【編者按】從2014年的全面爆發，到2016年的正規化，跨境出口電商市場，無論是平臺還是賣家，都在逐一“凈化”。有些風口上的“豬”摔下來了，有些仍在穩扎穩打，有些平臺繼續圈地，有些則另辟蹊徑……總之，這個市場無時無刻都在變化著，如何在總結過去的基礎上預判未來趨勢呢？全球電子商務解決方案領導者ESG CEO Alan將為我們講述未來賣家的突破之道。

雨果網：2014年10月底，ESG正式進入中國市場，不到兩年的時間，為中國電商賣家對接了不少海外本土的優秀電商平臺。那么，ESG在選擇海外電商平臺方面，有什么標準？或者說，在ESG眼里，怎樣的一個電商平臺才算得上是優質的且符合中國賣家的？

ESG CEO Alan：之前存在兩種平臺，一種是起得很快，但同樣跌得很快的；另一種是銷量很慢，操作很古板，不怎么接地氣。現在，我們已經到了電商2.0時代，從消費者的角度來說，他們對平臺的要求是越來越高。一個平臺想要打造出自己的品牌，最根本的就是要先從基礎做好。比如新蛋，要求很高、操作規范。雖然對賣家來說，可能起步會稍微慢一點，銷量也不見得能立馬暴增，但可以肯定的是，賣家每個月都能有增長，在一段時間后都能有一定程度的提升。

對ESG來說，選擇平臺只有一個想法，那就是這些平臺是要本土化的且名列前茅。以新蛋為例，是北美第一大3C銷售平臺；在南美就找MercadoLibre；在東南亞就找Lazada；在日本找樂天等。

雨果網：大家剛做跨境電商的時候，會選擇巴西、俄羅斯等新興市場，很少會想到東南亞，您當初是怎么精準地看好Lazada這個平臺，或者說切到東南亞市場這個口？

ESG CEO Alan：我覺得是靠累積經驗來抓住機遇吧。

我認為全球有三類電商市場，一種就是在美國、德國、英國、澳洲等地區，銷售量很高，利潤空間很低，是非常成熟的電商市場。第二種就是在中國、印度和俄羅斯，增長率很高，銷售量很高，毛利潤更低。第三種市場，則是大家不看好的東南亞市場，雖然銷售量是在增長，但是大部分賣家還是覺得要做銷售量高的、好做的市場和平臺比較靠譜。可是大家都覺得好做的，最好不要輕易嘗試，因為競爭力很大。

在我看來，東南亞地區都是一些比較小的市場，不存在太大的競爭。如果中國賣家進入這些市場，前三五年是賺錢的。不過這些地區相對來說門檻較高，有物流、海關、支付等渠道的難點。雖然很難，但ESG想幫助中國賣家打通這些難點，因為這是個有利潤空間的市場和平臺。

接下來，除了東南亞之外，我們也看好南美電商市場。MercadoLibre是拉美最大的電商品牌，他們在本地也有十多年的經驗。對于賣家擔心的南美物流問題，除了該平臺在當地本身的處理能力之外，我們接下來也與中國郵政有合作，在清關方面將會有一個質的飛躍。

雨果網：其實很早之前，ESG和新蛋就有合作，這次是更深入性地合作，促使兩者更為緊密的原因是什么？

ESG CEO Alan：我們第二次合作主要是走得更深。之前是非常簡單的聯系中國賣家，更多的是在招商以及培訓方面，但這一次我們還有代運營的服務。比如說，目前有許多實力企業，雖然有很好的品牌產品，但在電商運營方面相對較弱，那么我們可能就會幫助這些品牌在新蛋上代運營，新蛋也會給予一定的曝光，幫助這個品牌在海外市場的爆發和認知度。截至目前為止，我們已經幫助上百家公司做代運營，只要你有優質的產品，放入到我們的倉庫，我們就可以為他們做一站式的服務。

雨果網：提到“服務”，今年跨境電商很側重的一點是關于客戶的體驗，這成為繼“價格戰”之后，中國跨境電商賣家新的一個競爭點，您怎么看待這個現象。同時也說說看，相比去年，整個出口電商市場有什么新的不同，中國賣家又有什么不一樣，ESG根據這些又做了哪些調整？

ESG CEO Alan：這其實是一個很自然的增長過程。在2011-2014年間，我們的產品售價很便宜，賣家也賺得很快，海外消費者也習慣了購買便宜貨。或許5年前你在淘寶上購物，但現在就不會了，你可能認為這個平臺上的產品質量其實并不怎么樣，服務也不是特別的好，所以你可能會選擇天貓、京東購買精品。跨境電商也是這么一個過程。

無論外在如何的變化，ESG一直堅持的就是“規范”。這一兩年我們都是在規范打法，不正規的平臺或者運營在今年估計都會被一一掃清。比如最近的VAT事件就是很好的證明。規范化是市場未來的方向，如果現在你認為規范會讓你喪失競爭力，那么在未來，當所有周圍的競爭者都以規范自居，那么到時候你的“投機取巧”將會讓你丟盔棄甲。

雨果網：出口電商移動端一直被人津津樂道，但是從俄羅斯mobuy到東南亞ensogo的關閉，都讓人開始有點懷疑千人千面移動端APP這類模式的可靠性，同時，作為原本第一大新興市場俄羅斯，以及當紅的東南亞市場，都有不少平臺在這些市場栽了跟頭。所以請問下，Alan是如何看待這個現象的？

ESG CEO Alan：我覺得電商是一個燒錢的模式，全球電商中能真正盈利的并不多，很多平臺每年都是幾十億，甚至上百億的虧錢。想要生存需要流量，而現在流量成本很高，需要不斷燒錢，但燒錢就需要融資。我覺得移動端的做法是正確的，但是今年融資相對較難。目前許多企業的股值出現明顯下滑，在這樣的情況下，想要找尋新的融資進來就變得更為困難，而原有股東同樣會因股值下跌而選擇不敢加碼。

雨果網：ESG不斷在為中國賣家開發海外電商市場，特別是一些小語種或者是目前不太被主流平臺看好的市場。那么是否會擔心，當ESG做為一個先驅者“激活”了某個市場，其他電商巨頭就蜂擁而至？

ESG CEO Alan：我覺得我們沒有能力去激活一個市場，我們做的其實只是一個生態圈。因為市場很大，我們只有踏踏實實去做才會有生存的能力。我只能說在這一兩年，激活了這個市場，在這段時間里，能幫助中國賣家賺到錢。之后我可以再去做另外一個市場。別人無我有，別人有我優，別人優我就可以選擇另外的市場進行開發。

雨果網：關于英國脫歐的問題，因為ESG也對接了不少歐洲電商平臺， ESG有什么看法和建議呢？

ESG CEO Alan：我覺得對中國電商來說，這不是重要問題，因為目前中國產品進入英國、進入歐洲本身就不是很規范的行為，脫歐其實跟賣家的關系并不是很大。我覺得今年會淘汰很多賣家，明年會淘汰更多的賣家。只要你的產品上乘，也還是有市場的。可以不從英國進口，可以從荷蘭一樣。

雨果網：接下來，ESG是否還有計劃為中國賣家對接更多的新平臺，目前是否有時間標，另外還有什么計劃布局嗎？

ESG CEO Alan：其實我們的兩個大策略已經非常齊全了，比如說東南亞Lazada，南美MercadoLibre，歐洲走樂天，美國走新蛋等等，本來還想打入非洲市場。

雨果網：去年上半年進口電商很火，ESG對進口這一塊有沒有什么建議？

ESG CEO Alan：這兩年，有很多國際品牌讓我們做進口，但是我們不做。因為大家都做的，最好不要去做，競爭太大，沒有利潤。目前進口電商操作很簡單，就是投廣告，但是很多產品廣告費很高，利潤很低，等于是用很高的代價讓消費者去購買一個讓商家很難盈利的產品。一兩家可以，但是上百家就有風險。而且中國消費者海淘的東西都一樣，尿布、奶粉等。目前ESG有幫助海外的一些國際品牌在中國電商平臺上做代運營，但門檻就是這些品牌必須在中國生產，這樣在物流發貨方面會有一定的優勢。

（文/雨果網 何志勇 涂佳慧）