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?“選品從手上熟悉的品類開始。”這是亞馬遜招商經(jīng)理Chris在雨果論壇NO.13現(xiàn)場(chǎng)提出的一個(gè)觀點(diǎn)。今明兩年對(duì)于跨境電商賣家來(lái)說仍然處于市場(chǎng)的爆發(fā)期，這門生意該怎么做好，Chris在現(xiàn)場(chǎng)也做出了他的分析。

Chris支招亞馬遜選品：嘗試用“先產(chǎn)品后前端”的思路

“選品從手上熟悉的品類開始。”這是亞馬遜招商經(jīng)理Chris在雨果論壇NO.13現(xiàn)場(chǎng)提出的一個(gè)觀點(diǎn)。今明兩年對(duì)于跨境電商賣家來(lái)說仍然處于市場(chǎng)的爆發(fā)期，這門生意該怎么做好，Chris在現(xiàn)場(chǎng)也做出了他的分析。

選品從熟悉的產(chǎn)品著手

跨境電商有兩條重要的鏈條，一是供應(yīng)鏈，二是資金鏈。其中供應(yīng)鏈包含了選品、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、售后、庫(kù)存控制和客戶服務(wù)；資金鏈則涉及財(cái)務(wù)體系、成本控制、賬期以及收款方式等。

選品作為供應(yīng)鏈的源頭，許多賣家的思路是從前段市場(chǎng)開始調(diào)研，隨后再去找B2B或是傳統(tǒng)工廠供應(yīng)鏈。但是這種思路有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)在于，賣家對(duì)于供應(yīng)方的產(chǎn)品質(zhì)量是否最好、優(yōu)勢(shì)是否最大，價(jià)格是否最低等問題，往往都是無(wú)法確定的。Chris舉了個(gè)例子：3C品類下的藍(lán)牙產(chǎn)品很暢銷，有的賣家在訂單不斷增加、排名不斷上升之后反而陷入困境，因?yàn)楫?dāng)他不了解質(zhì)量有何問題時(shí)，也許會(huì)有越來(lái)越多訂單受到客戶投訴，緊接著收到平臺(tái)的警告，基于賣家對(duì)于產(chǎn)品本身和廠家并不太熟悉，所以很多時(shí)候這些質(zhì)量問題沒法得到根本解決。“所以我建議反過來(lái)，先從自己手上熟悉的品類做起，從身邊的工廠或者貨源找到產(chǎn)品，匹配前端市場(chǎng)的需求，再針對(duì)這些產(chǎn)品做新一輪的選品、庫(kù)存和售賣。只有這樣才是做自己熟悉和擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，不至于在價(jià)格和供應(yīng)鏈上落后他人。”

比起供應(yīng)鏈，資金鏈會(huì)更復(fù)雜一些。Chris表示，創(chuàng)業(yè)初期大家花的都是自己的錢，因此成本控制到最優(yōu)是有必要的，供應(yīng)鏈中每個(gè)環(huán)節(jié)都能優(yōu)化出來(lái)更多的利潤(rùn)。又比如說工廠或者服務(wù)商付費(fèi)時(shí)可以給你賬期，在生意規(guī)模擴(kuò)大時(shí)也會(huì)有幫助，我們俗稱杠桿，但杠桿不能濫用。建議公司運(yùn)營(yíng)過程中，不要節(jié)省財(cái)務(wù)管理的費(fèi)用，要做好這個(gè)生意，一定要有一個(gè)很好的財(cái)務(wù)體系。現(xiàn)在還有一些小公司還在記流水賬，當(dāng)你的資金結(jié)算周期相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)，資金流控制不準(zhǔn)確很可能導(dǎo)致整樁生意的崩盤。

利用站內(nèi)工具精準(zhǔn)控制庫(kù)存

解決了供應(yīng)鏈的問題之后，賣家又要如何了解消費(fèi)者的需求呢？在亞馬遜平臺(tái)上，有一項(xiàng)名為Selling Coach的銷售指導(dǎo)工具。Chris介紹，賣家通過Selling Coach關(guān)注某些品類、產(chǎn)品，它便會(huì)定期推送一些信息（比如說你店鋪里某種產(chǎn)品缺貨了），產(chǎn)品需要入亞馬遜倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量。“精準(zhǔn)的庫(kù)存控制可能產(chǎn)生很大的影響。假設(shè)你的熱銷產(chǎn)品斷貨一周，一個(gè)月10萬(wàn)美金的銷售額可能立刻少了2.5萬(wàn)，斷貨期間又有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以一個(gè)好的定價(jià)冒到前列，當(dāng)你再想追趕時(shí)其實(shí)已經(jīng)落后不少了。”Chris認(rèn)為，精準(zhǔn)的庫(kù)存控制經(jīng)常基于“二八原則”，即店鋪銷售額的80%基本來(lái)自于20%的核心產(chǎn)品，因此這20%的產(chǎn)品一定要把控好。在平時(shí)，補(bǔ)貨可以“少吃多餐”，以平均每周2-3次的頻率會(huì)比較精準(zhǔn)，并且一定要提前。

2016年要如何做好亞馬遜？Chris表示，賣家可以多關(guān)注一些新市場(chǎng)，在亞馬遜頁(yè)面上查看Best Sellers，關(guān)注自己感興趣的品類。此外，賣家如果有別人沒有的產(chǎn)品，并且該產(chǎn)品只在亞馬遜上銷售，還可以申請(qǐng)“亞馬遜獨(dú)家”（Amazon Exclusives）項(xiàng)目，更好保障賣家權(quán)益。（整理/雨果網(wǎng) 黃婧）

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