唯品會（NYSE：VIPS）今天發布了截至3月31日的2016財年第一季度未經審計財報。報告顯示，唯品會第一季度總凈營收為人民幣121.7億元（約合18.9億美元），比去年同期的人民幣86.1億元增長41%；歸屬于公司股東的凈利潤為人民幣4.75億元（約合7400萬美元），比去年同期的人民幣3.68億元增長29%。

財報發布后，唯品會董事長兼CEO沈亞和CFO楊東皓出席了電話會議，解讀了財報要點，并回答分析師提問。

以下是分析是問答環節主要內容：

美銀美林分析師Benny Wang：公司預計二季度會有比較平穩的增長，但是環比增速有下降，下降的原因是公司4.19促銷造成的嗎？另外，公司每單訂單金額一季度有下降，除了季節性因素，與公司新用戶年齡層降低是否也有關系？未來如何提高訂單金額？最后，各線城市對公司銷售額與訂單量的貢獻比例是多少？

楊東皓：公司二季度的營收預測已經充分考慮了4.19促銷的影響。

沈亞：一季度客單價同比下降的原因一是海淘，二是美妝占比越來越高，如果不計這兩部分的業務，公司客單價可以提高3個百分點。另外，公司有大量90后的用戶，目前這部分用戶占公司用戶總數的45%，而去年是30%，我認為這個百分比的提高是好現象，因為我們有能力吸引到90后的顧客。長遠來看，我們也不擔心，因為根據我們的監測，90后一年內貢獻的客單價會提高12%-15%，所以這不是大問題。

關于提高客單價的方法，第一，4月8號跨境電商新政發布之后，我們的客單價提高了17%；第二，美妝的營收占比已經比較高了，未來公司也不會只是賣美妝產品，唯品會還是以服飾鞋包為主；第三，90后的客單價會提高。所以綜上，我們不擔心未來客單價會提高。

一線和二線城市的營收貢獻仍然是51%，三線和四線是49%。與去年一季度相比，三線城市少了一個百分點，四線多了一個點。

匯豐分析師：可否對目前宏觀經濟形勢對公司業務的影響做一下分析？公司在用戶增長方面遇到哪些競爭？

沈亞：宏觀方面來看，中國整體消費市場不是那么悲觀，房地產和汽車的消費比較疲軟，但從我們經營的品類來看，沒有看到消費者停止購買服飾和化妝品的現象。公司目前的增長，以及我們對業務未來的預測都是平穩的，沒有看到（宏觀經濟放緩帶來的）正面的沖擊。再者，我們是做折扣的，折扣零售在未來市場還是很大的。

從去年四季度開始，公司調整了市場結構，包括一些有效的動作， 看到今年新客的增長還是非常不錯的。

瑞士信貸分析師Evan Zhou：有一個關于公司未來發展策略的問題，剛才提高說公司一直在平衡營收增長和營銷支出，公司的目標是營收穩定增長，如何能實現穩定目標？利潤率會否回升？

沈亞：公司總體業務發展很正常，也很穩定。增長是優先的，我們可以為了增長犧牲一些利潤，但是從一季度的結果來看，我們的增長不是因為犧牲利潤而獲得。公司一季度毛利率下降是因為第三方平臺的業務減少很多，另外，美妝業務的促銷使得營收占比提高，因此利潤率也有下降。但是這些都不是重點，公司可以控制利潤，不然，公司如果覺得利潤不夠了，第三方平臺可以越做越多嘛。我們還是整體為了增長，像一季度一樣犧牲一點點毛利率，也是無所謂的。公司在B2C電商市場的份額目前還比較小，估計今年可能只有4%，但是如果可以的話，我們希望能達到6%，或者8%，所以對我們來講開疆拓土，爭取更多用戶是最重要的。

高盛分析師George Meng：我的問題關于公司的現金流和互聯網金融業務，有多少比例的唯品會消費者和供應商向公司貸款？違約比例有多少？另外，公司提到說，截止到3月底，貸款余額達到5億7千萬，向消費者提供的免息貸款比例有多少？因為據我了解，公司可以提供2個月的免息期。未來有沒有向外融資來支持公司互聯網金融業務的計劃？

楊東皓：公司供應商貸款和消費者貸款的違約比例都非常低。到目前為止，還沒有哪家供應商違約。消費者貸款方面，超過90天還款的逾期還款比率是0.5%，違約率更低。公司去年12月才開始消費者貸款業務，所以還要時間觀察違約率的數字。

貸款余額達到5億7千萬中，大部分都是免息的，因為這項業務剛剛開始，公司希望獲得大量用戶，而非獲取利潤。

公司目前的貸款資金來源是自有現金，未來隨著貸款金額的提高，可能會在市場上銷售資產證券化產品來融資。

公司一季度的營運現金流同比是下降的。一個是季節性原因，公司的供應商需要在春節之前結掉貨款來給員工發獎金，二是公司四季度的促銷力度比較大，而付款周期是30-40天，所以一季度向供應商結清賬款金額也比較大。一季度現金的現金只是暫時的，相信從二季度開始會逐漸好轉。

德意志銀行分析師：公司資本支出增長的原因是什么？

楊東皓：資本支出增長的原因是公司增加了倉庫數量。公司在倉庫建設上的投資有4億，9000萬花在購地上，4000萬購置設備。

摩根士丹利分析師：從第三方數據公司了解到，唯品會二季度到目前為止的流量增長非常不錯，公司的監測結果是否類似？另外，由于使用“千人千面”服務，公司增加了多少用戶？用戶特點是什么？公司營收轉化率是否有提高？最后，公司互聯網金融業務對營收增長有什么促進作用？供應商金融業務的利潤如何？

沈亞：公司預計今年余下來的時間里，流量增長還會非常不錯。公司從去年開始使用“千人千面”，目前來看效果不錯，截止目前，超過15%的業務增量來自這個業務，預計這個比例會更多。 這項業務也提高了公司的營收轉化率。我們對用戶的畫像有很多方式，包括年齡，地域和瀏覽行為，購物車物品，所購物品等等，都可以成為他的標簽，方便我們更好地推送商品給顧客。

楊東皓：公司供應商金融業務是盈利的，對供應商貸款的年利率在8%-10%。但是這部分業務對公司財務報表的影響很小，因為這部分業務的規模很小。消費者金融業務還處于虧損狀態，但未來公司會對消費者貸款收取利息。消費者貸款業務促進了公司的零售業務，那些拿到公司消費貸款的消費者，其每單金額要比公司平均每單金額高30%，這也是我們消費者互聯網金融業務的目的。

八六證券分析師：公司一季度的用戶增長達到了53%，未來公司將采取何種方法來保持用戶的高速增長？經常購買公司各品類商品的用戶分別有多少？增長情況如何？另外，一季度公司的用戶留存率是62%，要比之前幾個季度要低，除了季節性因素，還有什么造成了留存率的下降，未來趨勢如何？

沈亞：公司非常看重新用戶的增長，我們用各種各樣的渠道獲取用戶，比如精準投放廣告，品牌，新媒體，電視廣告，植入等等。另外，公司也調整自己的產品和品牌，用更好的品牌和價格抓到更好的顧客。

楊東皓：我們要搞清楚你計算的口徑，才能看留存率的變化是怎樣的。

沈亞：我們其實也很關系復購率，根據公司計算的數字，一季度要比四季度要好。

中金分析師：90后用戶一個月和一個季度的留存率是多少？海淘業務的訂單單價和公司整體訂單單價相比如何？公司的應收帳款數額增長很快，是否與公司的互聯網金融業務有關？

沈亞：90后用戶的留存率低于正常顧客，但是不會低得很離譜，這個可以理解，因為這部分用戶的消費能力不是那么強，而且又是我們的新用戶。海淘的客單價和特賣會的客單價是有區別的，但是新政之后，我們的客單價提高了17%，希望未來能有繼續提升。

花旗分析師：公司二季度到目前為止的營收，銷售額，活躍用戶變化情況如何？是否符合公司預期？另外，公司將一些促銷活動安排在了二季度，而二季度營收增長只有3%左右，所以我想知道公司對二季度的預測是否有些保守？

楊東皓：除了本季的營收預測，公司不披露其它運營細節。營收預測基于目前的運營表現，可能會發生變化。

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