困擾很多業務員的一個問題就是價格談判。 

報了價格，客戶嫌高，說別人的價格比你低，或者就不回復你了，很讓人忑忑不安。 

被問到這樣的問題，我也沒有靈丹妙藥。只能說一說我自己的經歷。

我們的產品定位是國內各個廠家里最高的，價格比一般的廠家高出20%-30%，比小廠可能要高出50%還多。 

價格報出去，多數客戶都回信說我們的價格比同行高出很多。

我學習美國的銷售資料，培訓大師都強調價值。于是，我首先坦然承認我們價格確實比同行高，這點往往有點出乎客戶的意料，也展現了自信。同時使出渾身解數，跟客戶解釋我們的質量好，以及如何能給客戶節約。雖然收到一定的效果，但說實話，擱淺的客戶還是很多。 

后來，我就思考一個問題，金融危機后，我們的市場從歐美的發達市場，迅速向中東、南美和南亞等國家轉移。這些國家的收入水平確實比較低，客戶對于價格敏感度很高，他們確實就是看重價格，同時質量要求也比較低。這個也不是他們自己的原因，而是市場如此。如果價格上不能滿足，他就很不客氣地同你bye-bye了。 

對于這樣的客戶：

第一，是否能夠找到便宜點的材料，或工藝把成本降低的，滿足低價市場的需求。現在印度這樣的低價市場非常大。如果這樣的價格敏感客戶都放掉就很可惜。可如果做，光靠業務員三寸不爛之舌是很難搞定的。 

第二，對于有一部分客戶，價格要求確實太低的，我就主動放棄。客戶很多，不能貪心同每一個客戶做生意。關鍵要把握好，自己公司的產品在市場上定位是什么？

于是，我匯總了一下公司所有的老客戶，然后試圖找出這些客戶在不同國家是什么類型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根據這些典型客戶的樣子去找新的客戶，提高成功率。價格差異太大的客戶，先看他的市場和定位，如果確實不能按我們的價格銷售的客戶，就直接pass掉，與其在沒什么可能性的客戶上浪費時間，不如多找幾個可能性大的客戶。 

在這個過程中，我也發現，有的客戶雖然在不發達市場，但定位很高端，很注重質量和設計，也出得起價格。所以，我后來就搞了一個Price Discrimination政策，就是看客戶出價。 

具體而言，就是客戶讓報價，不馬上報過去。先了解清楚，客戶在哪個國家，規模如何，在市場上的定位是高端人群，還是mass market大眾市場？再在客戶網站上找，他們的商業模式和核心競爭力選擇，是高質量，還是靠低價格。我會盡量篩選在競爭戰略上同我們貼近的客戶。 

邁克爾·波特講公司的競爭戰略有三種，成本領先戰略，差異化戰略，和創新戰略。

成本領先，比較容易理解，也是大多數中國工廠選擇的，就是薄利多銷，以批量和規模經濟取勝。

我們自己走的是差異化戰略。當大家的東西同質化，完全一樣的時候，自然就只能比較價格了。可如果有的產品的設計、材料、款式不同，就不具有完全的可比性了。

創新戰略就不說了，顛覆行業，革命性的革新，這個操作起來難度很大。尤其是在制造業，想模仿喬布斯太難了。 

面對比價客戶，我總在考慮一個問題：“這個客戶為什么要接受一個比別人價格高的供應商？”我必須都有個合理的justification，否則，人家憑什么當冤大頭？這個還是得要到客戶的需求上找。

于是，每次接待客戶，在去工廠的路上，我一邊開車，一邊跟客戶聊天。都把客戶那邊什么性質的公司，主要在哪個市場，批發還是零售，還是工程？他們的市場定位是大眾化市場，還是高端人群？靠批量取勝，還是靠差異化取勝？客戶本人負責什么職位，他們的采購流程決策，甚至他們篩選供應商的標準都問一問。也順便問一問，他們本地有無生產廠家，有無從別的國家，或者中國別的供應商采購等。這次到中國來，是否還要去別的國家等。

當然問的時候，有的問題比較敏感，就稍微繞個彎子。比如供應商篩選標準，不好直接問，就說在你們市場，消費者購買這個產品最關心什么？或者做為供應商，我們怎么樣配合，才能讓您的這個產品銷售得更加成功？ 

后來，我發現問客戶的這些關鍵問題，不僅讓自己了解客戶的潛在需求和關注點，實際上也幫助了客戶理了一理，除了價格因素，哪些因素需要他給予足夠的重視。 

在接下來的時間，如果客戶要求我介紹工廠，我就會有針對性地圍繞客戶關注的話題，來介紹工廠的方方面面是如何操作的，當然抓住重點和客戶有關聯的和自己的強項。不著痕跡地讓客戶了解到，我們最能夠幫他取得市場成功。 

我把這總結叫做“軟說服’。他和硬說服的最明顯的差異就在于，硬說服，說服的痕跡很明顯，給客戶很大的壓力，希望通過邏輯來理性地說服，往往遇到客戶的抵抗。王婆賣瓜自賣自夸，當業務員越是試圖證明自己，客戶越有可能懷疑你的動機。如果你變說服的圖謀為放松的交流，就可以有效地化掉客戶的抵抗力。 

軟說服就是通過一些相對間接的方式，把自己的優勢說出來。當然，這個優勢能夠同客戶的需求匹配起來效果最佳。比如，展會布置得很有形象，公司網站做得很漂亮，名片目錄印刷很精美，報價單的格式做得很專業、很美觀，這些不起眼的小事，都決定客戶對公司的印象。凡是客戶接觸得到的地方都會影響客戶的決策。銷售人員是同客戶交往的第一線，業務員的素質也直接影響客戶的感覺。客戶都喜歡專業，自信，可靠的業務員。專業不僅僅對本行業和產品有較深的理解，也包含職業化的態度，做事認真嚴謹。如果報出去的價格自己都不自信，猶豫不決，吞吞吐吐，客戶會立即感受到并bye-bye的。國際貿易有很大的風險，所以客戶都希望選擇可靠的公司來合作。如果今天報了價格，明天就反悔，說話前后不一致，答應的事情不給辦，到最后一天才告訴客戶交貨期要晚了，給客戶很多surprise。這些都讓客戶覺得靠不住。2個供應商，一個價格稍高點，但客戶覺得業務員很專業，可靠，另一個價格稍低點，但客戶覺得業務員有點不太可信。如果我是客戶，我也會選擇可靠點的。 

中東，印度等國家的客戶很喜歡搞價，這個是讓他們很有樂趣的一件事。開始我很不習慣，記得一次在德國參展，有個中東客戶過來談，接下來就搞價格。我非常不理解。那時候，我們只做歐美市場，所有客戶都不談價格。遇到那么兇搞價格的很不適應。后來，金融危機過后，市場轉移到中東南亞，慢慢適應了客戶的搞價。也明白了，對于他們搞價不僅是一種習慣，而且也從中得到一種樂趣和成就感。

比如印度的習慣是砍30%。我就把價格加上去30%。然后先一大步，再一小步讓給客戶，在這個過程中，讓客戶覺得我們對他很重視，很尊重，所以給他特別的價格。也適時夸夸他真會談判，然后得到了目前做好的價格。當觸碰到底線的時候，則態度非常堅決，這個是底線，即便是我也不能碰。讓客戶打消不合理的期望。

這樣做成功率比之前高很多。對于我自己，我選擇供應商的時候，也會挑選比較重視我們的供應商。所以，對于每個客戶，無論訂單大小，都讓他感到他的生意對于我們很重要。

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