【編者按】2015年，跨境電商起起伏伏，有人倒下，有人起來，堅持下來的人就是強者。這一年，你收獲了什么，成長了多少。即日起，雨果網將推出年度“具有成長潛力賣家”系列專題文章，講述賣家與跨境電商千絲萬縷的不解之緣。雨果網小編將帶你走入他們背后的故事，以他們的經驗實談為主題，分享過去一年里的付出與收獲，一起探討如何在最新平臺動向之下再創輝煌。

Sam進入跨境電商行業已經快10年了，最早曾就職于蘭亭集勢和米蘭網。在第三方平臺逐漸起步之后，Sam兼顧品牌獨立站的同時又先后涉獵了eBay、Amazon等多個平臺，因此不論是深度還是廣度，Sam在跨境電商運營上都擁有著豐富的經驗。雨果網小編這次就針對亞馬遜平臺上戶外用品品類的運營，對Sam進行了采訪。

“專業”是做戶外品類的敲門磚

初進跨境電商圈的新人很多都面臨著平臺選擇的問題，而Sam的觀點則是“先難后易”選擇eBay。Sam表示，eBay是平臺中競爭最大的，但其最大的優勢是規則基本穩定。如果賣家以eBay為開端，就必須沉下心對產業做非常專業的研究，這樣才會出單，因為這個平臺很講究產品屬性。

說到戶外品類的市場，Sam認為會有很大的發展空間。“目前是用戶增長大于競爭增長，”Sam說道，“基于戶外品類的專業性，現在增長量不會像其他品類那么多，所以利潤和競爭力上還是比較樂觀的。”

戶外品類本身門檻較高，主要表現在三個方面。一是對于產品的認知度。以帳篷為例，根據使用場合的不同會分成登山帳篷、沙灘帳篷、野營帳篷等等，對于材料的抗風能力、適應溫度需求也都有差異。不同人群選擇不同的戶外產品，消費者對于所愛好的事物都非常專業，因此賣家的表現也必須非常專業，如果自己不玩，可能對于產品的理解難度會較大。

二是要找有實力的供應商。“因為戶外產品對材料的要求比較高，這批的面料只能用在這批貨物的生產上，小工廠在配置和生產量上不一定能達到我們的要求。”Sam解釋道。

三是物流的選擇。由于戶外品類有一些大件產品，在貨運中需要按拋重（即體積重，多用于體積大質量輕的產品）計算，發本地物流成本較高，因此會更多地通過海運到達海外倉或轉FBA，多種渠道相結合，比其他商品更為復雜。

不過賣家若是攻克了這幾個難題，經營戶外用品還是有比較大的機會的。

滯銷與暢銷或許只差一念的轉變

目前，Sam經營戶外用品的店鋪listing大概在70~80個左右，在選品上以“海、陸、空”為劃分，囊括釣竿、騎行服、防水袋、登山杖等各種商品，平衡各個季節的產品銷量，淡化淡旺季的概念。“不過從黑五開始到圣誕期間的年終旺季，銷量增長還是很明顯的。我們現在主要做美國市場，許多消費者會購買戶外用品作為節日禮物。”Sam告訴雨果網。

不過再精準的定位和選品，偶爾也可能出現失誤，滯銷是比較麻煩的事情，但Sam也有他的一套應對方法。

因為是多平臺運營，所以第一種方法可以考慮換平臺銷售。各個平臺的用戶定位和推送方式都有所不同，在這個平臺上滯銷的產品不一定在另一個平臺也滯銷，除非說這款產品真的毫無市場，但是一般來說選品之前都會對市場做調研，因此這個可能性不是很高。第二種方法是將這款產品作為引流款，因為Sam的店鋪會在亞馬遜上做廣告，這時候不要太過計較滯銷產品的利潤，而應該把眼光放在店鋪整體上，不過這個方法的前提是店鋪一定是專業店。還有一個辦法可能大家也都想得到，就是把滯銷產品作為贈品，以此爭取用戶的好評。當然，這些不僅僅適用于戶外品類，其他商品也可以觸類旁通。

亞馬遜是目前的熱門平臺之一，戶外又是用戶發展得比較快的領域之一，許多新人躍躍欲試，富有挑戰的激情。對此Sam建議，賣家想要做得好，就必須自己夠專業，不僅僅是戶外品類，其他領域也是一樣，發展“小而美”是比較好的選擇。（文/雨果網  黃婧）