【編者按】進口電商之火從2015年開始越燒越旺，在多數人將眼光投入到澳洲奶粉、日韓美妝之時，一個立志把意大利生活方式送到國內消費者手中的有為青年也開始了他的逐夢之路。

當問及這位熱愛足球的小伙為何選擇在意大利工作，并在此工作7年時，Ken表示，意大利除了人文氛圍和生活環境好之外，也有很多很棒的產品，他想把意大利最好的產品帶給國人。Ken說09年開始從事一般貿易，再到2015年轉型接觸跨境電商業務，他有很多感觸，特別想和大家分享。

雨果網：聽說你有很多故事想和大家分享，你能向我們簡單的介紹下你的“意式生活”嗎？

Ken：我從09年開始做一般貿易進口業務，主營的是意大利產品，也兼顧歐洲暢銷產品。也是在09年，我就注冊了“意式生活”這個品牌，就是想把意大利的生活方式和意大利的優質產品引進到國內來和國人分享。在稅改之前，我們在重慶和杭州都有入住保稅倉，在杭州是因為我國內公司就駐點在杭州，同時杭州也是比較先試點的一批城市，而重慶我們則是入駐了淘寶全球購倉庫，是為了更好的為淘寶賣家供貨。現階段我們已經開展了直郵業務，從意大利直郵。

雨果網：為何選擇從一般貿易轉型到從事跨境電商業務？

Ken：在去年年初開始，我們將業務重心轉向跨境這一方面。一方面是跨境電商在2014、2015年受到政策和市場的影響，成為一股趨勢。再加上我們之前從事一般貿易的時候有些產品遇到了門檻，而且門檻很高。比如母嬰產品、化妝品，如果做一般貿易需要商檢、備案、檢測報告，基本上在國內除了一些大的集團以外，像我們這樣的中小型貿易公司基本碰觸不到。即使你有一些好的產品，你也無法引入到國內。因此我們選擇做跨境進口電商，做跨境電商門檻一下子就低了下來，給我們打開了一條比較寬的通道。

雨果網：整個跨境電商大計劃如何？

Ken：我們分三步走，第一步做批發，純粹做跨境進口批發，只針對企業，針對B端。所謂的批發就是成為供貨商，我把報價單給分銷商，你覺得合適我們就合作，我給你批發價給你供貨，之后你如何宣傳運營我們都沒有參與。通過這個方式能很迅速的把銷量提升上來，這也能讓我們能創造空間活下來。這也是去年我們全力在做的。

當第一步進入軌道后，我們的第二步目標是要自己入駐平臺，比如天貓國際、京東全球購，自主運營C端。這在去年年底我們已經簽好了京東和淘寶，但是還沒有鋪貨。

第三部我們要自建開發平臺，讓意大利的品牌商入駐，我們不在國外進行采購。其實現在很多意大利的供應商不知道跨境是什么，很多好的產品、很多好的廠家不知道跨境是什么，不知道怎么“跨”。我們的優勢在海外有公司，有倉庫，能幫助很多海外的公司解決一些他們從未面臨和無法應對的問題。

雖然我們手上有三萬多個SKU，但是我們做不了那么多，這個需要在背靠雄厚的大集團或者大量資金的情況下才能全部運營起來，作為一家中小企業的我們顯然是做不到的。怎么樣讓三萬多個產品同時運作起來呢？這就需要動員所有的商家，讓他們入駐我們的平臺，我們來幫助他們打通渠道，借助眾人的力量拓展產品線，盤活這三萬多個SKU，這是我們最終的目標。

雨果網：你在選擇了跨境電商之后，是不是就放棄了一般貿易？投入和產出成正比嗎？

Ken：其實一般貿易從09年到現在我們都還在做，只是把工作重心轉移到了跨境電商業務上。去年從一般貿易轉向跨境電商，是因為在去年無論是政策還是市場，我們都認為跨境電商是未來的趨勢。一般貿易只在維持狀態，等待客戶推單，沒有再投入新的資源去開發。為了更好的從事該業務，我們選擇投入8成資源和精力，但是投入和產出剛好成反比，跨境電商最好的時候營收也只占到總體的2成。

雨果網：投入與產出不成正比，收效甚微的原因是？

Ken：我們把精力花在平臺搭建、產品備案、系統對接、貨源開發，因為和之前一般貿易模式完全不同，一般貿易是在國外尋找好供貨商，然后整條柜拉到國內海關報關，然后給分銷商。而跨境電商你要么做海外倉，做直郵，要么走保稅備貨模式。因此，你對貨物的管理模式就徹底改變了，所以我們大部分時間是花在供應鏈的重組。

雨果網：在市場推廣方面，意式生活有著怎樣的推廣策略？

Ken：現階段意大利產品在中國的市場知名度不高，我們更加側重于對微商的宣傳，特別是浙江溫州一帶，因為這一帶華僑人特別多，對意大利產品接受度比較高。但是像東方寶石、公雞頭洗潔精、愛馬仕牙膏等這類產品已經漸漸被消費者接受，也就無須再費心宣傳。

目前對于跨境電商選品，很多是從個人代購、貿易商引進國內的，都不是一級代理，在沒有授權的情況下，不會貿然進行宣傳也沒有能力這樣做。很多產品的都是在一級一級的代理商和眾多的分銷商的售賣的情況，市場慢慢接受，產生了一種宣傳效應。大部分的跨境電商產品都是類似模式慢慢起來的，而不是像傳統廣告模式，投入廣告、大眾化的宣傳。更多的都是依靠口碑傳播。

現在眾多從事跨境電商行業的，除了大平臺外，其實很多都是為了跨境而跨境，沒有一家是依靠悠久的歷史做大的。特別是跨境微商，只要產品好賣，有故事能講給消費者，就可以成為他們的產品。

雨果網：現在的跨境電商政策有給你帶來什么困惑嗎？

Ken：現在由于政策問題，我和所有人一樣，也在調整中，也處于一個觀望狀態。因為現在大家也還看不清這是一個怎樣的政策形勢。據說這幾天公布了通關單暫緩一年實施，但是一年后跨境的門檻趨同于一般貿易，這個和我們最初定位跨境的初衷又不相同了。

目前我手上有三萬多個SKU，其中包括母嬰、日化、護膚、和正在對接的奢侈品。雖然手中握著穩定的貨源，但是目前政策不穩定的情況下跨境確實很難做，我們做不了長期計劃，現在只能走一步算一步。

其實我們真正開始在保稅倉賣貨是在去年九月份以后，才真正有銷售額。前半年都在籌備。但是九月份正式開賣之后沒多久，48稅改的消息就出來了，重慶的保稅倉在三月底已經無法出貨了，我們目前在重慶還放置了一批貨物不知如何處置。

因此，在接下來的通關單暫緩實施一年時間里，我們會處于一個觀望期，會把重心重新移回一般貿易上面。因為現在處于政策動蕩期，出于長遠考慮，我們選擇放棄繼續拓展跨境業務。

雨果網：從去年年初到去年九月份，投入那么大精力去建設整條跨境鏈條，現在選擇放棄，會不會很可惜？

Ken：國家現在沒有一個明確的說法，我們現在也只是投入了一個前期籌備工作，如果后期還想繼續運作的話，可能還需要加倍的投入資源，在我們看來如何運營才是重頭戲。

現在政策出臺后，你可以預計得到留給你運營的時間是有限的，只有一年的時間，我們如果為了運營這一年時間，我們考慮投入加倍的人力物力和各種資源而沒有能夠收到應有的回報，那么選擇放棄未必不可。

我們現在將工作重心重新轉移回一般貿易，一方面是我們熟悉一般貿易規則，另一方面是通關單內許多文件其實就是趨同于一般貿易，我們既然能做的了一般貿易，相信也能夠再做跨境電商。而且我們的放棄只是暫時不去運營跨境業務，之前搭建的系統將來還是能夠啟用的。

雨果網：聽說在今年三月后，為了適應稅改過渡期，還推出了直郵業務？

Ken：是的，這個是我們應對稅改的一個解決方案。雖然我們現在在保稅倉的貨選擇只出不進，但是愿意長期合作的分銷商我們為他們推出了直郵業務，這在三月之前是沒有的。

我們在今年三月份才開始轉向直郵，因為直郵對產品要求還是比較苛刻的。因為有很多價值低，重量大的是不適合做直郵的。一旦你選擇做直郵，差不多有一半的產品要砍掉，因為需要考慮價值和物流費用的比例。比如一瓶沐浴露，走直郵空運的話，運費每公斤接近兩塊歐元，一瓶兩公斤裝沐浴露成本在兩歐元，這樣一來到國內市場的整個成本就要六歐元，市場接受不了。而在個人護理最熱門的愛馬仕牙膏，一方面牙膏價值高，另一方面重量輕體積小，這個是適合直郵發貨。同理價值高的化妝品和奶粉走直郵運費成本雖然較保稅發貨變高了，但是市場可以接受，消費者也愿意為此買單。

雨果網：在經歷這稅改之后，你是如何評價當初選擇將業務重心轉移到跨境業務上？

Ken：關鍵還是看你對公司的定位。如果你要盡量保持一個原狀的話，轉型做跨境業務確實是一個很冒險的決定。但是你如果不去嘗試的話，你可能會錯過這樣一個發展機會。

雨果網：你如何看待現在跨境電商中小企業的現狀？

Ken：就我本身而言，一個行業如果想形成一個系統，首先要有穩定的政策，這才能讓企業在這個基礎上做一個長期的計劃，現階段我看不到跨境電商行業有這個趨勢。現在政策三天兩頭在變，即使是經銷商愿意和我長期合作，我也提供不了一個長期的方案，我今天給你的報價單明天可能就要變了，這讓企業無法投入大精力去運營。

縱觀近一年來的政策變化，改革的方向總體向好。從長期來看跨境電商將來還是會起來的，除非政策徹底放棄跨境電商，否則將來在經歷一段時間的修改之后還是會有起色的，我們也不會徹底放棄跨境電商業務。（文/雨果網 李柏煒）