【導語】作為國內支付巨頭，支付寶目前已與800余家進口跨境電商商戶合作, 為合作伙伴提供支付單報關和買家實名認證等方案，為商戶免費推送支付信息，降低商戶開展海淘業務的門檻。在3月18日舉辦的第一屆“支付寶進口跨境電商領袖沙龍”上，全國各大進口電商平臺的CEO及高管、服務商以及業內精英齊聚一堂，就2015進口電商現狀問題，及2016年市場趨勢和國家政策進行深入討論。

18日上午會議的最后一個環節是海淘行業各個重量級商戶代表的圓桌論壇，在該場圓桌上，嘉賓們對自身2015年的業務做了解讀，也對行業2016年的行業發展趨勢做了深入討論。此次圓桌會議，參與的嘉賓有聚美優品電商業務產品總監范忱先生、唯品會物流發展有限公司副總經理武迪先生、網易考拉海購運營總監馮小楓女士、貝貝網聯合創始人兼COO柯尊堯先生、小紅書合伙人Linda女士、豐趣海淘COO崔婉倩女士以及淘寶全球購賣家運營總監魔女女士。下面我們一起來回顧下嘉賓分享中的精彩發言。

1、 跨境C2C大有可為

主持人：淘寶目前是C2C這樣的模式，那你們怎么樣來看C2C，跨境電商C2C的模式，這個事情。你們也了解過在同行的話有不少人在往這個領域里面創業的，你們覺得他們還會有機會嗎？

淘寶全球購魔女：我認為跨境C2C大有可為。現在的海淘產品過于集中在母嬰、美妝等標品，消費者并沒有很好的被滿足。我們看到的是消費者的細分的需求越來越明顯，而且越來越多樣化。長尾的需求非常大，尤其是90后表現得十分明顯。C2C跨境平臺，對滿足消費者這個多樣化需求是有著天然的優勢,這是C2C有獨特的特點。因為我們背后是有大量的海量豐富度的商家、商品在里面，而且C2C是最有可能滿足消費者極致的、細化商品豐富性的要求。我覺得所有想做或者正在做海淘的同行，大家都是有機會的，機會對大家都是均等。從消費者來看，只要能夠滿足一塊獨特市場的細分需求就有機會生存，就看你自己能不能抓住某一個消費群體的需求。

2、為什么要做不一樣的O2O？

主持人：2015年，我們看到豐趣海淘也有一些創新的點，比如O2O方面。你們跟天津的大地產商合作，跟臺灣、日本一些免稅店合作，做不一樣的O2O。我的問題就是，你們這一類的O2O目前進展怎么樣？未來還會繼續做下去嗎？

豐趣海淘崔婉倩：假設要介紹優質商品給國內的消費者，我們思考豐趣為什么要走到線下接觸消費者。要讓消費者理解線上商品、理解他們為什么要買這個東西，本身教育成本（告訴消費者哪些東西好）和用戶界面，是一個不容易的工程，怎么樣挖掘一些商品呢？豐趣在海外做過線下的陳列嘗試，肯定不會有直接到上海或北京的鬧區，做地推接觸的用戶數量來得多，但為什么我們還是持續這樣做，就是基于中國旅游經濟一年比一年盛行，這些消費者去旅行的時候，因為去旅游之后對當地零售的環境、商品有更精致、更深入的當地消費文化情景了解，所以當他們在我們合作零售店的現場看到之后，回國之后通過回到豐趣的移動客戶端找同一件商品，除了有機會重復購買，也容易作為我們海外合作特色商品的口碑傳播者，其實國內消費者還是有非常多的需求選擇還沒有被滿足，他們可以被教育，也應該被滿足。因此比如我們與日本北海道藥妝店合作，對豐趣品牌曝光和堅持源頭采購絕對正品的宣傳效果很不錯，也可以讓消費者在一個自然的環境里認識更多的商品。今年接下來我們還會持續在O2O路線上推出重量級的新合作案，引入國外情景的消費場景到國內線下，帶來豐富物質體驗。

3、是先做社區好，還是先做電商好？

主持人：小紅書的模式可以探討探討。社區能夠帶來很好的轉化率和粘性，但據我觀察有很多同行在模仿小紅書，基本上技術跟你們一模一樣，你們是怎么樣看同行的模仿，或者未來怎么應對？

小紅書Linda：社區和電商，我覺得是兩個完全不一樣的產品。電商可能更多的是考慮我這個商品怎么售出，利潤多少，供應鏈怎么樣才能優化，退貨……總之重在在運營。社區不一樣，社區更重的是內容，它天生是個流量的入口，跟電商的思路完全不一樣。怎么做好社區我們有很多的思考，比如每一天要上什么樣的專題、用戶現在關注的是什么潮流或者說他現在是喜歡什么穿搭。這對我們來說，是需要更敏銳的抓住現在85、90后“逛”的需求。至于同行模仿這個事情，我覺得從社區去做電商，跟電商轉社區是不一樣的。其實，之前有一個行業調查，僅僅有10%的消費者清楚知道自己想買什么，有較強的目標性；但是仍然有90%的人卻不知道自己要買什么，沒有明確的購物目標。小紅書就是幫助這些人更方便地找到他們自己想要的東西，發現更多的海外好東西，特別是不知道要買什么的時候。他們逛社區的時候發現他們的購買需求，然后下單購買就變成很自然的事情了。所以從社區轉做電商，轉化率會有天生的優勢。

4、不可避免的核心：國內需求還需國內貿易自己滿足

主持人：貝貝網的母嬰品類特別火。我想問一下柯總，你們做這個決定背后的思考是什么樣？

貝貝網柯尊堯：這個問題要回歸到貝貝自身戰略定位。我覺得有一個不可小視，不可回避的命題，就是國內的需求核心還得靠國內貿易解決。我們做好跨境貿易的時候，覺得有能力把自己的品牌做好。就是在這樣戰略布局的情況下，跨境貿易是我們戰略一部分。跨境只是貿易體系當中一個選擇而已。

5、有做國內電商基礎奠定了進口電商的飛速發展

主持人：為什么就是網易考拉海購在2015年做跨境電商一下子增長這么快，而且以前做電商的時候好像至少不會像現在有爆發性的增長？

網易考拉海購馮小楓：之前網易做過國內電商，做過化妝品，做過保險等等產品，做這么多的積累，其實更多的是了解到消費者，熟悉消費者需要什么商品，在更多商品里面找到有差異化、有更高質量的商品提供給消費者們。網易考拉海購借助自營模式、定價優勢、全球布點、倉儲優勢、海外物流優勢、充沛現金、保姆式服務這七點，迅速打開市場，取得了2015年的成績。

關于稅改：

主持人：政策這一塊，其實包括了很多，包括行郵稅，包括海關的調整。這個的問題，聚美這邊開始，大家盡快發表一下自己，站在自己公司的立場看一下你們怎么樣來理解現在政策。

聚美優品范忱：我們歡迎新政為跨境電商帶來的競爭公平性和政策確定性。然而，考慮到一般貿易和跨境電商在稅基以及申報方式上的顯著差異，我們認為稅制改革將對跨境電商，尤其是含消費稅相關品類，造成不小沖擊。如果跨境電商競爭力因此下降，勢必導致海外倉郵件和旅游代購的再度興起，國家引導境外消費回流的努力將可能付之東流。因此，我對整體新政持謹慎態度。

唯品會武迪：在中國做生意，要有三個滿意，首要消費者得滿意，第二企業得滿意，第三政府稅收也得滿意。稅改后，政府能夠收到稅了，企業客單價提高，毛利率也有了。消費者受一些損失是可以理解的，因為之前的免稅是不正當的，依法納稅是每個公民和企業的義務。所以依法納稅，作為納稅人政府就會保護你！無論是保護企業，保護個人，還是保護這個行業。對于正面清單，我們希望的是能夠更開放，更多的把國外的商品，特別是優質商品引進來。進來之后滿足消費者需求的同時，也希望能夠促進中國的產業升級。只有用開放來倒逼我們改革，整個中國國民經濟才能更上一個臺階。

網易考拉海購馮小楓：這次稅改同樣是我們下一次風口。相關政策的推出，宏觀上是跨境電商市場政策規范化的必然進展，我們相信這對于整個行業更快速的發展在長遠看來，有積極的推動作用。

小紅書Linda：消費者不會在意跨境不跨境，你從保稅區發貨還是不從保稅區發貨。他們只在乎怎么樣在零售的選擇上面找到更多貨真價優、供應穩定的商品。政策的出臺對大家來說相對公平的，把大家競爭的起點拉到相對平衡的水平。所以我對待稅改的看法，第一個是我們已經做好充足的準備，包括商品的選擇和供應鏈的優化；第二方面，大家的競爭會更加公平，所以誰能獲得用戶、并很好的留住用戶，才是最核心的競爭力。

關于直郵與保稅：

主持人：保稅和直郵怎么看。我想大家盡量闡明自己觀點，結合自己公司的情況，闡述一下：你如何看待保稅跟直郵的模式。

淘寶全球購魔女：我們更依賴并尊重商家的選擇，商家根據自己的成本會做出選擇，從數據現狀來看，商家對爆款、動銷率高的商品，更愿意選擇保稅的模式。客單價比較高，SKU多樣化對商品，更愿意走直郵的模式。全球購作為平臺最重要的還是搭基礎的配套建設和服務，提升商家的效率。

豐趣海淘崔婉倩：去年開始我們有兩條路徑建設，第一個供應鏈成本上面做集約化，比如保稅就是便宜，保稅區其實就是近點發貨。第二個用戶感知上面，包裹全段直郵運送的用戶感知更好。覺得這個東西肯定海外來的正品，整個路徑用戶看得清晰，因為海外對真假商品有嚴格法律保護。

在我們業務上，保稅最大價值給我們帶來用戶的低教育成本獲取，因為在保稅里面賣的商品都是最熱爆的商品，而我們一比是跟同業有價格優勢的，我們也在保稅區整個出貨效能上面做競爭。直郵的話，希望我們是用長尾的這些直郵的商品，上更多樣、多元的商品，來做用戶的留存、新品類的開拓。這是我們對業務模式的判斷。關于新政，保稅和直郵相差不大，只是在成本上面，檢驗檢疫成本不太一樣。

小紅書Linda：對于一些庫存比較深的，爆款的東西走保稅比較好。對于一些非標的商品，比如說衣服、鞋、包包、確實海外直郵有非常大的優勢。我們公司的話，我們保稅和直郵都有。而且這兩個都是今年挺重要的方向。過去一年小紅書在保稅這塊布局比較深，系統也很完善，今年會拓展海外直郵這一塊。

貝貝網柯尊堯：我覺得這里面不是兩種模式，是三種，保稅，就是BBC備貨模式。另外直郵兩種，企業行為的三單海外對碰的直郵，還有一種基于個人物品的直關直郵。保稅區對用戶價格方面更有利的，因為郵費更低。海外基于三單海外對碰的直郵，效率可能低一點，畢竟海外有這樣一個過程。第三，基于個人物品的直郵的話，按照行郵稅來，物流體驗差一點，三者在不同的環節各有利弊。可三者在不同品類里，不同性價比，不同發貨的效率上有不同的處理。

網易考拉海購馮小楓：直郵業務是對保稅業務的配合和幫助，除了能夠彌補政策上不能做保稅的商品以外，更多是給消費者展示新的產品，在頁面上呈現效果，判斷用戶會否進一步到我的平臺上來。

唯品會武迪：兩種模式唯品會都有。保稅模式占我們定單是90%。直郵占10%。銷售額上來講，直郵客單價比較高。直郵30%，保稅70%。我們走的直郵像柯總講的陽光三單的模式，沒有走私人物品的模式。

聚美優品范忱：今天我有必要分享大家一點聚美的經驗。聚美開展跨境電商業務的最初階段采用了海外直郵平臺模式，商家來自日本、韓國、美國等地。海外直郵的缺點就是運費和人力管理成本高昂，發貨的時長和穩定性極難保證。發現無法保證用戶體驗后，聚美痛定思痛全面轉型了保稅進口模式，也就是備貨模式：專注于化妝品、母嬰、食品、保健品等易于管理的標品品類，首家實現保稅區「24小時發貨，3天到貨」，真正解決了發貨速度慢的海淘痛點，實現了根本的體驗質變。相對備貨，集貨直郵的好處是商品選擇無限，供應鏈壓貨風險小，因此對于服飾箱包等非標品類，我們仍然保留了海外直郵平臺模式。總之，對于主營的標品類目，聚美將繼續堅定深刻做自營保稅進口模式，保正給用戶最佳的服務體驗。

商戶圓桌嘉賓們的發言真可謂精彩紛呈，我們有理由相信，進口跨境電商行業也正是因為有了臺上臺下這些勇于創新、不斷追求更高標準的優質企業們，才使得整個行業得以健康持續的發展。會后，主辦方支持寶表示，圓桌中商戶討論的稅改、正面清單等時下熱點，相信只是行業發展規范過程中的一個必然階段，只要通過行業生態上下游玩家的共同努力，整個行業一定會發展的越來越好。關于即將迎來的新政，可能在稅改、三單對碰、用戶實名、買家付款限額等環節上，對行業商家們提出了更高的監管要求，支付寶在報關、實名、付款限額上也會及時根據新政更新出優質的解決方案，更好的為商戶們提供持續的服務。