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這個(gè)歐洲電商成功的根源: 為15個(gè)國(guó)家制定“差異化”銷售策略!

10年前,Zalando并不存在。自2008年起,這個(gè)總部位于柏林,主營(yíng)服裝和鞋子的電商初創(chuàng)公司不斷發(fā)展壯大,員工達(dá)一萬(wàn)人,將產(chǎn)品賣進(jìn)歐洲15個(gè)國(guó)家。

這個(gè)歐洲電商成功的根源: 為15個(gè)國(guó)家制定“差異化”銷售策略!

雨果網(wǎng)從外媒近日的報(bào)道中了解到,10年前,Zalando并不存在。自2008年起,這個(gè)總部位于柏林,主營(yíng)服裝和鞋子的電商初創(chuàng)公司不斷發(fā)展壯大,員工達(dá)一萬(wàn)人,將產(chǎn)品賣進(jìn)歐洲15個(gè)國(guó)家。

據(jù)Zalando女裝副總裁DalbirBains稱,公司的成功主要是靠差異化發(fā)展地區(qū)業(yè)務(wù)。她把這叫做“高級(jí)本土化”。“我們每個(gè)市場(chǎng)都按不同的步調(diào)發(fā)展,客戶的需求、線上線下轉(zhuǎn)換、時(shí)尚度、折扣——每一個(gè)市場(chǎng)都不同,”她解釋道。

Zalando最大的優(yōu)勢(shì)就是有一個(gè)團(tuán)隊(duì),專門(mén)研究每個(gè)市場(chǎng)的細(xì)微差別。“同時(shí)在15個(gè)市場(chǎng)上發(fā)展非常具有挑戰(zhàn)性,” Bains在倫敦上周召開(kāi)的國(guó)際零售會(huì)上說(shuō)。“但是,有了當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì),就能清楚了解某一國(guó)家的運(yùn)動(dòng)鞋流行趨勢(shì)——我們確保不會(huì)錯(cuò)過(guò)每一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)。”

Zalando針對(duì)每一個(gè)國(guó)家制定不同的營(yíng)銷策略,網(wǎng)站現(xiàn)在每月有1.6億訪客,以及1800萬(wàn)活躍用戶,2015年網(wǎng)站消費(fèi)額達(dá)30億歐元。

談起歐洲15個(gè)國(guó)家之間客戶期待方面的變化,Bains稱德國(guó)購(gòu)物者將網(wǎng)站當(dāng)成個(gè)人更衣室,產(chǎn)品必須開(kāi)發(fā)票,不喜歡就退貨;而意大利人則認(rèn)為退貨很無(wú)禮。“我們必須提醒客戶,如果他們不喜歡產(chǎn)品的話可以退貨,”她笑道。“這種方式有點(diǎn)瘋狂,因?yàn)槲覀円呀?jīng)承受大量退貨帶來(lái)的成本和處理問(wèn)題,還要說(shuō)出鼓勵(lì)客戶退貨的話。但在意大利,這個(gè)策略很好。”

Bains還說(shuō)到,意大利人非常在意網(wǎng)購(gòu)安全問(wèn)題,所有Zalando改變了支付方式,提供貨到付款,來(lái)提高意大利消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

與此同時(shí),奧地利人一般更喜歡線下購(gòu)物,他們對(duì)電商不太感興趣。為了嘗試改變他們,Zalando與社會(huì)上有影響力的人一起舉辦健身活動(dòng)和一系列線下活動(dòng),包括推廣Zalando品牌的活動(dòng)課、鼓勵(lì)奧地利消費(fèi)者從網(wǎng)上購(gòu)物等等。

去年,Zalando發(fā)起一項(xiàng)線上個(gè)性化購(gòu)物服務(wù),稱作“Zalon”,據(jù)Bains說(shuō)效果很好。Zalando銷售人員會(huì)在合適的時(shí)間段給德國(guó)和瑞士的消費(fèi)者打電話,了解他們喜歡的產(chǎn)品風(fēng)格。隨后,消費(fèi)者將收到一個(gè)盒子,里面裝有10-12件產(chǎn)品,總價(jià)值大約2000歐元。消費(fèi)者可以試穿,然后把不需要的產(chǎn)品退回去,只為他們留下的產(chǎn)品付款。

“Zalon服務(wù)效果非常好,通過(guò)溝通與聯(lián)系,讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們品牌,同時(shí)也讓我們了解到消費(fèi)者的真正需求。”(編譯/雨果網(wǎng)楊雪平)

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