速賣通新政之后,全面轉向B2C,大力扶持品牌發展。對此,不少賣家“懵圈圈”了,覺得現下談品牌太空泛,路太遠,作為“賣貨郎”修為和歷練都遠遠不夠。就此雨果網采訪了身處不同發展時期的2位賣家,他們解讀了新政之下,速賣通帶來的機遇,并傳授了應對之道。
新起點的速賣通,留給“中國制造”的機會是巨大的
“經過一年多的探索期,如今逐步走入正軌。”接受采訪時,小狗電器跨境負責人王彤宇正在倉庫查看庫存貨品。她告訴雨果網,公司在2014年因緣際會通過速賣通進軍俄羅斯和歐洲。雖然在國內已經是家喻戶曉的吸塵器品牌,但在海外一切都要從零開始。“沒有任何知名度,客戶也不認識你,用最笨的方法把產品做好,把服務國內客戶的那種誠心實意延續到服務海外客戶上來,慢慢地就獲得了認可,現在客戶下單都是好幾臺,幫親戚朋友購買,隨著口碑沉淀漸漸也有品牌的感覺了。”
王彤宇表示,中國制造的優勢就是性價比夠高:不是夠便宜,而是品質經得起考驗、定價比海外本土競品更有優勢。據介紹,2007年,國內電商騰飛之際,小狗電器從線下全線撤出專注線上運營,也是以超高性價比和優質的售后服務拿下國內市場。歷史的成功總是相似的。回過頭來看,轉型后的速賣通,更符合中國制造走出去的長遠利益,未來或許能帶出大批國內品牌。
應對一:從品類找生存空間,專營是特色
轉型后的速賣通,專營店成為了特色,考核變嚴、年費投入等需要賣家更用心更專注才能出“成績”。同時也設置了年費返還,兼具鼓勵和獎勵。最重要的是雖然不能像以往那樣廣鋪貨,銷售暫受影響,但生存環境改變了,只要專注即使一個小類目市場也是很大的。王彤宇表示,吸塵器在西方就是家家戶戶必備,分打掃的場合和功能不同一個家庭不只購買一臺,做深了就不僅是生意,還能成為事業。
王彤宇告訴雨果網,這個時期很適合賣家專心去調整內部的一些東西,根據市場需求來決定砍去哪些品類,要專注哪些品類,現階段市場越來越規范,不打價格戰,就算是賣貨,做好產品把關、提升服務也是大有機會的,出業績為第一追求,品牌徐徐圖之。
應對二:不用糾結是否“做品牌”,而是尋機而上
“關于速賣通要求賣家要有‘品牌’,作為過來人,我是這樣看的。小狗品牌也是因為有商標,慢慢的隨著客戶的認可,口口相傳,這個品牌就形成了。初始階段的品牌是要有的,哪怕是一個商標,指不定你就是下一個做大的。”王彤宇說道。
有人說,速賣通過去培養了一大群追求價格的買家。現在走品牌之路,用戶群體能否買單?但很多人不知道的是,早就有品牌成長起來。同樣是在2014年入駐速賣通,短短一年LD閃存卡在俄羅斯已經家喻戶曉。至今銷量突破100萬片。LD品牌負責人梅攀峰告訴雨果網,當時速賣通平臺內存卡以中性卡和虛假擴容卡為主,到處是低價和假卡,LD主打品質,很快就做到了這一類目第一。本質上,速賣通規范運營也是對很多品類市場的重新整改“洗牌”,正是優秀中國制造凸顯發展的最好時機。
應對三:電商也講究“眼球經濟”,不能沒有“包裝”
LD負責人梅攀峰表示,開始做速賣通的時候LD銷量不大、客戶認知度也低。但包裝、銷售經營理念,給人的感覺是成熟規范的,從第一印象取得國外消費者的信任,因此獲得更多的關注。他認為電商更講究“眼球經濟”,產品的包裝、外形設計,店鋪整體的風格,產品賣點的提煉,功能說明等等,這些都是消費者能感受得到的,往專業層面去打造。
他還強調了培養和組建專業團隊的重要性,LD包括設計、營銷、市場調研,乃至速賣通大促都有專門團隊在做,大促布控十分嚴密,因此效果也很好,每次推動都很大。
應對四:定市場定位定價,賣家應該思考的三大核心問題
小狗電器王彤宇最后總結,作為賣家要特別注意平臺的規劃方向、主推市場,對此進行研究,結合主推市場去調整產品策略和服務策略,才能適應生存和發展,獲取更多流量和機會。
梅攀峰則指出選擇品類有這些參考標準,第一有發展潛力,像閃存卡市場只會隨著智能手機等的普及越來越大;第二市場剛需類,影響衣食住行的商品。第三創意類或個性類產品,這些是無法與大賣家相競爭的中小賣家劍走偏鋒取勝之道。或者,大品類中的細分之細分。