【編者按】2015年，跨境電商起起伏伏，有人倒下，有人起來，堅持下來的人就是強者。這一年，你收獲了什么，成長了多少。即日起，雨果網將推出年度“具有成長潛力賣家”系列專題文章，講述賣家與跨境電商千絲萬縷的不解之緣。雨果網小編將帶你走入他們背后的故事，以他們的經驗實談為主題，分享過去一年里的付出與收獲，一起探討如何在最新平臺動向之下再創輝煌。

做跨境電商的朋友都知道，深圳的3C產業很發達，而深圳的亞馬遜大賣家曹明燦也是依托這一供應鏈的區位優勢，從零起步，逐漸做到現在每月150萬美金左右的銷售額。

曹明燦曾經就職于阿里巴巴B2B國際部，2013年，B2B模式開始一點點向B2C轉型，這讓他看到了跨境電商發展的機會。從創業初期的兩三個人開始逐步發展，曹明燦接觸了亞馬遜、速賣通、Wish等多個平臺，期間也一度面臨離職潮、負債甚至幾近破產的局面。最終，曹明燦選擇斷臂轉型，專攻最符合公司定位和發展的亞馬遜平臺，而事實證明，他的轉型取得了成功。

“二六法則”解決選品憂慮

跨境電商的產品供應鏈往往會形成一種報團發展的態勢，進而形成區域產業優勢，就像蘇州地區多賣婚紗，義烏地區多賣小商品，廣州地區多女裝，而深圳本身就是全球3C的生產基地，在供應鏈方面，深圳賣家有其自身的優勢。

曹明燦在選擇品類或者市場的是，有自己的一套“二六法則”，即用2個維度6個指標去衡量。第一個維度是自身，考慮自身的銷售額目標，同時考慮自身的資源優勢（產品供應鏈）；第二個維度是市場，市場有何需求，市場容量多大，市場競爭情況如何，市場能獲得多少利潤。曹明燦認為，綜合以上幾點做出評估，才能比較精準地定位。這是他多年經驗的總結，同時，“但求精細，做深做透”的聚集觀點也幫助他在競爭激烈的3C市場中慢慢形成了自己的核心競爭力。

不過，賣家出現滯銷和爆款斷貨的情況也不在少數。當貨物滯銷時，多平臺運營的賣家會借助其他平臺進行低價清倉。但針對像曹明燦一樣只做亞馬遜的賣家，無法借助其他平臺，因此他表示要實時關注銷量和庫存，及時調整策略，一旦有滯銷苗頭就要忍痛低價清掉，否則最后只能銷毀。

至于脫銷，要求更多的是對銷售的預測、供應鏈采購的管理以及物流管理。“我們銷售端現在一般都做1-3個月的銷售預測，采購部門會根據未來1-2個月的銷售預測與供應商溝通備貨，然后按照銷售需求分批提貨。”曹明燦解釋道。

“單點極致”思路，優化細節提升品牌效應

運營亞馬遜平臺的賣家，還要更加注意品牌和知識產權問題，因為平臺的規則和定位是以產品和服務為核心，賣家想要做大規模就必須抓住其中的要點。在產品質量過硬的前提下，賣家擁有自己的品牌有利于推廣和銷量的提升，而面對“被跟賣”的情況也比較有應對措施。

跟賣是亞馬遜平臺一種獨特的經營模式，許多賣家都在新入的時候跟賣過，或是發展到后期被跟賣。曹明燦建議，如果前期沒有自己的品牌而被跟賣了，可以先從包裝、配件等低成本改良入手做一些差異化，當然如果有能力還是要發展自己的品牌。而對于跟賣者，曹明燦則覺得這不是一個長遠的發展方法。“跟賣是毒品，暫時止痛但長期傷身。我們自己做了半年多的跟賣，并沒有掙到錢，同時還會讓人陷入天天改價格、面臨同行惡意競爭等問題，無心顧及產品改良和客戶需求等真正可以持續發展的核心事情。現在亞馬遜的競爭越來越激烈，跟賣的利潤肯定也會越來越低。”

亞馬遜之所以能夠在相對高端的客戶群體中迅速發展的原因，還在于它是一個非常注重知識產權保護的平臺，進而孵化出諸如Anker等品牌。事實上，2015年跨境電商圈關于平衡車被下架的大風波，正是觸及了“知識產權”和“電池安全”兩個風險點，因此這次事件也給不少賣家敲醒了警鐘。

2016年，曹明燦依然會堅持他的“單點極致”思路繼續前行。“跨境電商之所以能在近些年快速崛起，一個極大的原因是基于中國制造優勢帶來的產品價格紅利，然而如今的價格紅利期已經走到尾聲，終歸要回歸零售的本質：產品、服務、品牌。”目前除了3C品類，諸如家居、戶外、玩具等等也都有不錯的機會，他建議可以結合區位產業優勢發展。“未來只屬于那些能夠創造價值、有核心競爭力的企業，這算是跨境電商現階段的機會，就看誰能夠把握。2016祝大家新年快樂，生意興隆！致力于中國品牌全球化，讓我們一起努力！”（文/雨果網  黃婧）