與大多數之前在速賣通上靠“走量”謀生的商家不同，自由兵一直堅持務實風格。小到一個線頭，大到整個產品，自由兵都投入了大量的精力、人工。“其實2010年之前我們也是跟風，什么好賣做什么。2010年后我們進行了改革，符合我們產品的中高端定位才能留下，不符合的都剔除了”，自由兵說：“我們公司的理念就是不欺騙消費者，做最好的產品”。

據了解，自由兵在2012年就入駐速賣通平臺，但一開始因為自身產品定位原因并沒有投入心思經營，“當時產品的定位是中高端路線，成本高而需求人群少，經營頗為困難。”而到了15年，公司再次嘗試速賣通，剛好速賣通平臺也在升級，剔除了一些不正規的商家。同時加入平臺的俄羅斯精品館商城，也符合我們的定位，一拍即合，此后我們發現市場就回來了。我們始終沒有放棄速賣通，只是在等待一個機會。“一直以來，我們的主要顧慮就是市場定位，至于語言物流ERP等方面，由于我們有在國內市場七八年的經營經驗和人才儲備、以及速賣通平臺的指導，很快的就將這些問題迎刃而解了。”

堅持開發市場

截至目前，針對的市場主要是俄羅斯38%，整個俄語系將近占到50%，剩下的主要是歐洲、美國，巴西有一部分，東南亞大概是5%左右。為了積極開拓海外市場，我們投入了較多人力物力，如在語言方面，就找了俄羅斯人，“不同國家有不同語言，還有不同喜好”。

為了研發新產品，自由兵去年年初還在山東建立了一個工廠，請了一些業內人士負責研發，同時能夠及時補充貨源。隨著品類的增加，戶外包、登山服飾、眼鏡類、工具類等，每個品類會有專門負責人。日常管理，還有語言都會找專人來運作。還有就是會引進有經驗的外貿人員，把營銷、運營豐富完善起來。關于團隊運作，任務下放到人，每個人應該要做什么要明確，讓員工知道什么該做，什么不該做。還有就是讓員工知道他們能收獲什么。

堅持速度第一

2013年在購買了一個廠房之后，自由兵開始對供應鏈精細化管理。在硬件上有高位貨架、叉車，軟件上庫存管理ERP以及全程實時監控。所有訂單的處理，配貨、校驗、打包，稱重都是一條線處理。從2014年的雙十一開始，庫存改革成效明顯，通過硬件和軟件的雙管齊下，庫存得到了極大地優化，大大提升了發貨效率。

“我們的理念促使我們不希望在物流上造成不好的客戶體驗”，自由兵對物流服務看得很重。“我們認為物流是非常非常重要的環節，我們愿意花成本下去，即使不賺錢也要把物流做好來。雖然國外的快遞存在各種各樣的情況，我們都盡可能選擇最好的物流，如E郵寶、順豐國際等等。俄羅斯海外倉已經開始了，歐洲的英國倉和美國倉正在入駐程序。俄羅斯有著我們最主要的消費人群，也是我產品的市場。”

堅持知名度戰略

在提升品牌知名度和提高銷售額的過程中，自由兵遇到了不少瓶頸。15年7月，在速賣通的信譽是兩顆星（100點）。后來進行了品牌推廣，到16年初，單店平均每月銷售額就在6萬美元左右。“首先還是要修煉內功，對于語言的分析、專業營銷，還有就是物流的選擇，包括海外倉的選擇。第二點就是讓更多的人群知道提高知名度，一旦更多的人知道了，銷量也就上來了。”只通過一些營銷活動如直通車和聯盟對品牌來說意義不大，打造品牌要內外兼修。經過幾個月的市場消化后，自由兵的顧客20%以上都是老客戶。“這條路可能是很痛苦的，比如遇到低轉化。不過，一旦客戶選擇了你，并在此后一再選擇你，那么你就成功了。”

自由兵的海外成長之路其實是在伴隨著速賣通的轉型而逐漸體現了價值。自由兵希望平臺技術方面，也能有更好的提升，比如營銷方式豐富，ERP的接入，庫存同步，平臺與賣家之間的管理系統等。像自由兵這類踏實優質賣家在速賣通上之所以能夠不斷取得成功，也恰恰印證了速賣通從C2C到B2C的轉型成功。