2015年是移動電商爆發的元年，有許多公司拿到了巨額的融資，比如海淘里的小紅書，菠蘿蜜，母嬰垂直類目里的貝貝網，蜜芽；9塊9包郵里的楚楚街，卷皮折扣。然而從今年開始，資本市場轉冷，許多的電商故事講不下去，相繼裁員，倒閉。甚至，連垂直電商成功的標志性公司聚美優品，以每存托憑證7美元一股的價格（僅為發行價的3成不到）宣布私有化。盡管這個行業看上去很美麗，跑在前頭的公司依舊在流血燒錢，盈利的空間十分的緊張。

許多電商公司都在抱怨流量太貴，然而這時候一家互聯網公司反其道而行之，做起了線下加盟店，竟然在短短的3周加盟出了40家店。這家奇葩的公司叫奶牛家，她的創始人是一位標準的90后美女張馳Turtle，從小出生在商業世家，耳濡目染的都是和生意有關的事情。今天先分享一篇Turtle對于電商的看法與干貨，下面是一些節選。

互聯網大潮下，實體店機會何在？

1、線下實體店解決了線上解決不到的痛點

2、互聯網與實體經濟并非沖突，互聯網本質上提升了實體經濟的運營效率

為什么我認為互聯網并非一切

最近一直有朋友問我，互聯網已經這么發達了實體經濟還有機會嗎？現在大家不是都上電商買東西嗎？曾經我也是這么以為，花了很多心血，交了很多學費去做一個產品，當然也沒有什么血本無歸，但是這個過程中引發了我許許多多的反思。

接下來我想談一些比較沉重的問題，這些事情也許關乎到一些互聯網創業者的基本價值觀，我們是不是一定要做一個APP，來完成我們給用戶帶來的服務？我不是什么著名的大咖，只是一個善于觀察細微變化的人。我也不是一個十分激進的創業者，但是一個足夠的冷靜的生意人。

曾經和很多創業者一樣，我也是互聯網的信徒，或者說，是互聯網的“異教徒”。張口凱文凱利，閉口張小龍；看到一個傳統行業的生意就說，你這個做的不夠大，不性感，遲早會被互聯網顛覆的。 我們一直引以為豪的覺得自己在做一個互聯網公司，一件很酷很酷的事情；我們也按照一個優秀的互聯網公司要求自己，做一些看上去政治正確但是不帶來交易的事情，比如浮夸的功能，一味追求產品的美感，卻忽略了用戶最重要的，哪怕是在發貨速度和售后態度的細節上提高一點點都好啊。

互聯網不能顛覆一切，趨勢才能

去年大家也可以看到有許多熱錢進入了這個行業，大張旗鼓的說著我們要顛覆誰誰誰，然后賠本賺吆喝的送著免費午餐，希望通過這個改變消費者的習慣，結果可想而知；都想學滴滴優步，可是忽略了2個問題，滴滴和優步這樣的撮合的邊際成本越到后面越趨近于0，他們每補貼一塊錢，帶來的訂單量可能和這個補貼錢的平方數成正比（這是一個指數上升的事情，才值得燒錢）第二個是，每次撮合都是動態分配，到離你最近的司機和乘客，基本不可能碰到第二次，陌生人的交易需要平臺擔保，抽傭金當然不在話下。 如果是天天和你見面的上門美容師，給你送飯的小飯店---動人家長期利益就是挖人家祖墳，平臺再大都很難控制，頂多算是一個慈善機構（不洗錢很難盈利啊）。

類似的事情都發生在各個互聯網要顛覆的領域里面，眼看他起高樓，眼看他宴賓客。而似乎一夜之間，星巴克的咖啡涼了，聊項目的人少了，可謂“一咖之秋”。最近聽說曾經一些行業里比較標桿的同行的供應商在某個跨境群里跳出來，說其拖欠賬款完全要不回來，又說其退租了，CEO一直不回應此事。從此事，我看出了一些app創業的頹勢，不能說一個把公司做垮的CEO是傻逼，如果是一個再聰明的人做一件根本不能出來的事情，不符合趨勢的事情，哪怕是馬云，扎克伯格，結果不會好到哪里去的。相反，如果是一個很靠譜的趨勢和方向，即使這個人不太聰明，也會在時代的紅利里撈到一小票，能做多大是他的格局視野決定的，但起碼他們不會太辛苦。

滿足用戶剛需才是根本

平視各個同行們，都刺刀見紅的打著價格戰，各個哭喊著流量貴。做到一定的程度就進入了瓶頸，怎么砸廣告，送券補貼都砸不來新訂單，不靠大促不能出貨，天花板效應明顯。其實不是流量真的貴，是我們的做的這件事情從根本上來說，沒有滿足用戶的剛需。比如買個東西，朋友圈微商那么多，做的規模也不小；淘寶京東已經很成熟了，為什么要讓用戶非要用你的app呢？ 除非這個產品能夠在上面滿足一個很強剛需，比如通訊的需求，可以用過這個軟件賺到錢，打到車，約到炮，找到同款，一起吐槽，或者把自己拍的很漂亮，這些會讓用戶口碑相傳，主動尋找，一旦手機刷機就會找wifi把這些重新裝回來。但即使是這樣，同質化的產品還是太嚴重了。

其實APP創業只有一個很短暫的紅利期，就是智能手機興起的時候，陌陌微信那一波移動互聯網產品，因為用戶拿到了手機都很興奮，也沒有什么可以玩的，所以他們會去主動下載一些軟件玩。而到了今天，用戶的手機內存基本不夠用，90%的時間被微信黑洞榨干。其實是有些早期做的不錯的app,他們的盈利能力也被高估了。用戶很有可能用著免費的工具，再去更加專業更有背書的渠道花錢。

實體經濟反撲正在到來

曾經在網上流傳的很有名的文章，大致意思是，西方國家不談什么互聯網+，德國也沒有什么電商的概念。因為實體店的東西產品很好，價格也很合理。所以歐洲國家網購最發達的，往往是實體店的線上官網--這和我以前在英國生活時的觀察結果一致，加上前段時間紅遍網絡的案例名創優品，還有李克強總理提出的供給側結構性改革，都在隱約中暗含一些風向，實體經濟反撲的春天也許要到來了。

電商線上紅利逐漸透支，競爭優勢不再

鮮肉投資人又說，讓中國的傳統行業生意受挫的并不是來自互聯網的沖擊，而是中國的高房價高地價。在這樣的一種惡劣的氛圍下，實體店主為了保障這家店保本，不得不做一些撈一票的舉動。在這樣的情況下，電子商務借助這個信息不對稱的時代大紅利崛起了。但真正做電商的人知道，電子商務一點也不輕，需要倉儲物流，每增加一定的訂單量，都要增加相應的客服人員和幾何倍的售后問題。其實，電商并不是資源配備最最理想優化的一種模型，因為每一單都有不可避免的配送成本。

可愛的小白說，商家可以包郵啊，可是你要知道羊毛出在羊身上，賣家可以同樣把運費的補貼，放進實體店的價格里面。假設一單運費，平均是8元錢，一個商圈的旺鋪的租金是1萬元（這個價格可以在北上租到不錯的店面），那么意味著，只要做到一個月1250單。做一家實體店就會比一家電商公司更節省資源（這還不算電商里面各種奇葩的售后問題），劃算一下平均一天就是大約41單。對于這樣租金的店面，一天做到41單并不是特別難的事情，我這么說并不是要把電商和實體對立起來。其實很多去店里買東西的人都會去加老板的微信，持續關注里面有什么，不在同城的時候，就可以郵寄。當然這件事情存在一個大前提，就是，實體店買東西不方便的情況下。大家都說，很喜歡海淘的產品，某書某蜜很喜歡。其實海淘和當年的電商一樣，也是鉆了一個信息不對稱的紅利，到最后信息不對稱會慢慢被抹平的。

現在有許多的國外的品牌，都直接和中國微商團隊合作，給一個品牌授權，按照和國外渠道一樣的批發價格拿貨，所以有時候很多人會發現國內的現貨，比自己朋友人肉從海外背回來的要便宜很多。這不是假貨，是趨勢，因為全球化的結果，這樣的分發一定是最經濟的。類似的事情，還有很多，渠道越來越扁平化，就像螞蟻搬家一樣完成這個演化。如果有一天，你喜歡的東西，都在你家樓下就能買到，價格一樣，你還有動力戳手機再等半天嗎？？

互聯網與實體經濟并非對立兩極

其實，根本沒有必要把互聯網和實體經濟，對立開來。與其去強求消費者改變本來就不會改變的消費習慣，不如用科技的力量，去提升產業的效率，減少產業的耗損，增加現金的使用效率，縮短庫存周轉周期，降低庫存率，讓這些搖搖欲墜的小店，都變得越來越賺錢；用互聯網的傳播，吸引更多的消費者，在實體店里，給他們提供更好的購買體驗。

他們也許可以喝著咖啡，順手拿走貨架上的好吃的，不用考慮晚上吃什么了。或者試到一條漂亮的裙子，穿上高跟鞋，覺得素顏的自己今天氣場不足hold不住復古紅，于是隨手擰開一管艷麗的口紅，看到鏡中美麗的自己，開開心心的把貨架上所有的漂亮衣服都包走了；也許是一個媽媽，給孩子挑了衣服以后，順便買了進口輔食，沒必要等漫漫海淘；也許是來你的小店里吃一頓大蔥大蒜包煎餅青年人，正好看到一瓶蜂膠漱口水，口氣清新的跑去相親……

互聯網是渠道與工具，無論線上線下能提升商家運營效率才是王道

到今天我可以說，奶牛家只是一個品牌公司+供應鏈公司，我們沒有必要天生驕傲的把自己歸類為TMT，我們就是那么low，那么土。互聯網更多時候是一種工具和渠道，營銷的方式。就好像是在土壤和水上生長店蘆葦一樣～ 我們只想做到一些普通的事情。在消費升級的大潮中，讓更多的消費者以更合理的價格享受到更好的產品，這種享受存在于一些實地的場景，使得消費者的體驗更加飽滿；幫助更多的開實體店的小伙伴們，提升他們的效率讓他們賺到更多的錢；讓更多出于偏遠地區，和三四線城市的同胞們，享受到和一線城市一樣有品質的生活。沒必要去羨慕網紅，人人都可把自己塑造成網紅。

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關于奶牛家和掌柜的故事：

她不喜歡人家叫她CEO，因為這個詞太過精英化，而且被叫CEO的人的公司大多在賠錢，她喜歡人家叫她掌柜的，這樣親切，接地氣也很形象，好像時時刻刻都在收錢。

在中國讀大學的時候，開了一家小店白天賣咖啡，晚上銷售酒水，最后把店賣了 ，賺了去英國的學費。后來在英國讀書的時候，認識了倫敦當地最大的奶粉批發商，做起了奶粉批發生意，又賺了一桶金，回國以后，把當年的“英倫小奶牛”改名“奶牛家”，深耕全球供應鏈。為了更好服務中國的媽媽們。

去年8月奶牛家app上線，與其他人買流量做大促的方式去獲客，她觀察到了一波微商（盡管這樣很快會得到資本市場的認可），她依舊舍近求遠，把app開發成了三級分銷模式，試水微商，發現這樣用低成本的方式就吸引來了許多的媽媽，讓媽媽們在app上面一起賺錢。品牌文化上，她用可愛的吉祥物和小奶牛的育兒漫畫，小故事去黏住用戶，打造出了一個粘性很強很有愛的社群。讓許多在家里得不到重視的媽媽們，得到了溫暖，實現了自我的人生價值。也解決了一個母嬰銷售里最難的痛點—如何證明我賣的不是假貨。

在沒有任何補貼的情況下，毛利保持在35%的奶牛家的訂單上漲的很快，與其他高冷的CEO不同，作為奶牛家的頭號客服，Turtle很喜歡上客服號，享受被客戶罵的劈頭蓋臉的快樂，并從中尋找出用戶的痛點癢點，讓團隊們迅速執行。在有一次和一位月入過萬的天使（奶牛家把她們的微商叫做天使）雙魚兒聊天的時候，雙魚兒告訴她，她很想要在她們老家開一家母嬰店，她們本地開了一家母嬰店生意非常火爆。Turtle當時很納悶，現在大家都在高喊互聯網顛覆實體經濟，為什么實體店的生意會這么好。懷著疑問，turtle專門去了一趟重慶，之后，Turtle又和很多客戶們聊了起來，很多人都表示，如果實體店的東西一樣好，情愿貴一點也要去店里買。并且這樣的情況在二三線城市特別有需求。抱著這樣試試的心態，Turtle讓雙魚兒在重慶開了一家店，一家40平小店居然在開業第一個月的時候，月流水就超過了8萬，毛利在40%左右，突然一夜之間，關于奶牛家的咨詢就爆了，Turtle為此打爆了一部手機。

后來奶牛家推出了加盟計劃，在剛開始的3周就加盟出了40家店。

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