶樹起到橋梁的作用，甚至可以使部分達人參與到產品的研發過程中，另一個連接更多創業夢想的廠商，目前已經有很多創業者在社區中有服務某一人群的愿望了，而今天我們覺得你可以換一個思路，那就是人群在哪里，生意就應該在哪里。

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