如今做B2C的從業(yè)者中有很大一部分賣家的產(chǎn)品，是通過采購或者設(shè)計(jì)產(chǎn)品后交由制造商生產(chǎn)，而得到自己的產(chǎn)品的。但是有些賣家兼為廠家，自己把握著制造環(huán)節(jié)，走著F2C的路線，掌控自我主動(dòng)權(quán)。西通電子就是一個(gè)例子，他們自產(chǎn)自銷，因此對(duì)專業(yè)技術(shù)了解的同時(shí)，對(duì)銷售也有很大的幫助。那么，傳統(tǒng)企業(yè)的廠商們是否能從他們的發(fā)展路線上借鑒良策呢？

珠海西通電子如何一路走來？

珠海西通電子較早就從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)入跨境電商，據(jù)西通外銷部經(jīng)理?xiàng)钭育埥榻B，06年他父親去英國考察，發(fā)現(xiàn)eBay平臺(tái)在英國特別流行，啟發(fā)了到該平臺(tái)銷售的想法。

據(jù)了解，西通早期有做國內(nèi)電商，不過并不順利。在國內(nèi)無非銷售打印耗材，即墨盒、硒鼓等產(chǎn)品，打印機(jī)的銷售量比較少，而相比國外每家每戶都有打印機(jī)需求的情況，西通意識(shí)到國外市場(chǎng)對(duì)他們產(chǎn)品的需求量之巨大，因此逐步走上了跨境電商之路。

談到切入3D打印機(jī)和該領(lǐng)域門檻的時(shí)候，西通外銷部經(jīng)理助理姬亞輝回答到，當(dāng)時(shí)西通高層去美國一所大學(xué)考察，看到美國在3D打印這方面很先進(jìn)，于是決定將之吸收，并加以創(chuàng)新，形成自己的產(chǎn)品。回國后通過內(nèi)部研究和自主學(xué)習(xí)，并招攬技術(shù)人才，一步步克服了困難，在2013年賣出了第一臺(tái)打印機(jī)。此后銷量逐漸攀升，資金積累不斷供應(yīng)研發(fā)產(chǎn)品的投入，另外，也聘請(qǐng)了國外的工程師，才使得各方面的發(fā)展能處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。西通電子以生產(chǎn)、研發(fā)、銷售一體化運(yùn)作，打出了一波好節(jié)奏。

據(jù)了解，西通生產(chǎn)自己品牌的3D打印機(jī)的同時(shí)也幫別人代工，而這也是機(jī)遇所在。姬亞輝舉例，前段時(shí)間有一個(gè)韓國客戶訂購了光固化式3D打印機(jī)，該款產(chǎn)品更高級(jí)。光固化指的是通過激光射到平臺(tái)上，再固化打印出表面非常平滑、毛糙而又很小的東西。該技術(shù)是目前國內(nèi)最成熟、最新的。而韓國整容技術(shù)領(lǐng)先，對(duì)方開發(fā)了和3D打印機(jī)比較相關(guān)的樹脂，可以用在人體美容方面，雙方的合作相當(dāng)于又研發(fā)了一個(gè)新的產(chǎn)品。

目前，整個(gè)3D打印機(jī)主要應(yīng)用在珠寶和美容、學(xué)校教育方面。教育應(yīng)用是指，例如機(jī)器人設(shè)計(jì)比賽，或者其他DIY設(shè)計(jì)應(yīng)用。

西通與eBay的緣分

楊子龍表示，對(duì)西通來說B2C比B2B更好做，因?yàn)榕l(fā)購買3D打印機(jī)的買家不算多，國外還是個(gè)體或小微企業(yè)用戶多一些，而他們傾向于在零售平臺(tái)上購買。早期西通在eBay銷售的是墨盒，到了2010年開始研發(fā)3D打印機(jī)。現(xiàn)在墨盒依然在銷售，但主營業(yè)務(wù)是3D打印機(jī)，占業(yè)務(wù)總量70%，年銷售額約幾千萬美金。現(xiàn)在在eBay上買3D打印機(jī)的用戶主要是個(gè)體戶、教育機(jī)構(gòu)、珠寶商等。據(jù)介紹，個(gè)體可能不會(huì)持續(xù)購買，但是學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)會(huì)重復(fù)購買。

姬亞輝表示，eBay為西通帶來了很多用戶。目前在平臺(tái)上出口比較大的幾個(gè)國家是美國、澳大利亞、歐洲、德國、英國、意大利，各個(gè)國家的銷量都比較平均。據(jù)介紹，他們?cè)趀Bay平臺(tái)上的銷售團(tuán)隊(duì)有20多人，跟單、銷售、售后以及整體掌控的人員，其中不包括海外倉的人員。因?yàn)楫?dāng)?shù)貨]有開展線下銷售，所以當(dāng)?shù)睾Ｍ鈧}人員主要負(fù)責(zé)發(fā)貨還有本土化的服務(wù)兩點(diǎn)。本地化的服務(wù)主要指給客戶提供安裝指導(dǎo)和支持，比如說有些客戶不會(huì)安裝產(chǎn)品或軟件等，一些相對(duì)來說比較繁瑣的服務(wù)，因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)客戶都對(duì)3D打印機(jī)非常了解。

西通談挑戰(zhàn)與發(fā)展

身處跨境電商領(lǐng)域，為符合海外市場(chǎng)，語言翻譯勢(shì)在必行，這是賣家們第一個(gè)要應(yīng)對(duì)的情況，例如德語、英語、法語各國語言的翻譯。另一方面就是認(rèn)證和專利問題的處理應(yīng)對(duì)。一般專利、認(rèn)證以及海關(guān)方面會(huì)有一定挑戰(zhàn)，因此西通請(qǐng)了專業(yè)的報(bào)關(guān)人員和律師。眾所周知，美國向來更加重視侵權(quán)問題，一方面針對(duì)用戶安全，一方面針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)對(duì)美國而言是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，而且現(xiàn)在歐洲也一直在落實(shí)。作為一個(gè)F2C賣家，每研發(fā)出一款產(chǎn)品，都應(yīng)先申請(qǐng)專利，做產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)證，只有先做好這些才能穩(wěn)步支持銷量的推動(dòng)。對(duì)西通而言，產(chǎn)品需要軟硬件一塊開發(fā)，開發(fā)一款軟件馬上可以應(yīng)用在硬件上，做一套硬件，也有自己的軟件配合。

楊子龍談到，3D打印行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。國內(nèi)有很多做3D打印機(jī)的廠家，行業(yè)利潤(rùn)率相比以前下降不少。剛開始一臺(tái)能賣九千多人民幣，現(xiàn)在只能賣到四千左右。比較好的產(chǎn)品能賣1千多美金，大多數(shù)也就幾百美金。據(jù)悉，西通計(jì)劃近一兩年在海外設(shè)線下體驗(yàn)店。同時(shí)，準(zhǔn)備工業(yè)機(jī)研發(fā)，現(xiàn)在能做工業(yè)機(jī)的企業(yè)全球就一兩家而已，目前西通已經(jīng)做出了一臺(tái)工業(yè)級(jí)的打印機(jī)，尺寸更大，精度也更好。另外，他表示工業(yè)機(jī)將會(huì)更依賴線下的銷售網(wǎng)絡(luò)。

運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)分享

西通電子通過打造品牌，與國外的3D打印機(jī)通過性價(jià)比戰(zhàn)勝對(duì)手，靠質(zhì)量強(qiáng)過其他國內(nèi)廠家，以此構(gòu)筑了自己的壁壘。目前西通在國外有提供當(dāng)?shù)胤?wù)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，通過每年參加國外的展會(huì)來塑造品牌形象。現(xiàn)在能直接收到客戶的反饋，一些建議其實(shí)很重要，而這也是F2C賣家的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。西通售后人員匯總eBay買家的反饋后，研發(fā)制造團(tuán)隊(duì)就可以針對(duì)性做相應(yīng)改進(jìn)。通過這一路走來，產(chǎn)品早期的問題已基本解決，目前穩(wěn)步持續(xù)更新、變化，逐漸將產(chǎn)品做的完美。

眾所周知，海外倉幾乎是發(fā)展起來的賣家們的標(biāo)配，尤其是大貨賣家。西通基本上用海外倉備貨，目前在美國、英國、澳大利亞、德國四個(gè)國家也自建了海外倉。一般都是24小時(shí)之內(nèi)發(fā)出，客戶3-5天收到。海外倉發(fā)貨也解決了關(guān)稅方面的問題，姬亞輝舉例說，如果每個(gè)客戶都從中國發(fā)貨，關(guān)稅處理起來就很繁瑣。批量發(fā)到海外倉就完美解決了問題。客戶收到的時(shí)候也不需要交關(guān)稅，因?yàn)殛P(guān)稅已經(jīng)通過當(dāng)?shù)氐墓竞蛡}庫處理了。當(dāng)然，由于批量發(fā)貨的關(guān)系，設(shè)立做銷量計(jì)劃的團(tuán)隊(duì)就顯得很有必要。

另外，她談到，在國外直接批發(fā)給教育機(jī)構(gòu)的銷量比較大，一般對(duì)方測(cè)試過機(jī)器之后就會(huì)買，因?yàn)閲鈺?huì)在學(xué)校專門成立3D專業(yè)，需要教學(xué)生怎么組裝，怎么應(yīng)用3D打印機(jī)。

除此之外，3D打印機(jī)也有淡旺季，旺季是圣誕，因?yàn)楹芏鄬W(xué)生會(huì)選擇打印些東西送給別人，這方面?zhèn)€體產(chǎn)生的消費(fèi)比較多。假如平時(shí)一天賣40臺(tái)，到圣誕節(jié)能賣100臺(tái)，并且能持續(xù)兩個(gè)禮拜左右。相對(duì)來說，淡季是暑假的時(shí)候。