8月18日，2016雨果網(wǎng)跨境電商大會(huì)（點(diǎn)擊進(jìn)入>>2016雨果網(wǎng)大會(huì)專題）在廈門國(guó)際會(huì)展中心舉辦。下午舉行的圓桌會(huì)談，進(jìn)行跨境進(jìn)口電商供應(yīng)商專場(chǎng)。由深圳有信達(dá)物流集團(tuán)有限公司、電商事務(wù)部副總經(jīng)理張炯主持，對(duì)話意式生活CEO趙錁、全球優(yōu)品副總徐偉眾、海購?fù)偨?jīng)理李紹清三位大佬，談?wù)勀壳翱缇尺M(jìn)口供應(yīng)鏈最熱的幾個(gè)話題。（以下整理自速記）

產(chǎn)品端:除了爆款，輕奢是另一方向

主持人張炯：如果跨境電商不靠爆款有什么方式引流，供應(yīng)商怎么控制產(chǎn)品線和產(chǎn)品的深度？想請(qǐng)教一下三位嘉賓。

李紹清：2016年稅改前爆品的情況是一個(gè)賣方的市場(chǎng)，到2016年4月8日之后是真正回歸到買方的市場(chǎng)。回歸到選品，選品也是每一個(gè)公司、每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)品牌關(guān)注非常核心的問題。其中分為兩大類：第一大類，屬于剛性需求這一類的產(chǎn)品，比如保健品、奶粉、紙尿褲，這一部分產(chǎn)品無論是稅改前還是稅改后，無論郵寄時(shí)間長(zhǎng)短，需求都是存在的；第二大類，我們將會(huì)更加完善，會(huì)尋找一些比較有特色、個(gè)性化的產(chǎn)品，例如說輕奢類、戶外運(yùn)動(dòng)類的產(chǎn)品，這個(gè)是未來可以作為一個(gè)比較個(gè)性化的產(chǎn)品。

所以在談到產(chǎn)品端，也不僅僅局限于產(chǎn)品的選品，應(yīng)該做好產(chǎn)品的規(guī)劃。例如說需要有一個(gè)20%的產(chǎn)品是作為爆款的產(chǎn)品，20%是高利潤(rùn)的產(chǎn)品，另外20%是個(gè)性化定制的產(chǎn)品，所以在產(chǎn)品端要做好很好的分類。其次就是針對(duì)目前的跨境電商的選品要把整套的流程和服務(wù)做好一個(gè)完善，把客戶體驗(yàn)做好，這個(gè)是很重要的。

總的來說，就是在選品的比例和中間環(huán)節(jié)的服務(wù)上需要加強(qiáng)。

徐偉眾：其實(shí)跨境電商本質(zhì)上還是電商，只是多了跨境兩個(gè)字，把供應(yīng)鏈拉長(zhǎng)了。首先是要看它的物流成本占這個(gè)商品的成本大到多少。

作為奢侈品這個(gè)行業(yè)，物流成本占到奢侈品最后零售價(jià)的比例是多少？是不到5%的。所以當(dāng)消費(fèi)者選品時(shí)，買東西的時(shí)候，是不會(huì)因?yàn)槲锪鞒杀具^高而猶豫，只會(huì)關(guān)注商品本身。

跨境電商的供應(yīng)鏈拉得很長(zhǎng)，中間成本會(huì)非常高，這也就是在選品的時(shí)候要選一些有足夠毛利潤(rùn)的產(chǎn)品，也就是說成本價(jià)和零售價(jià)之間要有足夠大的差距，這樣的話才可以讓你吸收掉這個(gè)供應(yīng)鏈的成本，或者說你的引流成本，包括你單個(gè)客戶的引流成本。

所以從這樣的本質(zhì)去看，在選品的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)年P(guān)注一下奢侈品，尤其是輕奢類的，2000元以下的產(chǎn)品可以適用任何的物流方式，客戶對(duì)供應(yīng)鏈的成本不會(huì)有很高的敏感度，中間的差價(jià)又足夠大，是真正可以讓我們獲得利潤(rùn)的產(chǎn)品。

趙錁：就供應(yīng)商來說，沒有了利潤(rùn)，就沒有了服務(wù)，所以說爆款是在爆的時(shí)候，對(duì)我們來說是有好處的，特別是對(duì)意大利的貨源，他們講的是稀缺性，他們沒有很大的產(chǎn)量，但是他們有很多故事可以去講，所以接下去是回歸到產(chǎn)品本質(zhì)的一個(gè)時(shí)代，而不是名氣和價(jià)值。接下來將會(huì)與品牌商合作。

產(chǎn)品差異化下：爆款如何轉(zhuǎn)化流量?

主持人張炯：對(duì)于差異化的管理和長(zhǎng)尾商品的管理，現(xiàn)在成了很多平臺(tái)的一個(gè)戰(zhàn)略方向，因?yàn)楸铍m然有流量，但是客戶的黏性不大，流量的轉(zhuǎn)化率也不高，這種情況下作為供應(yīng)商怎么看？

趙錁：像意大利這樣的國(guó)家的產(chǎn)品是不適合做爆款的，因?yàn)樗鼈兊亩ㄎ缓軠?zhǔn)確，大部分都是中小企業(yè)，他們產(chǎn)業(yè)也不可能供應(yīng)整個(gè)中國(guó)這樣的大市場(chǎng)，再加上對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)追求，也不是以爆款去形容的，可能會(huì)有很多爆款，它產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到了爆款級(jí)別。主要還是回歸到對(duì)產(chǎn)品品牌文化的宣傳，讓消費(fèi)者自己知道自己需要什么。

徐偉眾：目前跨境電商出現(xiàn)了三個(gè)趨勢(shì)：第一個(gè)，消費(fèi)者向二三線城市沉淀，而不在北上廣深；第二個(gè)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的豐富性在加大，而不局限于尿布和奶粉；第三個(gè)，消費(fèi)者追求個(gè)性化的產(chǎn)品，開始從爆款逐漸的轉(zhuǎn)向長(zhǎng)尾個(gè)性化的商品。

現(xiàn)在大家開始從爆款、標(biāo)品往多元化的引導(dǎo)，這個(gè)是我們看到整個(gè)行業(yè)往良性發(fā)展的趨勢(shì)。所以從整個(gè)行業(yè)上來講，往不同的品類發(fā)展是一件好事情，如果從母嬰產(chǎn)品涉及到往奢侈品方向去發(fā)展，本身也是往長(zhǎng)尾方向發(fā)展，就奢侈品這個(gè)來講我還建議大家關(guān)注比較熱門的品牌，不要輕易去做冷僻的品牌。

李紹清：作為跨境電商選品來說，個(gè)性化、未來多元化，一定是這個(gè)產(chǎn)品發(fā)展的SKU上，整個(gè)趨勢(shì)上一個(gè)必須要走的路。在發(fā)展過程中，我們應(yīng)該考慮到一到三年內(nèi)，哪些產(chǎn)品是應(yīng)該考慮，在市場(chǎng)上會(huì)做一個(gè)銷售的爆發(fā)期。同時(shí)也要關(guān)注未來會(huì)有那些產(chǎn)品，會(huì)迎來銷售生命中的一個(gè)高峰。所以在這一塊，應(yīng)該看的要更遠(yuǎn)見一些，這個(gè)對(duì)我們的發(fā)展有促進(jìn)作用。總體來說是多元化發(fā)展，個(gè)性化定制產(chǎn)品，這個(gè)是在選品和銷售上是一個(gè)趨勢(shì)。

4.8新政之后，供應(yīng)商前端需提升供應(yīng)商服務(wù)

主持人張炯：4月8日稅改以后，發(fā)布了正面清單，限制了很多商品的進(jìn)口和出品，很多進(jìn)口的方式會(huì)有所改變，這個(gè)對(duì)供應(yīng)商來講是不是要更換他們的產(chǎn)品，對(duì)進(jìn)口的渠道或者是最上游的生產(chǎn)廠家的渠道本身可以發(fā)生變化嗎？我們?cè)谶@里也想聽一下在4月8日稅改之后，對(duì)供貨商前端的影響？

趙錁：對(duì)供應(yīng)商來說，稅改之后，對(duì)產(chǎn)品篩選和整個(gè)供應(yīng)鏈整合也是一個(gè)改革，之前可能只是想找價(jià)格比較好的產(chǎn)品，或者是市場(chǎng)上已經(jīng)在賣的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在不僅僅要考慮到這些，還要考慮到這個(gè)產(chǎn)品是否符合稅改后的清單，如果不符合的話，要達(dá)到什么樣的條件才可以讓這個(gè)產(chǎn)品安全的進(jìn)來，這個(gè)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)歉拥膶I(yè)化，所以有很多中小型企業(yè)，或者是剛開始的一些從業(yè)者會(huì)跳出這個(gè)圈子，因?yàn)闆]有之前積累下來的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)是對(duì)行業(yè)的篩選。是一件利好的事情，至少明確接下來的方向。

徐偉眾：一般貿(mào)易進(jìn)來的商品不見得成本就比跨境電商進(jìn)來的高，因?yàn)橐话阗Q(mào)易是根據(jù)到岸價(jià)去定價(jià)的，所以算下來的成本不見得會(huì)高過我們這個(gè)規(guī)定。根據(jù)一般貿(mào)易和跨境電商的貨物，67%的商品走一般貿(mào)易成本是更低的。所以，整個(gè)48新政對(duì)奢侈品的影響并不是那么大，只是在一些單個(gè)商品的限制和一年的額度上有一些影響。如果我們用個(gè)人物品的方法還是可以做奢侈品的跨境電商。

李紹清：這個(gè)影響對(duì)我們來說非常大。在整個(gè)跨境電商的正面清單里面產(chǎn)品是比較多，這個(gè)正面清單會(huì)給消費(fèi)者產(chǎn)品品質(zhì)上一些保障，正面清單的出臺(tái)更重要的是更加規(guī)范，對(duì)整個(gè)貨品和渠道會(huì)更加規(guī)范。正面清單出來之前，很多產(chǎn)品都是通過香港的渠道，還有其他灰色的渠道進(jìn)來的，這個(gè)清單有一個(gè)作用，就是為了管控這一塊，盡量避免其他的渠道，一般貿(mào)易的貨品成本不一定就更高，我們也可以考慮快件的方式等做一些轉(zhuǎn)變。

國(guó)外沒有知名度的品質(zhì)產(chǎn)品，需要打通文化障礙

主持人張炯：如果我們代理商把一些在國(guó)內(nèi)沒有知名度，但是很有品質(zhì)的商品引到中國(guó)，值不值得引入，對(duì)目前的跨境電商的情況會(huì)不會(huì)存在一些風(fēng)險(xiǎn)？

李紹清：針對(duì)海外商品，作為一個(gè)供應(yīng)商，希望以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品引入到中國(guó)，但是在中國(guó)的消費(fèi)者來說，因?yàn)橄M(fèi)水平的提高、追求品質(zhì)的產(chǎn)品，還有追求體驗(yàn)也是越來越高，好的產(chǎn)品弄到中國(guó)來，要考慮到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上，未來的發(fā)展一定是品牌方跟貨源方，有一個(gè)戰(zhàn)略性的合作。重要的是，一個(gè)品牌授權(quán)和品牌的品質(zhì)。未來只要我們有商品的品質(zhì)和品牌的授權(quán)，能有很好的合作方式。

徐偉眾：作為跨境供應(yīng)的供應(yīng)商，我們要吸引國(guó)外的優(yōu)質(zhì)商品，我們要拓寬品牌，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品賣進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。如果站在奢侈品的角度，你們正在準(zhǔn)備擴(kuò)大你的產(chǎn)品線，做奢侈品，就一定不碰沒有名氣的牌子。在中國(guó)大陸尤其是基于這樣的考量，千萬不要引進(jìn)冷門的品牌，最后會(huì)形成滯銷，最后會(huì)形成大的庫存。

趙錁：說到好的產(chǎn)品沒有進(jìn)入到國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，在這一塊我是非常認(rèn)同。這幾年我也一直認(rèn)為國(guó)外好的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)都找不到，這一塊主要的原因是出于信息不對(duì)稱，信息不對(duì)稱不僅僅是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外產(chǎn)品不認(rèn)知，也是相反的，其實(shí)國(guó)外很多廠家很多供應(yīng)商對(duì)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣也是不認(rèn)知的。

怎么讓國(guó)外的品牌到市場(chǎng)，讓他們參與這種推廣，我覺得是接下去作為我們公司來說，是要特別注重的一件事情。除了把企業(yè)直接引入市場(chǎng)，讓品牌方直接過來講他們的品牌文化，我覺得這個(gè)是作為供應(yīng)鏈最好的一件事情。作為貿(mào)易商不可能融入每一個(gè)產(chǎn)品的文化里面，所以這個(gè)是我們接下來要做的一件事情。

稅改大背景下，供應(yīng)商多渠道發(fā)展才是正道

主持人張炯：在稅改的大背景下的跨境電商，其中1.0到2.0很多供應(yīng)商就淡出了，可能不涉及到跨境。有一些供應(yīng)商在布局海外倉和香港倉，作為供應(yīng)商來講，這個(gè)是一個(gè)什么樣的業(yè)態(tài)，選品方面和其他的戰(zhàn)略方面會(huì)不會(huì)發(fā)生一些根本性的變化？會(huì)不會(huì)遇到一些瓶頸？

李紹清：對(duì)未來來說，這個(gè)行業(yè)的業(yè)態(tài)都是關(guān)聯(lián)性比較大，未來發(fā)展的一定戰(zhàn)略性的合作方式，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者也好，賣家也好，跟上游的品牌方是需要很好的做一個(gè)銜接和合作，所以對(duì)我們說，未來的市場(chǎng)一定是品牌授權(quán)，這個(gè)是發(fā)展方向。

徐偉眾：講到新政以后包括未來的方向，給大家的忠告就是，一定不要把政策優(yōu)勢(shì)當(dāng)成商業(yè)模式來做，如果當(dāng)成商業(yè)模式來做，你將會(huì)很難繼續(xù)下去，如果政策一旦突變，像今年4月8日一樣，你的商業(yè)模式就會(huì)崩塌。你要把它當(dāng)做真正的商業(yè)來做，要打造好跨境電商最核心的供應(yīng)鏈的部分和貨源的組織，清關(guān)、配送、前端的運(yùn)營(yíng)等，這個(gè)是大家需要關(guān)注的問題。

怎么打造極致的供應(yīng)鏈，就是一個(gè)獨(dú)立的電商平臺(tái)，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者在電商平臺(tái)點(diǎn)擊購買太陽鏡的時(shí)候，這個(gè)太陽鏡是從意大利門店發(fā)過來的，總共耗時(shí)的時(shí)間，當(dāng)你下單到收到這個(gè)太陽鏡的時(shí)候一共只要4天就可以了，這個(gè)體驗(yàn)跟你在天貓上購買，淘寶上購買已經(jīng)是非常接近了，這個(gè)就是我們做奢侈品所追求的客戶體驗(yàn)，消費(fèi)者沒有任何感覺是跨境還是不跨境，消費(fèi)者只是追求一個(gè)愉悅的購買，這樣消費(fèi)者才會(huì)喜歡在網(wǎng)上去購買，才會(huì)跨境電商更好的發(fā)展。

趙錁：當(dāng)下的消費(fèi)觀念才開始成熟，開始改變以后，每一家商戶從貨品數(shù)量會(huì)慢慢的轉(zhuǎn)向作為精品，作產(chǎn)品的周邊服務(wù)，這個(gè)才是整個(gè)市場(chǎng)將來所需要的。我們覺得有產(chǎn)品價(jià)值，給產(chǎn)品附加上它應(yīng)該有的故事或者是其他的因素，這個(gè)才是將來比較注重的一件事情。

（文/雨果網(wǎng) 涂佳慧）