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2016-03-11 16:04
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雨果網從外媒近日報道中了解到，電商網站上一些產品質量很好，銷售工作也做得不錯，但就是賣得不怎么好，問題可能出現在定價、定位或是展示上。
通過對科爾士百貨公司（Kohl’s）的清倉區進行了六個月的研究，調查折扣非常大的產品如何賣出去。但是新產品經常補充進來，每個類別上都有數百項產品的價格在三個月甚至更長時間內處于最低。一些衣服產品只有XS或XXXL碼，但大多數產品還剩下不同顏色和不同尺寸。
所以，為什么人們不買降價的產品呢？更重要的是，如何在清倉甩賣中，賣出這些產品？
對大部分大型零售商來說，它們需要為新產品系列騰出空間，有時候制造商也會提供清倉銷售的獎勵機制。但對小型商店來說，清倉意味著“沒人買它，所以白菜價甩賣啦。”
所以為什么質量好、價值高的產品賣得不好呢？可能是因為以下原因：
? 展示沒有突出商品亮點。除非是消費者經常購買的產品，否則只是簡單地歸類產品是不會取得成功的。也就是如果你想將某件產品賣出去，那么你就要使勁“炫”。
? 產品價格過高。可以稍稍打折，或者利用價格比較等（下文會介紹），吸引顧客來了解產品。
? 產品價格過低。通常，價格過低會讓消費者認為產品質量不好。
? 缺乏詳細信息。如果你想讓消費者購買產品，你必須告訴他們這是什么、怎么用、它能解決什么問題，這些可以通過文本、圖像、視頻、用戶評論或Q&A來體現。
? 發聲平臺少。缺乏社交平臺分享及討論也會讓產品賣不好，關鍵是許多小型商家不應該在分享按鈕旁邊顯示已分享的數量。
以下三點或可幫助賣家清掉賣不出去的產品：
利用價格比較
不要再讓消費者自行比較價格了，直接在產品旁邊展示相似的產品。以索諾瑪公司（Williams-Sonoma）銷售面包機的案例為例。20世紀90年代，該公司引進了售價為275美元的面包機，但銷售情況并不好，于是營銷公司建議Williams-Sonoma添加與相似的價位更高的產品之間的比價，該高價產品零售價超過400美元。
結果呢？該公司將產品賣出去了，而且賣得很好，因為消費者沒有去其他地方比價，就直接購買了275美元的面包機。
這種做法又稱為anchoring，而且幾乎所有大型零售商都用這種策略清倉，從銀器到汽車。
Bracketing也是一種類似的策略，但通常用它來促銷中等價位的產品。SaaS和服務網站也經常用這種策略，展示三種不同級別的服務，而消費者最容易被中間價位產品所吸引。
提供折扣
大量的折扣不僅能幫助賣家賣出更多熱門產品，還能讓滯銷的產品變得熱門。
“邊際效用遞減規律”表示是消費者一定時間內購買的產品數量越多，消費者對產品的滿足感就會越來越低，這是礦泉水產品主要的定價策略。如果一瓶水就能解渴，那么消費者不愿意多買，但還是愿意支付一瓶水的價格。
亞馬遜對消費者經常再次下單的產品采取相似的營銷策略，提供一點點折扣，會讓銷量增加。
傳達“產品很稀缺”的思想
許多消費者會在Groupon上買兩件產品，因為產品很稀缺，該網站會使用諸如“限時搶購”或“限量搶購”等字眼，其實很多促銷都持續數月。（編譯/雨果網 方小玲）
