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2016-05-30 09:17
曾經以渠道銷售就能高枕無憂的外貿廠商們，如今受到跨境電商平臺興起的沖擊，迫于銷售壓力，紛紛開始轉型，涌入到了跨境電商行業的大軍之中。正值轉型的工廠企業該如何利用好跨境電商這個突破口呢？渴望轉型的傳統企業自然不在少數，但同時，他們也十分躊躇，“能轉型成功嗎？要不，再觀望觀望？”“該從哪里入手呢？”
賬號被封帶來的一次全新成長
像所有畢業后想從事專業對口工作的大學生一樣，商務英語專業的Jerry 11年畢業后，先進入了物流行業，“當時考慮物流是外貿比較重要的一個環節，想對整個行業有更深刻的了解，所以先后從事了國內、國際物流相關工作。”他說。
13年的時候到了北京，開始進入傳統出口貿易行業，當時他所在的公司想出口古巴，因此通過某文化交流組織與古巴駐華大使取得聯系。盡管多番努力，但最終因金融危機及古巴政治原因而被迫計劃擱置，這不僅打擊了他的自信心，也讓他審視自己的職業規劃，以及傳統出口貿易的下一個轉機在哪里？
14年偶然的一次機會，他接觸到了eBay，這個“外來平臺”依靠其海外影響力迅速以及快速承擔率迅速俘獲了他的“芳心”。他告訴雨果網，eBay打開了他展望未來的一扇窗。“剛開始，我是先從產品研發端開始，主要是些3C周邊產品，后來慢慢負責起整個團隊的運營工作。”他說，“盡管手底下管著不少人，也做過不少大單，但最難忘的還是自己從事跨境電商的第一筆訂單，那是個金額僅為1.3美金的手機殼，對方是個美國人。這也堅定了其繼續走下去的信心。”
不過，輝煌的背后總有不少慘痛的經歷，也是這一次挫敗，讓他對跨境電商有了更清晰的認識。他回憶說，剛開始選品時候，有一次不小心在英國站上架了一個印有某款卡通動物的玩具，本身他清楚這個卡通形象是熱搜，卻不清楚是個知名品牌，結果因為貪圖一時的利潤，揀了芝麻丟了西瓜，整個店鋪被封。雖然被凍結的資金不多，但卻是場日后記憶猶新的教訓。
從那之后，他意識到品牌的重要性。他坦言，做eBay期間，和大多數同行一樣，所遇到的最大困難是選品。從最開始海量地尋找熱銷的產品，到后面轉為通過總結經驗，選出有前景的產品，不再追隨人賣亦賣的節奏，他付出了很多努力。他說，“一切都在變，不變的是不斷地學習。”
他向雨果網舉例到，從紅海市場里選出自己能跟賣的產品其實不難。比如，在分類里進行關鍵詞搜索，找到日銷量比較高的產品。值得注意的是，總銷量高未必日銷量高。然后，找到貨源并計算成本，就可以展開自己的銷售了。另外他也分享了藍海產品的挖掘方式，藍海產品往往是通過某些產品周邊，或在一個分類里面找相關以及相類似的產品來挖掘的。因為一個分類中熱門產品的關鍵詞可能牽引出相類似的產品，而在此范圍內，是否能區分款式，或者區分型號就是機遇所在了。
轉型壓力，有時候是來自傳統企業老板的舊思維
都說傳統企業轉型并不那么簡單，那在他眼里，轉型都存在什么困難呢？
“第二點是對于產出比上的不理解。比如eBay一個新賬號的經營是需要付出一些成本，前期沒辦法賺回太多資金。而工廠老板呢，之前都是做B2B的，是通過渠道銷售來交易的，資金回流比較快。突然改做和此前盈利機制不同的跨境電商平臺，在心理上存在一定落差，也很有可能導致了支持熱情上的不足。”他指出。
除此之外，工廠不同于貿易型公司的是，貿易型公司都是向外采購產品，主要心思還是在運營。而轉型跨境電商后的生產型企業，不僅僅銷售自家的產品，為了迎合轉型的需要，往往也采購了相關產品，以配套銷售的方式，拉動流量和銷量。企業老板對于自家產品難免有偏袒的私心，這也給負責運營的人員帶來了阻力。傳統生產型企業與運營人員間仍需要磨合，但可以確信的是，轉型將帶來更大的機遇。
跨境電商江湖風云變幻，Jerry作為一個運營者，以自己的從業經驗和新銳目光觀察分析，他相信該行業將會有一個洗牌的過程，真正能做出點格局的是那些努力打造自己品牌的企業，或者是資本已然累積起來的大賣家。他直言，這也正是所有賣家們應該努力的一個方向。（文/雨果網 涂開基）
