8月19日，2016雨果網跨境電商大會（點擊進入>>2016雨果網大會專題）在廈門國際會展中心盛大召開。大會期間，在投資圓桌圍爐上，易一天使投資經理孫敏捷、堅果資本合伙人孫鴻達、深創投投資經理趙君妍、浩方集團總裁張莉就行業投資、企業發展以及一些戰略上的制定進行了精彩的探討和分享，為現場跨境電商的中小賣家、初創型平臺帶來了深刻的啟發。（以下為速記整理）

主持人詹樹光：跨境電商領域里，哪一類型的企業，或者說走到哪一環節的企業更容易得到關注，他們應該擁有哪些特點才具備引起投資人注意的資格呢？

孫敏捷：我們比較看好B2B的企業，我們認為B2C的服務和電商很難走出一個獨角獸來。因為我們集團有跨境支付保障，在跨境支付領域是在全國前列的，在B2B的資源也會比較多。我們看重兩點：國內的渠道商能不能拿到優質的貨；能不能整合好的國外優質的渠道。

孫鴻達：從我們堅果投資的風格來看，階段不重要，關鍵的是你具備什么樣的特質會讓我們的資本關注到你。堅果之前在跨境電商的布局我舉幾個簡單的例子，我們看的是你在的跨境電商切的是哪個細分市場，切入的姿勢還有整個團隊的風格。總結起來，我們看的是特質，看你所屬的領域和你的差異化，還有團隊的內功，如供應鏈、系統和物流幾個方面。

趙君妍：在跨境電商零售方面要看留存，看誰的回購率更高。有兩條路可以走：第一條是做精細化運營，專注某一個門類和地區，做好用戶的黏性；第二個是自有平臺。

具體來說，我們可能會更看好具備以下幾個特質的公司：首先是要有很高的用戶的回購率，這個是我們比較關注的數據；第二是希望在供應鏈這一塊運營和管理上做得比較到位，最好能夠有自己的設計等方面的核心競爭力，能夠把自己的品牌，自己專注的品類做出來；第三是在配套服務上，比如做IT數據化的服務，幫助做選品和營銷方面的數據分析，如果這一類的公司可以作出自己的技術壁壘。

張莉：在哪個階段做投資和創投，我覺得要看這個企業本身是什么企業，比如我們是投天使和種子期的，在篩選上有不同的觀點和標準。我們針對跨境電商的概念也是有所延展，我們以前說跨境電商是首先把它定義成進口和出口，現在看跨境電商是從整個生態鏈來看，圍繞著生態鏈我們會做一些不同的投資和布局，所以不同性質的企業標準也不同。比如投前期供應商產品的時候我們可能投的有一些是產品，可能是一個點子，可能是做了眾籌的。我們也會投堅果投資投的一些項目，所以標準各不同。

詹樹光：融到資以后，他們要怎么利用好這筆錢，要以什么樣的心態繼續前行？

孫敏捷：我們主要是投天使，我覺得每個階段發起方式不一樣。我講一下天使的錢應該怎么花，要把錢花在刀刃上，因為初創企業很多地方需要錢。但是不可能每一個方面都做好，但只要你一個方面做好，這個就是你核心的價值，指標是能否用這個錢把你的核心價值給驗證了，如果這個錢能夠幫助你的核心指標快速地增大，比如說復購率能不能增長上來，那就用對了。

孫鴻達：首先，我們要看手上有多少錢，做什么樣的布局。第二，你所處的階段和你所在的細分領域不一樣，花錢方式就不同。如果你是在流量成本極低的情況下，你要直接殺到市場，該花錢做廣告就趕快砸，就可以建立較高的流量成本堆積起來的壁壘。如果你是在一個競爭很激烈的，像在北美做服裝的跨境電商的話，那就老老實實的煉內功，不要把錢都花在營銷上，這個時候營銷沒有用，最重要的還是提高能力，比如要做品牌。同時要規劃好自己有一部分的資金，有一部分的現金流。

趙君妍：我覺得跨境電商拿到錢，短期內要看到銷量的增長，要做團隊的投入和SKU的投入。

張莉：我們投了之后，非常強調這個項目可以獲得怎樣的現金流。如果一個企業能長期生存，來源于它的現金流，現金流是它的血脈。同時，我們還會強調營運能力，不是說投他之后很快就會有盈利，關鍵是我們要看到它盈利的的期限。

詹樹光：作為投資人，如果你站在融資者的角度上，比如說現在有幾家機構投資看上你們，感覺你們這個行業還不錯，好幾個投資人的情況下怎么找自己適合的投資人？

孫敏捷：因創業者而異，看自己最缺什么。有一些人，別的都不缺就缺錢，那就看誰給的估值最高。如果你缺資源，這個時候資源就對融資企業更重要。總而言之，是要看你自己要什么，別人能給你提供什么。

孫鴻達：我們找投資本身不是一夫一妻制，可以多夫多妻，就不會出現寶寶的事情。如果你是有選擇的，有幾個投資人在這，我覺得有個策略。首先要確定一個主投，主投是很重要的，這個主投至少要有幾個要求：第一、對跨境電商這個行業熟悉，理解你所做的事情。第二、最好在行業里面有比較多的資源。第三、他要很清楚他們的決策流程速度，這點也比較重要。一個機構決策流程一個項目下來可能要三個月，可能一個月，這樣對你的影響很大。

趙君妍：對跨境電商的理解和資源是很重要的，如果你手里缺工廠的資源，剛好這個投資公司手上有一些工廠的資源就很合適。找投資機構其實就跟找對象差不多，有緣份，他理解你，你們覺得彼此是合適的，這就可以了。

張莉：其實一個企業就像一個孩子，這個孩子從他三歲開始成長到最后他18歲畢業這個階段都有不同的需求，不同的階段，尋找投資人的時候是有不同的取舍。你在天使或者種子期，剛剛有團隊，這個時候你可能需要的是戰略合作者，這些投資人不僅是給你一筆錢，還給你很多的資源，同時也給你很多的管理經驗，以及他們在這個行業里面可能給你帶來的后續的資源。如果說你確實企業做得非常大，而且有不同的企業來找你，這個時候你更多是在尋求你資本方或者是戰略方的一個合作伙伴。如果你是在IPO的階段，你可能會選擇一些高大上或者是估值給你更高的，或者根據要上市市場來選擇。所以要因企業而異，因階段而異。

詹樹光：請問孫總，前期是投人、投團隊，您認為什么樣的人或者是團隊，您是比較看好或者是愿意投資的？

孫敏捷：我們致力于做一個科學的投資機構，投資是一個藝術，我們也認為投資是科學。為了達到這個目標我們也整理了方法，從六個方面來評估創始人：身體恢復能力、態度、能力、胸懷格局、風格和品質。我們評估一個創始人身體怎么樣要看他睡覺時長，這個是比較好的篩選方式。創業一定程度上是一個體力活，要花很多的精力，如果你恢復能力不行的話是很容易垮的。我們認為這個團隊要有一定的資源，比如渠道，來提高效率，從古至今商業不變的本質是交易，但是變化的是效率。

詹樹光：堅果主要是關注互聯網的企業，當然也投了很多跨境電商的平臺，以您的判斷，接下來我們跨境電商行業會產生什么樣類型的企業，或者這個產業會產生什么新的事物？

孫鴻達：我們專注于投互聯網，跨境領域在我們整個資金配置里面是比較重的，趨勢我覺得有幾個：第一個是在細分市場，比如東南亞、中東肯定會冒出很多新興的跨境電商。整個產業鏈不單是賣家，做服務的，做工具的一類都是有機會產生新事物。

第二個是中國的成功案例在海外本地化復制，特別是在移動時代成功的模式。

第三個是在賣家企業中，在移動端有提早布局的，有數據驅動能力的，能夠滿足海外定制化需求的，同時還能夠滲透到后端的，能夠實現部分柔性化制造，能夠提高交貨速度這一類會產生好的公司。

第四個，原有的大賣家有可能成長為平臺，能夠聚合流量，通過在海外社交媒體的運營包括很多長尾流量能夠聚集，也有可能產生獨角獸。第五個是做服務的。

詹樹光：我們現在跨境電商行業有很多新平臺，還有賣家企業、支付、ERP等企業，這么多的環節里面，您認為哪一塊是深創投比較感興趣投資的？

趙君妍：綜合我們以前投的案例，我們是比較喜歡跨境出口B2C這一塊，我們不會在某一個環節特別喜歡。如果是做一些配套服務的，幫助商家企業去做IT化運營和數據分析，建立了技術壁壘是有很大的機會。

我們看重發掘新市場新機會的企業，具體來看一下，法國、西班牙，還有像東南亞、巴西、俄羅斯新興國家的地區，都有機會。企業也可以去發掘法國、意大利等小語種的市場，他們的競爭沒有主流地區那么激烈，但是跨境電商的配套服務又比新興國家要好一些。我覺得這一塊是迸發潛力是非常快的。

詹樹光：據了解，浩方正在打造跨境的生態圈，浩方更喜歡什么樣的企業？

張莉：因為我有非常雄厚的產業背景作支持和服務，所以我覺得我們在選擇項目的時候一定會圍繞著我們跨境電商的產業鏈條去作投資，從供應鏈端到服務端，銷售端以及后面包括品牌營銷，互聯網傳媒這一塊。

主要是圍繞跨境電商兩大因素：一個是好產品，另一個是精細化運營。我們從這兩個方面去做布局。我覺得真正創業的人是有與生俱來的，就是喜歡折騰，直到折騰到成功為止。我們在投的時候也是看重創始人的本性的，如果它具有創業的天性，我們可能下手就更狠一點。

詹樹光：請問你們投的這些企業也有碰到做得不太好的，是什么原因導致他們不是做得特別好，是商業模式還是其他的原因？

張莉：因素很多，做不好其中一個原因是創始人一開始心太大，想得太理想。我們曾經投一個人，他以前是阿里巴巴比較高職位的。我們對這個人非常認可，也非常放心把錢投給他。可是他拿到錢以后做了很大的布局，招了一個很大的技術團隊來做技術架構和IT的安排，最后他做到一大半的時候，他這個團隊已經上升到40多人，但是他沒錢了，遇到了資本寒冬，這個項目現在停滯了。但是我們又給了這個創始人團隊另外的機會，通過我們現有的資源，找一些項目給他們，讓他們去完成后續的項目，讓他在后續項目上持有股本，因為他們能力還在，技術能力、研發能力和創新能力非常強，我們只是要幫他們找生存的另外一條路。