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2016-03-07 15:19
【編者按】古人云，它山之石可以攻玉。一家好的電商企業，能在市場屹立不倒，甚至能搶占先機壟斷整個市場，其創立初衷及日常的運營一定有自己的獨到之處。近期，雨果網將會陸續推出刊登在CNET Japan，由NetConcierge公司CEO 尼口友厚所著，雨果網小編翻譯整理的創業故事系列連載，涉及品類包括服裝、配飾、家居、鞋包、戶外等，希望借此系列能對讀者創業及運營帶來一定的借鑒意義，同時也從中了解海外電商市場的情況。
手工藝品電商平臺Etsy成立于2005年，現在擁有140萬以上賣家和超過3200萬件商品。一般來說，僅靠在Etsy上出售手工藝品是難以維持生計的，許多人也只是當作副業。
但是也有特例。“Three Bird Nest”就是全職賣家通過Etsy平臺打造出來的品牌。這個品牌以手工發帶為主，同時出售短襪、襯衫和裝飾品等等。雖然該公司也經營獨立站，但是7成以上銷售額都是從Etsy平臺獲得的。
Three Bird Nest于2011年在美國加利福尼亞成立。截至2015年2月，月平均銷售額達到8萬美元，2015年度銷售額近100萬美元。
從線下發展到線上的手工藝品經營
Three Bird Nest的創始人Alicia Shaffer從加利福尼亞州立大學畢業以后，曾一度是醫藥品銷售公司的王牌銷售員。2004年生完孩子之后，她開始想找一份能經常陪在孩子身邊的工作，于是在2005年，她根據自身經驗成立了銷售時尚嬰兒背帶的公司。
剛開始還能比較順利地取得銷量增長，但一是需求量在減少，二是受到雷曼事件的影響，Shaffer初次創業以失敗告終甚至債務纏身，她開始懷疑自己身為企業家的能力。不過Shaffer并沒有就此放棄，在2011年又開始新的創業。這次她沒有做大項目，而是開始設計發帶，在加利福尼亞利弗摩爾的小飾品店出售。
發帶比預想中的更暢銷，Shaffer開始考慮在網上出售，正在尋找合適的平臺時，她發現了Etsy。2011年12月，Shaffer開始在Etsy平臺上經營，并且在數周之后的圣誕前夕賣掉了90件商品，圣誕過后的銷量也順利地在增長。
以發帶為主的手工藝品最初都是Shaffer自己制作，在業務擴大之后她又雇傭了近20名主婦。Shaffer的丈夫也辭掉了工作，幫忙經營Three Birt Nest以及照顧孩子。到了2015年2月，店鋪每個月平均有8萬美元的銷量。
抓住平臺的特性，將最基礎的步驟做到極致
現在，Three Bird Nest在Etsy上出售一些手工制作的發帶、針織圍巾、針織帽、襯衫和飾品，不過并非所有東西都是自己生產，也有一些是從國外進口的。獨立網站基本是針對沒有Etsy賬號的顧客而開設，超過7成的銷售額還是來自于Etsy。
當然，也不是說在Etsy上就可以輕松地使銷量增長。根據2012年的調查，Etsy有74%的賣家在進行商業運作，但年度銷售額不滿100美元的多達65%。在如此嚴峻的情況下，Three Bird Nest是如何取得了成功呢？主要還是憑借把最基本的方面做極致，以此吸引消費者。
舉個例子，消費者在Etsy上一般不搜索品牌而是直接搜索商品，如果自己是消費者，在根據商品名搜索出的一系列產品中，是否就會點擊自己品牌的商品呢？他們會從這個角度出發研究照片和文字的描述。
首先會挑選出最容易引起購買欲的照片，以之為標準雇傭專業攝影師拍攝，模特也用同一個人。把人體模特和商品放在桌上拍攝的照片減少，采用真人佩戴商品的照片，以追求品牌的統一感。此外還要做到：商品不用奇怪的名字命名，商品描述用故事充實，郵件或是電話咨詢要盡早處理，為了提高回購率而贈送老顧客5%的積分。
上述都是些最基本的方法，但是Shaffer表示似乎很多品牌難以做到“商品不用奇怪的名字命名”這點。
事實上這些對策有很多是Shaffer在Etsy的博客或是論壇上學到的。那個博客以成功的店鋪為例，介紹如何才能提升銷量。平臺給的一些基本知識和提示建議雖然寫出來也給人老掉牙的印象，但想必仍有許多人忽視了它。
Three Bird Nest正是忠實地遵循平臺給的提示，為平臺用戶構筑了最合適的店鋪和品牌，才取得了較大的成功。自己在第三方平臺上經營的時候，首先要清楚這個平臺有怎樣的政策，并最好嘗試平臺所提供的銷售技巧。最后一點，Etsy雖然在國內仍不流行，但在全世界擁有許多買家和賣家。（編譯/雨果網 黃婧）
