“光看零售數據不夠，最厲害的是你要創造需求，而不是跟風。”

跨境電商行業在去年國務院推出政策之后開始流行“大眾創新”，事實上在各行業創業擁擠的情況下，eBay全球副總裁兼大中華區首席執行官林奕彰在接受雨果網采訪時表示：“創業最容易的就是做跨境電商。”在眾人搶灘市場的時候如何才能分到更大的蛋糕，關鍵看你能否位于“爆款”拋物線的前端。

政策指向出口電商的繁榮

在eBay 2016年的領袖峰會上，林奕彰接受雨果網采訪時肯定了跨境出口電商創業的前景，它同時帶動了互聯網金融的發展。最近的跨境電商新政開始針對進口稅收，其實同樣的場景在國外一直發生，只是我們平常很少注意。eBay一直在爭取提高美國進口稅起征點門檻，現在800美元以下都不用繳稅，只是很多國家的考量標準不一，這也是跨境出口電商的一項壁壘。中國持續扶持出口電商，關注點從大宗商品以及B2B轉向零售，從稅制、海關到人才和創業園區孵化都慢慢改善，所以跨境電商創業的人將越來越多。不過目前電商在零售中的占比，即便是成熟市場也只有10%-12%左右，未成熟市場僅個位數，因此我國的跨境電商還有很長的路可走。

有很多賣家做多渠道發展，其中一項就是自建網站，但是這一渠道需要做很多整合，需要投入更多資金做SEO，不同國家的服務器費用和退換貨服務也要一并到位……諸多問題讓賣家現在更青睞第三方平臺。

根據林奕彰的介紹，以eBay為例，首先是平臺現金流比較快，這是eBay和PayPal創始以來一直追求的商業邏輯。前期在平臺上的生意小，看不出現金流的重要，但是到了后期生意做大，該作用愈發明顯，沒有好的現金流就無法繼續擴充業務。還有就是eBay平臺允許差異化，以及平臺對賣家的扶持。

在智能型產品火熱的風口創造消費者需求

據了解，中國賣家在eBay平臺上的出口以歐美為主，包括美國、英國、德國、加拿大、澳洲、法國、西班牙、意大利。熱賣的產品也由原來的3C和服飾向生活休閑轉變，其中最熱門的應屬智能型產品，比如現在的VR、AR，還有在首飾、服裝上植入芯片測量心跳血壓或進行GPS定位等等。當你的瑜伽褲和智能裝置聯系起來時，價格可以是6美元和60美元的差別，這類產品異軍突起，將來還會是一種潮流。

但是爆款產品的銷售是一條拋物線，位于拋物線前端可以擁有高利潤，而跟風銷售到后面只能用價格戰和同質化競爭。這個時候反而跟品類無關，而是與你關注的用戶人群有關，林奕彰將此概括為“創造需求”——當你鎖定某一個群體，而這個群體也足夠大時，可以根據他們的特征去創造產品需求。就說瑜伽褲，不練瑜伽的人不會買，但是練瑜伽的人不少，想要練瑜伽的人更多，根據這類人群創造需求，這就是商業奧妙所在。

“現在很多中國賣家的強項是運營，他們可以一天寄上萬單，每一單都迅速地處理。在市場調查時看別人什么東西好賣，就找進貨價更低的供應商，在運營成本上取得優勢，他們覺得不走開發路線也可以。但與此同時，也有一些賣家在不斷升級，開始做品牌和產品開發，用賺到的錢繼續投資擴大生意，而這個理念會貫徹在他所有平臺的經營中。”

中國跨境電商發展至今，還有另一個群體值得關注，那就是傳統制造商。他們在轉型做F2C時不是簡單的工廠直接轉型，而是以現有的基礎，包括產品線、倉儲、供應商一起轉型。通常中小規模制造商只做一兩種產品，通過電商平臺出售，等倉儲和物流跟上之后再增售相關的產品，所以說電商是為垂直領域轉變成平行領域的業務轉型提供了契機。

“也有制造商認為把貨交給賣家出售，這種模式沒什么不好，只是，工廠只造東西不走銷售渠道就很難建立平臺。”林奕彰表示，“從電商的觀點來看，工廠可以繼續只做工廠，但關鍵產品要做定制化，因為這些渠道有一天可能也會影響工廠。”