“如何做好選品，就是讓需求進行導向，消費者需要什么，平臺和供應商就需要給什么，而不是我供應什么，然后讓消費者自己挑選是否有需要的東西。”“每個人通過自己的聰明干好一個行業，其實是蠻簡單的，在這個行業里面獲利也簡單。但捫心自問，如何把這個行業做到確實是以消費者作為出發點，建立這樣的系統也好，自己公司也好，善良比聰明還難。”以上是京東全球購業務招商總監田鎮東在2016年上海跨境電商大會（進口）暨雨果論壇No.11上發表的演講內容中的一部分，田鎮東在演講中對為何選擇跨境電商以及京東全球購的優勢做了解讀。

以下是他的演講內容。

我們為什么選擇跨境電商？

2015年跨境進口電商發展備受矚目，京東全球購也是在2015年上線。選擇跨境電商似乎是一個潮流，或者說是風口，別人在做，于是我也做。但是有多少人深究，我們究竟是為什么選擇跨境電商？

田鎮東給出了一個答案，跨境電商能夠帶來的優勢，第一，能夠加速提升品牌關注度；第二，為進口產品提供更加靈活的準入門檻，相較于傳統外貿進口所耗費的時間以及人力物力成本，跨境電商提供的平臺具有更加靈活的操作性；第三，跨境電商能夠成為品牌進入中國的前哨，對市場進行預測和探索。比如國外某品牌做新產品，不知道如何進入中國市場，如果想傳統出口的方式，那么進口方是不是愿意要這個產品，因為不知道這個產品的情況。這個產品有多大庫存，以什么定價才能滿足中國消費者預期也不得而知，而通過跨境電商的方法，店鋪頁面呈現方法，可以很快探索中國消費者對這個產品的期望度以及如何調整這個產品包裝、物流、價格。

摘除小B端，優化供應鏈

田鎮東認為，不管O2O也好，B2C也好，最重要的是要讓產品到C。理想的B2C，只有品牌方到消費者。這是理想的情況，現實情況可能是這樣的，我們有很多的B，其實每一個環節在業務流通當中都起了不可估量的作用，而且當自己優勢的能力發揮到自己行業的時候，發揮程度是最高的。

他表示，京東方面并不排斥有這么多的B，只要做好供應鏈，去掉后面非常小的B，從品牌方，從超市，從廠家授權的經銷商那里，可以把供應鏈做優化。

供應鏈優化，包括以下幾部分：

第一是貨源，怎么樣能夠通過小的生意及時認識到更加深入的貨源。

第二是庫存管理，庫存管理其實牽扯到兩方面，采銷和運營，采銷有幾個非常大關鍵點，GMV，包括毛利率，包括游線定單，這些可以通過庫存管理覆蓋掉中間環節，如何增加庫存管理流動性，以及最大的效益，發揮最大庫存作用，是優化供應鏈一塊非常重要的地方。

第三就是物流，物流分兩段，一個是海外物流段空海配送，一個是落地配送。空海如何根據消費者和商家的要求來進行這個物流方式的最大優化很關鍵，常規產品，標品，非標品，根據產品的重、體積、保質期，包括貨源地與收貨地距離、產品附加值等等各方面，要選擇最合理的搭配。

第四是選品，平臺方是進行供應導向還是需求導向？因為所有跨境電商里面存在一個情況，就是消費者并不能夠去指引這個平臺，而是平臺指引消費者。如何做好選品，就是讓需求進行導向，消費者需要什么，平臺和供應商就需要給什么，而不是我供應什么，然后讓消費者自己挑選是否有需要的東西。

善良比聰明更難

田鎮東最后分享了幾句話，作為總結，也表達了自己對跨境電商的看法。第一條就是善良比聰明更難。每個人通過自己的聰明干好一個行業，其實是蠻簡單的，在這個行業里面獲利也簡單。但捫心自問，如何把這個行業做到確實是以消費者作為出發點，建立這樣的系統也好，自己公司也好，善良比聰明還難。這是亞馬遜CEOJEFF講的話，首先，JEFF是亞馬遜的創始人，是電商的鼻祖。第二句話是，在做事情的時候不管在作哪一個環節，給到消費者是細節的整合。如果能夠預先知道細節，那用戶體驗一定差不了。最后一句話，由于跨境電商在中國時間比較短，很多都是在這個行業的創始人。在通往牛逼路上，風景差的讓人只像說臟話，但是創業者應該不在乎這些。（整理/雨果網 陳鍵彬）