大家普遍感到開發信的回復率越來越低。究竟是怎么回事呢？這當中的原因很多，跟整體的外貿形勢有關，比如市場不景氣，僧多粥少。當然，中國的外貿已經從外延性的野蠻生長階段，步向成熟的競爭性銷售階段也是原因之一。比如說，以前很多老外在中國還沒有供應商，收到了一個開發信，覺得比較對路子，就有興趣了解。而現在這些老外在中國可能已經有了好幾家同類的供應商，他還有興趣了解嗎？

在這種情況下，如何能有效地開發出客戶呢？有人說最好打電話，也有人說最好不要用模板，每個客戶都寫一封開發信。這個我都非常挺贊同。同時，就我接觸的很多外貿業務員來講，挑戰也很大。他們當中，有的人口語不好，也有的連開發信模板都寫不好，更別說給每個客戶寫一封非常具有針對性的開發信了。這個挑戰太大。如果讓業務員學習提升英文水平，這個過程太長。可能沒有等到英語學好，就因為業績沒有出來就被公司請走了。

戚繼光在同倭寇的戰斗中，教了士兵一些簡易的拳術，出其不意，克敵制勝。面對大多數的新手，有沒有什么辦法，給他們提供一點簡單的招數，度過難關呢？

我之前的貼子里面，提醒大家，開發信要解決三個關鍵問題：

1）客戶為何要跟我合作——我能給你帶來什么好處？

2）客戶為何要相信我——我的論據是什么？

3）接下來想讓客戶怎么做——你為什么要馬上回復我？如果這三個問題處理好了，開發信就能夠吸引到客戶的注意力，并有更高的機率獲得回復。

可在實際執行中，很多銷售會說，我們公司是小公司，也沒有什么大的客戶，質量也一般，真不知道客戶為何要跟我合作。道理是明白了，可真的具體動手，又不知如何下手。其實這個問題就像面試時被人問到，你覺得你的優點是什么？有的人能非常清楚，有的人可能從來沒有考慮過這個問題。其實人都有優缺點的。企業也一樣，大企業有大企業的好，小企業也有小企業的美。關鍵在于你如何去發掘。

1）經驗：這方面即便你們公司開張只有一年，但你們的工人或者合作工廠的工人仍然可以是有很多年的外貿生產經驗的，你的老板在這個行業有多長時間經驗，你自己或者經理，合作工廠的老板或者經理的經驗，都可以說的。

2）品質：關于品質，不要只說我們質量好。而是說細節，我們通過了ISO9001、CE，或者其他產品認證，即便沒有這些認證，你也可以說我們是TQM全員質量管理，或者說我們產品是全檢，所有產品都通過嚴格的檢測。也可以說我們產品有quality guarantee。還可以說我們只用最優質的材料，或者進口材料。我們的生產設備采用德國進口的……我們的生產工藝是領先的。我們的技術總監是XXX出來的……我們的廠房是無塵的……

3）款式：眾多的選擇，門類品種齊全，樣式新穎，獨一無二，可以給客戶定做款式……這些也都可以寫。

4）研發：我們擁有自己的R&D部門，可以OEM、ODM，我們同XXX大學、XX實驗室合作，有多少個人的R&D隊伍，領導者是誰，他的資歷，獲得的獎項，取得的成果，比如每年推出多少款產品……

5）服務：快速交貨，小公司可以說同我們做生意很容易，我們接受的MOQ很小，我們對于客戶的需求響應迅速……

6）規模：規模大的說我們有economy of scale，能滿足大客戶的批量訂單，而規模小的，可以說我們專注于某個細分領域，做該領域的最好的生產商……

7）價格：不要說我們有最低的價格，人人都在這么說。而是說我們的價格能夠讓你在市場上beat your competitor。價格不便宜的話，可以說reasonable price、very fair price，也可以說我們的產品性價比最高，價值最大……不要給客戶你就賣便宜貨的感覺。而是讓客戶覺得你是好東西價格便宜，這樣才會讓他覺得撿了個便宜。

8）客戶：如果有大客戶值得炫耀，可以列一列。如果沒有的話，只要你做過出口，總有幾個國家吧，列一列國家總可以吧，記得畢業的時候，有個同學的簡歷上赫然寫著：麥肯錫candidate。原來他只是去面試了下而已，可這樣一些，他的簡歷馬上就增色了很多。

可以寫的很多很多，要寫細節，不要僅僅說我們質量是最好的，我們是最便宜的，我們是最大的，太空洞了，所以沒有力量。展示細節才能有個更好的可信度支撐。

總之，你的開發信只說我們是某某公司，做某某產品，發詢盤訂單給我吧，然后客戶就跟你聯系的時代已經成為歷史了。我有個河北朋友，他爸爸小學文化，90年代的時候，他的工廠老外排著隊下單，一個柜20萬的利潤。那時候是賣方市場，老外求著你呢。現在市場早已不是賣方市場了。我們要面對的是競爭性的外貿銷售。在你給某個客戶發開發信的時候，客戶可能已經有三個成交過的供應商了，N個保持聯系的，N平方個新的供應商也在發開發信給他。你如果不能夠在開發信里打動客戶，不能讓客戶看到你的優勢，不能給客戶一個比較好的理由給你回復，你有機會嗎？

激烈競爭環境下的外貿銷售，需要同N多個同類供應商爭奪同一個銷售機會，這需要更多的銷售技巧，你準備好了嗎？

小貼士：歡迎關注作者微博和微信

新浪微博：外貿陰陽魚 微信： waimaou

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！