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外貿寄樣之我見(一)

業務到了寄樣品這一步表明我們已經向成功靠近了。但是請注意:這只是靠近成功的第一步,不是說你的樣品寄后,就一定能拿到訂單!很多人在寄樣問題上不知所措,我們也一直在考慮是寄還是不寄?寄又怎樣寄?寄后有訂單嗎?等等諸如此類問題。

      寄樣品這種情況很正常,客人在未收到樣品前,會經常催你寄樣,待收到后又長時間不理你,大致有以下幾種情況:

      1、對于貿易商,他不是最終用戶,他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作為展覽用的,這是我們要定期跟催客戶。

      2、在收到樣品后,客戶或許對質量、款式感到不滿意,使他不再理你。

      3、樣品屬于哪一類,如紡織品,可能有測試或成份檢查等,電器則有相關的認證等,這需要一段過程。

      4、僅僅是想收集樣品,已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做收集資料,找借口搪塞,無任何希望。

      5、可能樣品是比較滿意的,但相關條件令人不滿。

      碰到這樣的事,則要有耐心,能有訂單則最好,若沒有,也很正常。

      要努力去跟催客人的情況,以求好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望,經常保持與客戶的聯系和溝通,做好潛在客戶資料檔案。

      經過充分調查和分析后,決定要向此潛在客戶寄送樣品時,采取方法如下:

      1、對于初次交往的客戶

      1)制定公司的樣品政策(硬性的):任何客戶都收取快遞費用或者樣品費用,但是承諾將來客人下定單時,從貨款總值中扣除掉這筆費用。

      2)email或fax貴司的發票給客戶請求確認,要準時、正確、完整的交出樣品及其相關資料。

      3)收到客戶確認或電匯后,安排快遞。

      4)及時告知客戶快遞信息便于對方做準備及清關。

      2、對于老客戶,我想根據貴司的需要而靈活決定是否該收取。

      寄樣的確是個比較棘手的問題,確定自己的處理原則:

      第一,要求對方承擔運費,特別是快件。

      第二,要求對方提供傳真或EMAIL,而不僅僅是一個電話,以便有據可查。

      第三,價值不菲或數量較大時,要求對方付一半樣品費,長期客戶除外。

      第四,在發樣后定期與其聯系,以確認對方對樣品質量或外觀或結構的要求。

      某些值得借鑒的回復。

      1)如果樣品較少,價格低廉的話。

      可以這樣回答:我司真誠希望與貴司做成生意,愿意免費提供樣品,但請客戶諒解,由于報價已經很優惠,請與我司共同承擔一些負擔,提供帳號,運費到付。

      2)如果樣品比較大,比較貴。

      可以這樣回答:由于太多客戶來索要樣品又一點音信都沒有,工廠一聽到寄樣品,就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。所以,請客人諒解,先匯樣品費過來,運費到付;如果沒有帳號,就匯樣品費連同運費。

      3)如果對第二種情況,客戶提出只提供帳號,運費到付,即使樣品較貴也要我們免費提供的話。我會建議他:先付樣品費和運費,到有正式定單下的時候,再從定單金額中扣除原來的樣品費。

      這樣一說,通常真正的商人是不會有討價余地而會接受的。

      首先,在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯系,比如確認一下地址,寄出時給他傳真郵遞底單,跟蹤該郵件反饋E-mail給他,內容精筒,加深客戶對我們的印象;其次,盡可能多了解該司實力和業務范圍,可通過其它客戶去了解他,同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友,加強感情;最后,經常與該客戶聯絡,一有新產品就馬上推薦給他,希望他能支持你的業務,你給他好價格,希望能下個試單,數量由他來定;如果他有新產品我們也可以幫他開發。
  
 

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