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在阿里京東的流量黑洞下，中小賣家如何夾縫生存？

前有強敵，天貓國際、京東等先來者已經割據跨境電商大半塊江山；后有追兵，倉儲、物流成本在新政之下急劇上漲，中小賣家如何才能在夾縫中生存？一個不到20人的運營團隊，不投廣告，卻能創造出3000客單價，年3000萬的營業額，西洋匯究竟是如何做到的？雨果論壇No.14有幸邀請到了西洋匯的創始人楊靈與中小賣家一起分享他的心得。

流量黑洞，如何在夾縫中生存及如何獲得更低成本的流量？

中小跨境電商究竟應該如何選擇平臺，做網站？運營APP？做微信？還是直接進駐京東、淘寶？有人認為應該全做，也有人說應該至少做三個渠道，霎時間眾說紛紜。楊靈表示，大平臺、大賣家通過把控流量入口，制造出了一個流量黑洞。例如在2015年就分別占據了77%和11%市場份額的淘寶系和京東，已經構建起了規模效應。通過建立起規模效應，擁有更多用戶，又能擁有更多商品，更多的商品能帶來更低的價格，更低的價格帶來更多的品牌。就如同大家都在用微信一樣，基本不再使用其他聊天工具，會具有一定達排他性。

那么如何才能在已經被京東和淘寶蠶食了大份額的情況下或得生存機會呢？楊靈拋出了兩個思考題，一是用戶為何選擇在你這里購物？二是到底是做供應商還是做賣家？

楊靈分析指出價格、多樣化的選擇、優質服務、品牌效應是用戶最為看中的四個思考點。用戶選在何處購物其實已經有一定的固態思維，中小賣家來說，前三個思考點才是突破口。至于成為供應商還是做賣家，更是看重本身的優勢是在流量還是服務上，選擇自己擅長的事才能事半功倍。

楊靈分享了西洋匯成功的經驗，不同于一般的跨境電商平臺，通過打廣告、賣爆款、請代言等燒錢買流量的方式，西洋匯依托自身高效率、技術性的優勢將全球時尚精品匯集到一個平臺上，如果老賣一樣的爆款跨境電商并不具備優勢，西洋匯最大的優勢就在于能夠獲得大量免費的流量。中小賣家更應該側重錯位競爭，人無我有，人有我多。

直郵是更好的選擇嗎？

楊靈分析稱，與2014年依靠政策紅利起家不同，2016年面臨著更加嚴苛政策條件。中小跨境賣家資源需要不斷積累起來，避免過度跟風和依靠政策紅利。直郵、BC直發、BBC保稅、一般貿易成了現如今跨境物流的四大渠道。客單價高的商家可以選擇直郵，如果客單價低，既是直郵也難以形成規模效應，特別是與大平臺比價的時候不具優勢。

新政之下，如何破局

楊靈指出，今年的新政是一個逐步完善的過程，對跨境電商自身和國家來說都是，利用免征額50元造成國家大量稅負的流失并不可取；另一方面來說，商家沒有義務和必要幫助買家避稅，跨境購物看重的是商品能否買得到，其次才是價格；新政出臺后，從消費者的角度來說，還是具有很大的需求，有需求就會有市場，不可能因為政策的出臺導致市場立刻消失。

現場有觀眾提出在跨境購物中，消費者很看重價格因素。楊靈表示，跨境購物最為關鍵的點在于放心，特別是在三聚氰胺事件后，用戶需求已經單純從價格開始進行了一輪消費升級，需求多元化也是將來跨境商家需要關注的一個重點。