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2016-01-11 15:53
【編者按】2015年，跨境電商起起伏伏，有人倒下，有人起來，堅持下來的人就是強者。這一年，你收獲了什么，成長了多少。即日起，雨果網將推出年度“具有成長潛力賣家”系列專題文章，講述賣家與跨境電商千絲萬縷的不解之緣。雨果網小編將帶你走入他們背后的故事，以他們的經驗實談為主題，分享過去一年里的付出與收獲，一起探討如何在最新平臺動向之下再創輝煌。
婚紗品類在跨境電商的銷售中也是有一定年頭了，可以說較早進入這一領域的賣家曾占據了一定的優勢，然而能繼續在日漸泛紅的婚紗市場中繼續摸爬滾打又有成效者，必定要有自己的一套戰略。此次雨果網小編采訪了亞馬遜大賣家、江蘇圣梵瑞電子商務有限公司總經理孫亦青，了解他的婚紗銷售之路。
高端定制的定位讓他獲得了崛起的機會
孫亦青是在2008年考慮轉型之際，偶然接觸到了婚紗禮服，之后產生了濃厚的興趣，因此開始踏入這個領域，盡管當時的他在供應鏈上并沒有任何優勢。而當他真正體會到婚紗禮服定制這個行業深似海的時候已經沒有回頭路了，只能靜下心來重造流程，一步一個腳印地一直走到今天。
不過在當今的跨境電商圈中，服飾品類是當之無愧的“紅?！碑a業，而對于其中的婚紗禮服，孫亦青表示：“經過這幾年的發展，婚紗禮服也已經是紅海中的紅海了，目前的格局除了‘慘烈’，我也找不到其他詞來形容了?！?
據孫亦青介紹，婚紗禮服這個行業一開始都是套用國外品牌的款式和圖片，直到2012年行業經歷洗牌后，許多原本發展得很好的企業被迫放棄了這個類目，因為他們必須自己開發款式，自己拍出精美的圖片。這對繼續從事婚紗禮服行業的人來說是非常高的要求，很多公司沒辦法逾越這個屏障。
“但是圣梵妮從中找到了崛起的機會。”孫亦青說道，“現在我們公司銷售的婚紗禮服，都是自己開發的款式，設計部門每一季度都會實時分析流行趨勢，開發出符合市場需求的產品。公司一直在做高端定制以滿足顧客的個性需求，也多虧了‘定制+國內直發 ’的模式，使公司積壓的庫存并不會很多，即使有，我們也會推薦老客戶購買，基本以半賣半送的形式消化掉，還能使老客戶更加忠誠?！?
婚紗也是個高客訴率的產品，其客單價基本在150-250美元，但是衣服上的鉆和珠片等飾品很容易在運輸過程中脫落?！爱吘勾蟛糠峙远贾唤Y一次婚，對于婚紗的高要求也是能理解的，換作是我也可能會雞蛋里面挑骨頭。”孫亦青告訴雨果網，正常情況下他們會與客戶充分溝通，先盡可能地幫客戶修改?！暗聦嵣希芏鄷r候已經沒有修改時間了，最后只能退款給客戶，這也是我們很頭疼的地方，所以現在在幾個核心市場上，我們正逐步建立本土售后服務，盡可能地讓客戶滿意?！?
標準化是最高境界，品牌化是未來
近幾年來，大家越發清楚地看到中國低成本的優勢在逐漸喪失，如果哪一天沒有了低成本，中國賣家該用什么換取銷量？作為SUNVARY品牌的創始人，孫亦青已經進入這個圈子11年，他不希望未來的另一個11年還只是在賣貨，與別人拼價格。他表示，如果賣家堅持不斷開發符合潮流的款式，做高質量的產品，提供高質量的服務，幾年下來能讓客戶感覺到你的努力，在未來他才不會放棄你。久而久之，品牌這一串字母代表了誠信，這一串字符是有溢價的，這個才是最最有價值的東西。
“當然，目前的跨境電商，標準化已經是最高境界，想要做到品牌化還是很難，它不是依靠一天發幾千上萬個包裹就能實現的。而且婚紗行業的惡性競爭拉低了產品的質量，這已經是嚴重跑偏了，甚至給一些海外買家形成了‘中國婚紗質量不盡如人意’的觀念。因此，想要改變這一現狀，真正實現品牌化，無法憑借一己之力，而是需要若干個有相同價值觀的人一起來做，需要做到目標市場的本土化和專業化，需要無懈可擊的質量+貼心無憂的服務+多元化的品牌營銷+堅定不移的信念+高效果斷的執行?！?
孫亦青堅信，品牌化一定是跨境電商的未來！（文/雨果網 黃婧）
