速賣通賣家李航家住浙江金華一帶，當(dāng)?shù)厥菨O具產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)帶，而從小看長輩經(jīng)營漁具產(chǎn)品的他，沒有選擇傳統(tǒng)外貿(mào)的路，而是投身了跨境電商的行列，從淘寶到速賣通，短短六年時(shí)間，他從一個(gè)什么都不懂的小毛孩，成長為年銷售額超過1500萬的大賣家，這里面的故事很值得一讀。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從淘寶走向速賣通

2010年，還在上大學(xué)的李航和一個(gè)已經(jīng)畢業(yè)在經(jīng)營淘寶店鋪的朋友，一起做起了漁具的生意。“從小到大，我看著長輩們經(jīng)營漁具產(chǎn)品，多多少少對這些東西都有了解。在做淘寶和速賣通時(shí)，自然上手比一般人更快，也更專業(yè)些。”

淘寶做了不久，一個(gè)進(jìn)入阿里巴巴工作的朋友向他介紹了全球速賣通。因?yàn)橛羞\(yùn)營淘寶店的經(jīng)驗(yàn)，李航和大學(xué)舍友一起，開始嘗試速賣通上也開設(shè)了一個(gè)漁具店。

剛開始的時(shí)候，李航和他幾個(gè)舍友既做客服，也做運(yùn)營，就這么摸索著，也將速賣通的店鋪開了起來。“速賣通平臺不難做。”這是李航一開始的感受，他說，那時(shí)候?yàn)榱吮M快上手，他還參加了速賣通官方開通舉辦的線下培訓(xùn)課，修煉了基本的運(yùn)營功夫。

不過，沒多久，因?yàn)楹鸵黄痖_淘寶店的朋友意見不合，李航退出了淘寶店的經(jīng)營，選擇和舍友們一起專門經(jīng)營速賣通店鋪。

創(chuàng)業(yè)坎坷：小團(tuán)也需要經(jīng)歷磨合

回顧創(chuàng)業(yè)初期，李航感慨最深的是團(tuán)隊(duì)的磨合問題，他說：“創(chuàng)業(yè)就像談戀愛，需要時(shí)間、需要磨合，需要大家都逐漸走向成熟才能讓參與者走得更好，走到自己的位置上去。”

他回憶，當(dāng)時(shí)幾個(gè)年輕人一起創(chuàng)業(yè)，對于利潤分配、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營操作的理念并不一致，曾一度導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)支離破碎，每個(gè)人各奔東西。

后來，大家各自在外打拼了一段日子以后，每個(gè)人漸趨成熟，逐漸意識到，一個(gè)人奮斗，不管是在精力還是在發(fā)展速度上，都明顯不如團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大。于是，有些老成員又重新聚首，組建團(tuán)隊(duì)。

李航把店鋪的運(yùn)營比作參與游戲。“每個(gè)人各自成長了以后，制定的游戲規(guī)則更穩(wěn)重，有些人負(fù)責(zé)運(yùn)營和管理，有些僅是投資，每位成員明白了自己的角色定位后，玩法便有了節(jié)奏。”

致勝關(guān)鍵：品牌很重要

剛做淘寶時(shí)，李航就注意到了品牌的重要性，于2011年就注冊了品牌。李航說，每個(gè)行業(yè)都需要考慮如何創(chuàng)造自己的優(yōu)勢，而他們團(tuán)隊(duì)重視的是產(chǎn)品的性價(jià)比。

在電商行業(yè)，賣家們總想先跑個(gè)量，因此價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)峻，但他們秉持著先做質(zhì)量，再做銷量的觀念，以性價(jià)比的產(chǎn)品穩(wěn)健發(fā)展著。

李航家的工廠是單純做魚線的，所以其他產(chǎn)品都是通過對外采購。李航表示，他采購的都是市場中上水平的產(chǎn)品。而且他還會(huì)購買市場前沿產(chǎn)品來研究，將不足的地方改進(jìn)、盡可能做到最好。用他的話來說就是“用專業(yè)和品質(zhì)征服客戶”。

李航表示，有些歐美優(yōu)秀產(chǎn)品的代工廠在中國，他就會(huì)到那個(gè)工廠去采購，爭取以同樣的質(zhì)量，但給客戶更實(shí)惠的價(jià)格。不過他也表示，“歐美客戶產(chǎn)品忠誠度很高，產(chǎn)品需要一個(gè)認(rèn)可的過程。”

重視品牌，也重視產(chǎn)品的質(zhì)量，因而他的發(fā)展并不迅猛。李航說：“一樣一樣來，也許發(fā)展沒那么快，但每一個(gè)產(chǎn)品都把控好質(zhì)量后，三到四個(gè)月就能看到一個(gè)產(chǎn)品的成功。”

發(fā)展最大的瓶頸：人才的流失

2015年，李航的速賣通店鋪從小團(tuán)隊(duì)模式正式走向了企業(yè)化運(yùn)作的階段。每個(gè)部門、架構(gòu)都形成了流程，就像一架機(jī)器一樣。無論是做事效率，還是產(chǎn)生的效益都上升到了新高度。

但緊接著他迎來了中小業(yè)企業(yè)都需要面對的發(fā)展問題，不僅要跟緊速賣通平臺的發(fā)展變化、公司的融資、人才發(fā)掘和培養(yǎng)都成為了問題。

“杭州城市目前的發(fā)展，對留住人才難度越來越大。人才流失容易對企業(yè)造成較大的波動(dòng)。每個(gè)部門的負(fù)責(zé)人都花了很大的精力培養(yǎng)，手把手教出來的徒弟，兩三年培養(yǎng)成頂梁柱以后，卻沒法繼續(xù)為公司工作就很苦惱了。”

談到原因，他認(rèn)為往往是由于當(dāng)代年輕人觀念變化的關(guān)系。“員工的忠誠度是很高的，但生活擺在那里，員工得考慮是留在杭州發(fā)展，還是回家娶妻生子。而現(xiàn)在不少年輕人，往往會(huì)選擇兼顧家庭生活，而離開杭州。”

針對第三世界國家“電商開荒”

李航的漁具產(chǎn)品主要針對第三世界國家，即東南亞、南美、俄羅斯以及東歐的國家。他將之形容為“電商開荒”，相比已經(jīng)繁榮的歐美市場，李航的這一選擇，顯然是十分正確的。

李航介紹說，目前他公司每天訂單量在500到1000左右，十幾人的團(tuán)隊(duì)年銷售額達(dá)到1500萬人民幣左右。不過漁具產(chǎn)品有淡旺季之分，春天和秋天是旺季，夏天太熱，冬天太冷，銷售都會(huì)減少。

現(xiàn)在，戶外運(yùn)動(dòng)越來越被熱捧，無論國內(nèi)還是國外，用戶越來越多。同時(shí)，消費(fèi)群體也在變得更加專業(yè)。“在材質(zhì)上的更新不會(huì)太大，突破點(diǎn)在款式上的變化。設(shè)計(jì)上要符合釣魚者的習(xí)慣。比如，用來誘餌的仿真小魚樣式，每個(gè)使用者就各有各的見解。”為了使產(chǎn)品更加專業(yè)，他長期研究漁具，并實(shí)踐釣魚玩法，不僅產(chǎn)品越來越好，和朋友們時(shí)常去釣魚的生活也越來越有滋味。

李航表示，隨著發(fā)展，往后會(huì)細(xì)分化產(chǎn)品，畢竟每個(gè)地區(qū)釣的魚不一樣，玩法也不一樣。（文/雨果網(wǎng) 涂開基）