日前，敦煌網(wǎng)在深圳舉辦了3C行業(yè)賣家大會，會上就如何獲取移動流量、優(yōu)化新品的技巧、提升店鋪重復(fù)購買率、B類買家維護等問題作了深度分享，圍繞消費電子、手機、電腦、相機、電玩游戲行業(yè)的轉(zhuǎn)化率提升作了分析，為買家開拓跨境電商市場提供數(shù)據(jù)參考。

獲取移動流量很重要

近年來，跨境電商移動端流量持續(xù)攀升，移動電商倍受關(guān)注。數(shù)據(jù)顯示，2016年，APP訂單占比超過50%，APP交易額占比超過40%，APP活躍買家數(shù)量占比超過60%，APP交易額對比去年增長378%。

通過數(shù)據(jù)可以看到，雖然APP訂單占比超過50%，但是APP交易額占比僅40%左右，這說明移動端的轉(zhuǎn)化率還有很大提升空間。敦煌網(wǎng)建議賣家針對移動端的特性，在選品、價格設(shè)置、打包數(shù)量上做優(yōu)化。

敦煌網(wǎng)大數(shù)據(jù)顯示，APP移動專享價商品訂單占App總訂單超50%，APP專享價交易額占App總交易額超50%。為了提升移動端的轉(zhuǎn)化率，敦煌網(wǎng)近期推出了設(shè)置移動APP專享價即可享受曝光資源的活動。

設(shè)置移動APP專享價在移動端的6大優(yōu)勢

據(jù)了解，3C行業(yè)的手機、消費電子、電腦、相機、電玩游戲行業(yè)在移動端的表現(xiàn)較為突出，尤其是手機整機、智能手表、翻新機、***、***配件、藍牙耳機、Android TV box、鍵盤、翻新平板電腦、運動相機、游戲配件、VR眼鏡等產(chǎn)品的移動端占比提升。從打包數(shù)量和平均訂單金額也可以看出，移動端B類批發(fā)訂單量也較多。賣家在店鋪里針對移動端做專屬設(shè)置更能促進買家下單。

上傳新品直接影響出單率

為了給優(yōu)質(zhì)新品更多曝光機會，2016年，敦煌網(wǎng)消費電子和手機行業(yè)對產(chǎn)品排序作了個性化設(shè)置，在原有產(chǎn)品排序規(guī)則里加入了“新上傳商品”這一因素，賣家想要提高商品排名，需要更多優(yōu)質(zhì)新品的上傳。

同時，除了各行業(yè)的個性化排序因素，影響產(chǎn)品排名的還有定價、備貨時間、調(diào)價、圖片數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、銷售額、賣家評級、重復(fù)購買率、糾紛、退款、買家評價等公共排序考量因素，賣家可以根據(jù)自身情況去優(yōu)化。

從上圖可以看出，消費電子、手機、電腦、相機、電玩游戲新品出單占比是一直上漲的，在此需要說明的是，游戲行業(yè)的VR眼鏡等新品熱度提升，造成新品出單占比的急劇上升。但是，消費電子和手機依然是3C行業(yè)占比最大的兩個產(chǎn)品線，需要上傳更多的新品來促進出單。

關(guān)于上傳多少新品可以產(chǎn)生一個訂單，上圖右側(cè)的數(shù)據(jù)顯示，手機和電子兩個占比大的行業(yè)，競爭比較大，需要更多新品，反觀相機類目，競爭較小，可以更好的幫助店鋪新品出單。

新品享多重推廣資源

包含但不僅限于以下方式：

1)new arriveal

敦煌網(wǎng)每周會在新品集結(jié)號欄目上傳招募的新品，賣家可在后臺及行業(yè)動態(tài)頻道新品集結(jié)號欄目看到，積極參加活動，新品將直接顯示在買家端的new arriveal區(qū)域。

2)EDM推廣

賣家需上傳高質(zhì)量產(chǎn)品，產(chǎn)品首圖要求白底、無水印。

3)Google Shopping

站外推廣，要求首圖白底、無水印。

除了以上方式，敦煌網(wǎng)SOCIAL團隊還會挑選優(yōu)質(zhì)商品在站外SNS社交媒體渠道對新品做推廣。

吸引老客戶提高重復(fù)購買率

對賣家而言，流量越來越稀缺，要走精細化運營路線、要賺錢，就必須經(jīng)營好自己的一畝三分地。維護好老客戶非常重要，店鋪能不能做大的根本就在于店鋪的重復(fù)購買率。

敦煌網(wǎng)重復(fù)購買率的定義：近90天內(nèi)在這個店鋪下單的買家人數(shù)/90天內(nèi)在這個店鋪有2個付款訂單的買家人數(shù)。

賣家想要提升重復(fù)購買率，需要關(guān)注的問題包括很多：

1)你的店鋪會員總量是多少?新老客戶比例?客單價如何?每天新老客戶UV及轉(zhuǎn)化是多少?

2)如何定義休眠活躍會員?你的店鋪的休眠活躍客戶情況如何?

3)是否了解本行業(yè)回購周期、RFM指標(biāo)、重復(fù)購買率等?

針對如何提升店鋪repeat，敦煌網(wǎng)客戶研究團隊針對部分VIP買家進行了調(diào)研，結(jié)合四月營銷活動的溝通以及TOP VIP的溝通，得出比較統(tǒng)一的結(jié)果，即信任、質(zhì)量是前提，價格優(yōu)勢是其次。

敦煌網(wǎng)的建議

優(yōu)秀賣家案例

服務(wù)好B類賣家要注意這幾點

針對B類買家的采購行為，敦煌網(wǎng)大數(shù)據(jù)表明，B類賣家下單不分工作日和休息日，選擇移動端下單的賣家接近50%；過半的B端買家家注重賣家的評論，以及供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度以及物流速度。針對這些，敦煌網(wǎng)還給出了如下建議：

數(shù)據(jù)顯示，62%的B類批發(fā)買家的購買渠道是批發(fā)類網(wǎng)站。三分之一訂單區(qū)間集中在$300-1000，建議賣家設(shè)置好自己的打包數(shù)量。

另外，83% 的B類買家下單是不分工作日和休息日的。需要提示各位賣家的是，周末移動端下單占比甚至超過工作日移動端占比，賣家在周末時間也不能放松店鋪運營及買家維護。

過半以上的B端買家重復(fù)地從同一個供應(yīng)商購買產(chǎn)品是因為產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)態(tài)度好、物流速度快。

數(shù)據(jù)反映：雖然大部分B類買家在PC下單，但選擇移動下單占比接近50%；coupon、打折的促銷方式得到認可；B類買家更傾向于找熟悉的賣家下單，賣家一定要維護好老買家；67%的買家接受SNS分享得COUPON的方式，鼓勵賣家采用這種推廣方式。

88% B類買家關(guān)注評論，好的評價增強下單意向，賣家需要在產(chǎn)品評論方面多花精力，維護好買家。

（整理/雨果網(wǎng) 李睿嘉）