【編者按】月初的雨果網Lazada泰國揭秘之行，除了領略了當地的風土人情，洞悉了本土購物習慣，了解了電商發展趨勢外，我們還有幸與Lazada泰國站CEO進行了一次有關Lazada以及東南亞電商市場的深入交流，這個剛獲阿里10億入股的電商平臺，在2016年還會有何作為呢？帶你走近一個你并未看全的Lazada。

雨果網：Lazada主要覆蓋了六個市場，泰國相對于其他的市場，它的獨特性在哪里？另外，中國賣家如何做好泰國電商市場？

Lazada：從Lazada剛開始來說，它的目標是對準了東南亞的六個國家，我們成功的一個地方是價值主張，可以幫助一個賣家、品牌或是一個分銷商，可以一站式地就進入六個不同的市場，而且這種一站式的門戶是一樣的結構，你在泰國看到的組織架構、儲備方式跟在印尼等其他的幾個市場都是一樣的。同樣還有跨地區的，比如說東南亞，泛東南亞這種區域的一個團隊，這個團隊主要是給予不同市場一些分析和支持，有很多的資源，能夠分配給不同的市場。

我們最大的優勢，就是本地化得非常好，盡可能地拉近消費者距離，了解他們的需求是什么，這樣本地化團隊建設非常完善，可以和這些買家和賣家都做溝通，還有就是不同的市場，不同的價值鏈，需要來了解和深入的分析。每個市場的購買習慣是怎么樣的，怎么形成的，每個消費者的購買習慣也是不一樣的。比如在馬拉西亞，因為信用卡非常普及，所以大家習慣性地網上購物的時候就預付了，就把錢先付了。但在泰國呢，65%-70%的這種在Lazada網上交易，都是采取貨到付款的方法，所以他們在支付方式上面，也要考慮到不同市場，它的消費模式、支付方式以及行為習慣。他覺得不同的品類在不同的特定市場，表現也不一樣，比如說在泰國的話，最受歡迎的品類就是時尚相關的，一些珠寶配件，或是跟美容、衣物，這些裝飾相關的，不僅僅是對于女性消費者，對于男性消費者，這一塊品類都是非常有吸引力的，應該是泰國做得最好的一點。我們建議中國賣家：親近消費者，聽他們的聲音和需求，而且了解他們購物的趨勢。

雨果網：Lazada泰國目前的年銷售額是多少，占到Lazada總銷售額的比例是多少，目前六個國家中最大的市場是哪一個？

Lazada：這個具體數值我沒辦法公布，但六個市場的年劃平均是十三億美金，不同的市場，他對于我們平臺的重要性也不一樣，目前印尼較泰國來說，是比較大的市場。

雨果網：目前我們了解到有接近五千家中國賣家有進入到Lazada，在關于線上支付和跨境物流方面，這個平臺是如何給到中國賣家便利的？

Lazada：這個問題涵蓋了兩個方面，一個是支付問題，先講支付。我們認為，支付應該是非常關鍵的，為迎合不同市場的關鍵所在，我們所做的就是為不同的市場，提供一個合適的支付的選擇，對于泰國的市場，我們的定位是希望在泰國境內能夠盡可能地提供多元化的支付選擇，在運營和實行的層面，跨境的這個部分能夠把這個方面落到實處。目前對泰國來說，對跨境電商來說，通過7-11這個便利店進行支付的方式，是泰國人最主流、最普遍的一種支付方式，同時比如說在柜臺購買、ATM機付款，再用line來進行付款，或者通過其他方式，都是可選的一些選項。目前對中國賣家來說，貨到付款的方式還不支持，希望未來有可行的解決方案，看看是不是也有貨到付款這樣一個可能性。

第二個就是物流方面，Lazada的優勢還是非常明顯的，我們有自己的物流解決方案和團隊，那就是LGS（全球運輸）是自己的一個解決方法，可以支持中國賣家快速地將產品打入到泰國，進入到東南亞市場，同時在量積升的時候，也可以保證管理不出亂子。傳統郵政的解決方案可能在交貨周期，以及量的控制，或者量的封頂等這些方面有太多的限制，但LGS解決方法的一個獨特之處，就是我們和中國還有泰國本土的第三方，一些物流和運輸實體進行合作，借助我們自己的分散中心，或者是挑選中心等等來進行合作。比如說在中國，我們有自己的分揀中心，在泰國，我們也有一些自己的倉庫和分揀中心，以及一些實體和解決方法，再和中國和泰國，這些第三方運輸機構進行合作，這樣就可以保證可以從我們的分揀中心選擇合適的量，給到合適的第三方運輸團隊，能夠將這個服務做到最好。總結一下，就是與傳統的郵政快遞服務相比來看，我們的物流更加的迅速，更便捷，而且量也可以更好地得到滿足。

雨果網：從之前的全球熱潮報告來看，泰國有51％是通過社交來買東西的，如何看待這一趨勢，是否能夠理解為Lazada今后的重點將會在移動跨境電商。

Lazada：這個問題也分為兩個方面，是關于移動互聯網的普及率，還有就是關于社交網絡。社交平臺的普及率，在泰國，智能手機的保有量和擁有量，每天都是80萬到100萬的增加，而且互聯網在泰國的滲透度已經達到了35％，這數字還在不斷的增長，對此我們還是比較有信心，很樂觀的；另外一點就是政府在大力推4G服務，剛剛4G服務發下來，這也可以看出是一個極大的利好消息，越來越多的泰國年輕人使用移動客戶端，且趨勢很明朗。我們可以預見，越來越多的消費者，甚至只通過移動終端接觸互聯網，或者是在上面購物，所以我們要迎合這種大趨勢、大潮流，找到最好的能夠接近我們的顧客，消費端的方法和方式。對于Lazada泰國來說，我們應該算是泰國為數不多，甚至是最早的，唯一的一個風向一開始就把得非常準，把握自己的關注點，從這個網站可能轉到移動終端的，就是最早意識到移動終端是未來發展大趨勢的。我們看重網站的建設，有為移動端開發的APP，既有ios也有安卓系統的，所以在移動端投入非常多，帶來的效果也很好。移動終端對于跨境這一行來說，也是未來發展的趨勢和方向。

第二部分就是社交媒體，Lazada在泰國通過社交媒體進行是非常成熟的，泰國賣家就通過line 、Facebook、ins。我們很早就認識到這三大平臺的重要性，從一開始就投入巨大的量在line 上建立我們的官方賬號，目前差不多有一千三百萬的關注和粉絲。由我們自己設計的圖標和形象非常的火，在臉書上也有一千四百萬的粉絲，這是我們著力發展的這幾個平臺，也是我們投資非常大的幾個方向。還有就是在新興的一些平臺上會進一步的取代。

雨果網：Lazada自身的物流除了針對跨境的LGS，還有一個針對本地賣家的，跟第三方物流合作的比例是怎樣的？為什么要做自建的物流Lazada  express？目前和第三方物流合作最大的是泰國郵政，你覺得泰國有沒有可能隨著電商的發展，出現幾個大的民營的物流公司。

Lazada：LGS 和Lazada express 物流，都是幫助我們這個生態系統越做越好的幫手和推動力，兩者雖有不同，但又不能獨立開來，看上去是各自為政，像比如Lazada express 本身是一個公司實體，它主要是立足泰國，是著眼于曼谷區域，是自建物流。主要在曼谷區域，除了曼谷以外，其他的泰國地區，我們也是與本地的和國際的第三方物流團隊進行合作。從公司的角度來講，我們是支持既與本地的物流，又與第三方物流合作，并沒有很強的區分。Lazada  express 作為一個公司，其實它有很多不同的合作伙伴，我們的目標就是給顧客和消費者提供更好的服務和幫助。LGS 從名字就能看出來，它其實不是一個公司，他主要是在海運方面有更好的解決方案，其實也是把不同的海運的解決方法結合起來，將跨境的商品從中國運到泰國，有一個更快速、更便捷的處理。我們從一開始就意識到物流這個問題不解決的話，將會成為我們電商高速增長的一個攔路虎和一個攔路石。如果我們不進行自己的物流公司，我們的物流將時間耗費較長，這樣的話就會流失大幅度占領市場的一些機會。我們最大的合作伙伴之一就是泰國郵政，但不單單是和企業，同時也會和民營企業，比如說凱瑞快遞 ，他也是我們合作的一個民營對象之一，還有韓國公司，所以我們不是只挑國營的，也和民營的合作，而且也不只針對泰國本土的企業，也針對國際第三方物流。

雨果網：如何看待泰國市場，泰國市場在整個東南亞地區的地位和作用。

Lazada：泰國有幾個優勢：

1、泰國這邊消費者的消費行為、習慣、趨勢非常的明顯，增長的非常快，他們在網上關注的就是在健康美容，時尚零配件等等，這是他們主要的購物方向。

2、在泰國三大平臺的使用活躍度的量來看，泰國都是遙遙領先的，在Lazada下訂單，超過50％是通過移動終端下的訂單。

3、市場在快速進行增長，在line推的品類從幾千個到上百萬了，有不同新的賣家進入到我們平臺上，會越來越豐富消費的品類。

雨果網：目前Lazada泰國站，泰國賣家和中國賣家的比例各占多少，怎么讓中國的賣家最大化地利用平臺的流量。

Lazada：Lazada是一個開放的平臺，既向本土又向國際開放。對于賣家來說，在泰國方面，就有一萬個賣家了，一個月都以兩位數的賣家的進駐數來增長，對于品類上來講，豐富度很多是來自國際賣家，很多的也是來自中國大陸的一些品類。那Lazada作為這樣一個平臺，他其實是面向本土和國際賣家的，對于國際賣家來說，其實他們更有優勢，因為他們通過一站式門戶能夠接觸到更多東南亞這些消費者，其實希望這些賣家留下來。在中國大陸能更了解這個市場，而且能更廣泛參與到我們活動當中。我們相信Lazada舉辦很多促銷活動，或者跨境一些活動，不像其他平臺可能給你一個窗口，讓你把產品列上去，然后去搜索，但在注度轉換方面，后期的服務和支持都不夠。我們這里有主要客戶管理團隊，或者說溝通團隊是實時和賣家溝通，尤其是國際賣家，我也希望他們能加緊合作，更多的參與我們的活動。給他們建議就是東南亞顧客更看重品質，覺得東西要和原來預期一致，要把關注點放在提高產品品質，要達到消費者預期這方面。

雨果網：Lazada相比于本地電商優勢都有哪些？

Lazada：作為一個歐洲人，在別的國家如果照搬自己的模式，肯定行不通。我是歐洲人，不是泰國人，但是我的團隊有很多泰國人，有非常優秀的本土員工，他們對這個市場的了解比我還多，但是我想強調的一點是從高管這個層面，我們愿意不斷創新、改變，去迎合這個市場的。我們愿意在商業模式上做一個改變，或者是來適應這個市場。Lazada上面所提的一些創意，做法都是深入了解本地的需求以后做的一些調整，比如說在泰國國內，全國范圍內推行貨到付款的方式，就是我們考慮到泰國的支付習慣所做出來的一個選擇。同樣我們認為在支付方面不能迎合主流的消費習慣，那肯定不能取得成功。我們有了Lazada express 這樣一個物流公司，就是意識到物流不好的話，成功也是免談的。還有我們在社交媒體上的可視度，可見度還有活躍度，都是因為我們看出泰國用戶在社交媒體上極其活躍，分析和了解了市場，才做出相應的選擇。還有移動終端這方面，也是泰國首選的方式，所以我們也加緊了步伐。我們不是亞洲人，但是我們非常愿意了解亞洲市場，了解亞洲的消費者，這也是我們在這塊土地上非常成功的原因。這些消費者對于我們這些項目，還有活動，也是反饋非常好的，積極配合的。在其他競爭者方面，我覺得他們做得不好，可能他們沒辦法像我們這么成功，比如說貨到付款，他們就沒有意識到，沒有把這個方式貼近本地的需求；在快遞，交付方式方面也沒有考慮到物流是影響成功的關鍵；還有在社交媒體的可閱度，可見度方面也都是慢半拍，沒有做到市場的占有度。他們可能忘了，電商的成功與否，很大程度上取決于顧客的消費體驗，顧客如果滿意，才會繼續光顧。如果你提供的都是在標準以下，或者都是落后，要淘汰的服務的話，你就不會占有先機，這也是我們在競爭當中趨于比較領先的優勢地位。而且在泰國領先優勢是非常明顯的，有些競爭對手已經快要退出了，甚至已經減少在跨境電商這方面的投資。

雨果網：Lazada對于國際賣家提供了非常多的促銷方式，還有銷售解決方案，在這方面，Lazada與其他平臺的不同之處是什么？

Lazada：我們方便國際賣家更好地進入我們的平臺，會有關鍵用戶管理，主要是合作伙伴的管理團隊，不僅僅在我們合作伙伴的來源，在中國大陸也有這樣的團隊，同時我們在泰國本土也會有這樣一個分組別的管理團隊，就是看賣家主要來自于哪些國家。在泰國大后方，也會有相對于大后方的一個管理團隊，這就是我們的獨特之處。還有就是我們對于顧客了解的非常多，有非常清晰的顧客洞見，可以為國際賣家提供本土化的解決方案，比如說我們想讓賣家國際市場上取得成功，最關鍵的就是電商平臺能幫他吸引多少顧客，同時吸引來的流量能不能成功地轉化為消費，那就要考慮提高轉化率，要在支付方式，物流快遞，還有在價格控制等方面做好。我們認為幫助顧客成功轉化為消費者，是我們關注的重中之重。（文/雨果網 邱美紅 編輯 涂佳慧）