關(guān)于亞馬遜，其實(shí)最近很多新賣家對于選品這個環(huán)節(jié)都不太重視，當(dāng)然有些賣家本身有自己的工廠生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，選品的這個環(huán)節(jié)可以換成開發(fā)產(chǎn)品，而其他沒用自己生產(chǎn)產(chǎn)品的賣家，在面對市場上這么多的產(chǎn)品，應(yīng)該怎么去選擇呢？

下面我們通過大賣家的經(jīng)驗(yàn)去思考這個問題：

1談一下從做外貿(mào)電商以來的選品方面的一些經(jīng)歷

我們公司成立于2009年,事實(shí)上我們真正做外貿(mào)電商應(yīng)該是2009年的下半年.今天我會從2010年開始講產(chǎn)品方面的經(jīng)驗(yàn)分享.在2010年一直到2011年,外貿(mào)電商的贏利其實(shí)是相對比較容易的,簡單說就是如果你在淘寶上買一個東西轉(zhuǎn)手在ebay或者其他地方賣出去，就可以獲得達(dá)到百分之二十五以上的利潤率。

事實(shí)上在2011年八月份之前我們公司是以速賣通為主要平臺,后來到了2012年我們開始從速賣通全面向ebay轉(zhuǎn)移,因?yàn)樵?012年的八月發(fā)生一件事情，就是速賣通跟Paypal解除合作,所以那時候我們把很多當(dāng)時速賣通的人力轉(zhuǎn)移到的產(chǎn)品開發(fā)方面.我們之前全部都是采購,是沒有產(chǎn)品開發(fā)的,后來我們變成有專門的產(chǎn)品開發(fā),從而把銷售跟產(chǎn)品開發(fā)分割成兩部分。

在這種模式下做了大概一年多時間,2013年底開始有比較多的中國賣家進(jìn)駐亞馬遜.當(dāng)然也包括我們公司,到目前為止我們的亞馬遜業(yè)務(wù)量會比ebay高出好幾倍。

我們都知道亞馬遜經(jīng)常講的都是品牌或者爆款。

在2010年到2011年的時候我們當(dāng)時的產(chǎn)品策略基本上用一個字來形容就是---抄，而且大多數(shù)產(chǎn)品都可以保持在接近零庫存狀態(tài)，這種情況可能是很多小賣家目前的情況，其實(shí)這種情況我現(xiàn)在覺得是非常健康的，因?yàn)楝F(xiàn)金流非常的充足，不用壓貨，我們當(dāng)時有不斷的去抄襲一家獨(dú)立網(wǎng)站的產(chǎn)品，現(xiàn)在那家公司已經(jīng)倒閉了，如果大家知道ebay的李氏春秋的話，它的作者叫李烈，后來出來創(chuàng)辦了他自己做ebay的公司，后來就有了李氏春秋這個ebay攻略的博客。

當(dāng)時我們賣的產(chǎn)品幾乎都是藍(lán)海的產(chǎn)品，簡單來說就是電子的元件，就是現(xiàn)在國外非常流行的這個行業(yè)它所涉及到的一些電子類的配件，只是配件不是成品，在當(dāng)時賣的非常火的可能是平板，手機(jī)或者攝像頭這些東西，我們當(dāng)時設(shè)計的都非常少，所以現(xiàn)在回過頭來看，如果當(dāng)時公司有研發(fā)的話發(fā)展趨勢會處于良好的狀態(tài)。

抄產(chǎn)品的這個事情，現(xiàn)在有很多程序員他們的玩法是用類似于火車頭這樣的采集工具或者直接自己寫一個信息抓取的工具，然后上了海量的SKU,這種玩法常出現(xiàn)在程序員出身的賣家。

我有一個朋友他就是用這樣的軟件，自己寫的軟件去抓海量的SKU，全部用表格方式導(dǎo)入到速賣通，他有二十萬個SKU，其實(shí)這樣做是非常不健康的，他的目的只是想在速賣通上把這批產(chǎn)品全部驗(yàn)證一遍，把好賣的抓出來，然后再逐個逐個的錄制傳到亞馬遜去，這就是他的策略。

2012

我們開始有質(zhì)量的去抄襲其他品牌賣家，并且進(jìn)入了相對比較紅海的那些品牌，就是比較熱銷的一些電子或者其他產(chǎn)品。

我們當(dāng)時定位的方法就是直接用ebay的工具定位一個大賣家，然后把他們的產(chǎn)品找了一遍，找出最熱賣的產(chǎn)品，看有沒有利潤的空間，如果有的話直接買樣品拍照直接上架，那個時候我們就會發(fā)現(xiàn)很多這樣的店鋪，在ebay上非常容易找到他們，因?yàn)樗麄兊目s略圖外面的框框都非常的明顯，在這一年我們公司的產(chǎn)品跨越了很多個品類。

2013

我們每寄出了一批比較熱銷的單品，我們對一些郵件進(jìn)行擴(kuò)展，現(xiàn)在有電子家具等等幾個產(chǎn)品線，稍微有一個產(chǎn)品線的概念，去年我們的SKU其實(shí)是大量的增加的，這種事情其實(shí)很痛苦，因?yàn)橛泻芏喈a(chǎn)品都賣不出，經(jīng)常停到次年，還一直放很多產(chǎn)品在倉庫里面賣不掉，成為滯銷品。

2014

我們把業(yè)務(wù)重點(diǎn)從ebay轉(zhuǎn)移到亞馬遜的一個劃時代時間點(diǎn)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品從大量的SKU變成了做精品,就是我們現(xiàn)在流行的做爆款做精品做品牌這樣的路線，然后在做爆款的手段上反正就是想方設(shè)法，不管是選品的OEM 、ODM或者運(yùn)營推廣方面都要不斷的想辦法。所以圍繞亞馬遜進(jìn)行選品是大多數(shù)賣家最關(guān)注的問題。

總結(jié)我們過去四年以來的選品經(jīng)驗(yàn)的話，事實(shí)上我們經(jīng)歷了一個不斷的擴(kuò)張再精簡再擴(kuò)張再精簡的試錯調(diào)整的過程，事實(shí)上跟我們現(xiàn)在的階段是有一定的吻合度的，因?yàn)橄喈?dāng)于現(xiàn)在不斷的精選，把不好賣的砍掉，把好賣的留下繼續(xù)把他做精把量做大。

2講一下我們目前的產(chǎn)品策略

1、是有幾個一級的重點(diǎn)的內(nèi)目，比如說家居產(chǎn)品，消費(fèi)電子產(chǎn)品，或者說服飾包包等等這些比較大的內(nèi)目作為一級類目，然后并且確立的一部分的二級目標(biāo)，例如消費(fèi)電子下面會有一些手機(jī)平板這種叫二級內(nèi)目，我們目前是有這樣產(chǎn)品線規(guī)劃，有產(chǎn)品經(jīng)理帶領(lǐng)整個組去做產(chǎn)品的開發(fā)跟采購工作。

2、是深挖供應(yīng)商跟產(chǎn)品線，也就是說我們找到這個行業(yè)跟這一類產(chǎn)品的供應(yīng)商里面最好的一些產(chǎn)品去做OEM的貼牌或者直接把一部分精品的模具買斷等等的投資。

3、是在大量試錯的過程當(dāng)中挑選精品。

從階段上來說我們目前的產(chǎn)品事實(shí)上都經(jīng)歷一個過程，這個過程是中性產(chǎn)品的小量試銷，就是嘗試銷售，然后一直到偽品牌，偽品牌就是比如說我有個產(chǎn)品我只是在它的盒子上或者在這個產(chǎn)品的的機(jī)身上，在這個產(chǎn)品外表貼張自己品牌的logo，這就叫做偽品牌，最后是OEM，就是真正的去把我們的產(chǎn)品的logo通過私印的方式打到產(chǎn)品，最后才有想一些ODM，就是當(dāng)我們對一些產(chǎn)品進(jìn)一步了解到一定程度的時候會去做一些定制。

最后一點(diǎn)最重要的是我們主要發(fā)展自有品牌，所以凡是在外面有品牌的產(chǎn)品或者說他的品牌已經(jīng)非常好的產(chǎn)品我們一般不會去做代理，如果他的產(chǎn)品非常好的話我們一般會去問是否有OEM的可行性？

所以今天我才懷著一個非常遺憾的心情跟某個品牌的供貨商發(fā)郵件去終止代理的合作因?yàn)樗麤]有OEM的空間，不在我們的主要的產(chǎn)品線的策略主流方向里面。

3給比我們還要小的賣家提一點(diǎn)點(diǎn)的建議

1、確定主營的產(chǎn)品線，就是你當(dāng)前手頭上有什么資源，你要把它作為你的主營產(chǎn)品線，要把精力集中，不能打一槍換個地方。

2、不惜一切代價打造爆款，尤其是在亞馬遜，我們都知道如果把一個產(chǎn)品的排名做到Listing前一千名其實(shí)都是非常不得了的一件事情，如果能把它做到前一百或者說是前十八的話那整個公司都可以活得非常好。

3、要有試錯的一個概念，就是你可以增加SKU但是你一定要去精簡SKU，如果反復(fù)試驗(yàn)的時候發(fā)現(xiàn)滯銷品，要立刻處理掉，可能原本在采購它的時候是十塊錢可是你一到后邊你即使買了它之后你只剩下三塊錢回來你也要把它處理掉。

4、品牌方面的事情，在做亞馬遜之前你要特別注意商標(biāo)這個事情，就是最好要有個商標(biāo)，要把它注冊了，注冊了在自己手上可以有備無患。

5、最后是分析毛利的產(chǎn)品構(gòu)成，也就是說假設(shè)你有一百個產(chǎn)品，它們占據(jù)你的產(chǎn)品所有毛利的百分之八十的產(chǎn)品，是哪些產(chǎn)品呢？那這些就是你要打造爆款的方向，因?yàn)樵?8原則里面，我們的情況確實(shí)是的不到百分之二十的產(chǎn)品創(chuàng)造了百分之八十的毛利。

4亞馬遜頁面上對我們有用的產(chǎn)品代言信息

剛剛我發(fā)了一張圖片大家應(yīng)該可以看到，這是一個普通亞馬遜產(chǎn)品的頁面，標(biāo)注為一的地方是商標(biāo)，標(biāo)注為二的是誰在賣，這個產(chǎn)品亞馬遜官方在賣，標(biāo)注為三的是這個產(chǎn)品的問答跟他在reviews的一個情況，標(biāo)注為四的是跟賣的情況，這產(chǎn)品的信息我們都很容易可以了解得到的。其他的信息的話就是下面的產(chǎn)品描述，包括產(chǎn)品的排名。

產(chǎn)品的排名非常重要，因?yàn)樗碇懔私膺@個產(chǎn)品現(xiàn)在競爭的程度是那一些，還可以看一下比如這個產(chǎn)品是一百名，那同類產(chǎn)品的一百名前后的產(chǎn)品分別是哪些，從而判斷某一個行業(yè)的競爭程度。  

我們都知道reviews的數(shù)量和出現(xiàn)的頻率跟產(chǎn)品本身的銷售量有非常大的聯(lián)系，下面借助市場營銷的圖來解釋，這是一個衡量銷售增長率和相對市場占有率的圖，它用橫豎坐標(biāo)把產(chǎn)品分成問題產(chǎn)品，明星產(chǎn)品，瘦狗產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品，在讀大學(xué)的時候，金牛產(chǎn)品應(yīng)該叫做現(xiàn)金流。

最后一張是產(chǎn)品評分的情況,是產(chǎn)品reviews的情況,分別是第八和第九,然后關(guān)鍵看第十點(diǎn),是最近出現(xiàn)的一些產(chǎn)品的reviews,下面有一個有綠色字的reviews,那是最近出現(xiàn)的reviews,如果一個產(chǎn)品頁面在這個地方出現(xiàn)了非常多綠的字就代表reviews最近增長得非常快,可以等同于推斷她的產(chǎn)品最近非常好賣。

我們都知道reviews的數(shù)量還跟他出現(xiàn)的頻率跟產(chǎn)品本身的銷售量著非常大的關(guān)系，這里借助一個市場營銷里面的一張圖來解釋一下，這個東西就是一個衡量銷售增長率跟相對象占有率的一個圖。

根據(jù)產(chǎn)品的銷售量跟產(chǎn)品產(chǎn)生reviews的情況我做一個類似的圖片。

這個圖片的橫坐標(biāo)代表有效的reviews數(shù)字，是我們員工的一些測評或者刷的一些reviews縱坐標(biāo)代表一定期間內(nèi)的銷售，根據(jù)這兩個坐標(biāo)的劃分，我們把左上角的這個區(qū)間定為成長明星，就是上升期的一個產(chǎn)品，然后把右上角的這個坐標(biāo)劃分為成熟的現(xiàn)金流產(chǎn)品，然后把左下角的這個區(qū)間劃分為不適銷的一些問題產(chǎn)品，右下角的話是衰退后或?qū)胧莨樊a(chǎn)品。

事實(shí)上我們目前所謂的爆款，幾乎都可以說是現(xiàn)金流，也就是比較成熟的一些產(chǎn)品，在這類產(chǎn)品的銷售手段上對供應(yīng)鏈資源的把控上都有一定優(yōu)勢。

但毫無疑問的是，我們?nèi)绻x品，肯定不是去找別人的現(xiàn)金流產(chǎn)品，因?yàn)閯e人的產(chǎn)品已經(jīng)非常有優(yōu)勢，我們一定是要去找還在成長當(dāng)中但還沒有變成現(xiàn)金流，還沒有那么快成熟的產(chǎn)品，就是左上角的這個成長明星產(chǎn)品，所以說當(dāng)你看到一個產(chǎn)品在一定期間的銷售額非常的高，但是他的reviews非常的少的時候你就要重點(diǎn)關(guān)注一下亞馬遜上的這款產(chǎn)品。

我以上所講的這個策略不一定百分之一百正確，因?yàn)槲覀冎烙泻芏嗨蔚拇嬖冢@不是一個十分提倡的東西，與其有那么多精力去刷單還不如好好做產(chǎn)品。

5這幾年在公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品方面的工作給我?guī)淼囊恍┧伎?/strong>