動銷率，海外倉恒久不變的話題。無論是物流服務商或賣家，對海外倉動銷率都十分重視。對物流服務商來講，動銷率直接涉及到海外倉的最大使用率；對賣家來講，動銷率直接牽涉到商品的銷售情況及倉租費用。海外倉動銷率到底是什么？

海外倉動銷率=某段時間內的銷售數量/（某段時間內的銷售數量+當前庫存數）*100%

例：11月1日庫存為100件，11月1日-31日售出40件，在未補貨的情況下，11月此客戶的海外倉動銷率=40/（40+60）*100%=40%。

現公布遞四方速遞洛杉磯倉10月份動銷率，具體如下：

圖1 遞四方美國洛杉磯倉10月動銷率

為什么海外倉80%客戶的海外倉動銷率在50%以下？這個問題不難解釋。

海外倉動銷率=某段時間內的銷售數量/（某段時間內的銷售數量+當前庫存數），以一個月為計算單位，假如10月1日客戶補貨100件，10月1日-31日售出100件，但10月28日客戶補貨110件，那么客戶10月的動銷率應當為100/（100+110）=47.6%。從目前物流行業來看，動銷率維持在30%-50%可理解為售賣較好，補貨及時。超過50%則可能是由于預測銷售即將下降補貨減少或補貨不及時的原因造成，下文將進一步討論。

目前，提高海外倉動銷率有兩種途徑：1、提高銷售效率；2、合理控制現有庫存量。下面我們將從“降低現有庫存量”的方向著手，探討如何提高海外倉動銷率，并分析海外倉動銷率提高后的其他影響。

客戶動銷率解析

此處提取某客戶2015年8、9、10三個月遞四方美國洛杉磯倉某件產品進出庫數據為分析案例，進出庫記錄入下圖所示；

圖2  8-10月每周進出庫數據比較

上述不難看出，8、9月客戶每月第三周補貨，其他時間內也有補貨現象，但考慮到即將來臨的旺季，10月份，客戶選擇加大補貨數量并提高批次。

圖3  8-10月每月進出庫數據比較

結合圖2看圖3，客戶8、9月補貨量相對平均，10月有所增加，理由同圖2。8月份客戶此類產品的動銷率為1182/（1121+1066）=54%，9月份動銷率為894/（1121-1182+1066-894+1704）=49.3%。（這里有個問題，為什么出庫比進庫還多？因為是提取8、9、10月數據，所以客戶在7月的進庫一定存在存貨，但此處為了不影響計算并未計入存貨。）

我們可以通過上述圖3月進出庫對比看出上述客戶的月進出庫量相對穩定（進：1121、1066、1704考慮了旺季補貨；出：1182、894、725），浮動范圍20%左右；但圖2顯示客戶每個星期都有進庫，這個現象就是我們接下來需要討論的關于“零頭程運輸費”的問題。

零頭程運輸費

討論零頭程運輸費，有兩個前提條件：

1、 海運周期；美國洛杉磯倉的平均海運周期恰好是一個月；圖3的分析基數時間也是1個月；

2、市場上的海外倉活動；目前市面上海運頭程海外倉存在較多發一送二的促銷活動；

上述兩個前提成立的條件下，假如客戶8、9兩個月合計發貨10m3，那么客戶將獲得20m3的贈送；10月發貨15m3，按促銷活動，這15m3的貨將不再收取頭程運費。

如何做到零頭程運費

零頭程運費不是要求客戶在海外倉做活動多發多送，這樣會引起后期銷售不足導致倉租大幅上升。而是根據自身的銷售量和海運頭程發貨周期，計算何時發貨，發多少合適。如果銷售量成倍增長，零頭程的現象基本不可能，但也可以有效降低海運費用，但需把握好頭程運輸周期，降低賣家的物流費用。

零倉租

大部分海外倉頭一個月的倉租是為用戶免除的。即從海外倉收到客戶貨件開始30天內，貨件的倉儲費用全免。

案例中，此客戶8、9月動銷率高達50%及以上，說明此客戶的倉租一半以上是免費的，但仍然有68%的客戶動銷率在30%以下。（30%算動銷率正常范疇，銷售良好），則會出現貨件上架30天內賣不完需要繼續銷售，并產生倉儲費用。那如何做到零倉租？

討論零倉租須如下前提條件：

1、零倉租是不可能的，但可做到無限降低倉租；

2、海外倉上架頭一個月免倉租（市面上大部分海外倉盛行）；

假定案例客戶7月1日一次性海運發貨1121件，8月1日貨件到達遞四方美國洛杉磯倉，同日此客戶通過查看動銷數據，保守下調，將1066件貨海運發往海外倉；9月1日，貨件抵達，考慮到旺季來臨，同日又將1704件貨海運發往海外倉；而8月份，客戶出庫1182件，則8月1日抵達的1121件貨在30天內全部銷售完畢，且消耗掉原有庫存；這1121件貨理論上則未繳納倉租。

如何做到零倉租

零倉租不是要客戶保守發貨，保守發貨容易造成斷貨現象。也需要客戶按自身免倉租時間內的銷售數量和頭程發貨周期計算后穩定發貨。例如，30天內的銷售是a件，每月平均增漲比例是b（有可能為負值），則每月固定時間的發貨量將是a*（1+b），如有特殊情況，如通關不順，政策原因或旺季來臨，客戶可選擇自行改變發貨渠道如海運轉空運等方式改變發貨數量和頻率，但根據須按照以往銷售數據認真核算后才能發貨，盡量提高動銷率。

理論數字模型情況下，零倉租和零頭程運輸費都是有可能產生的，但在實際操作過程中，這兩種費用為零的情況基本不可能出現，特別是零倉租情況。但賣家可以通過核算進出庫數據，盡量降低這兩者的費用，這考慮的是賣家或電商企業的運營能力和數字掌控能力。站在物流企業的角度，更希望賣家通過數據及運營提高自身的海外倉動銷率，做到互利共贏。

注：本文所有數據真實有效，由遞四方速遞美國西部洛杉磯倉提供，其中提取某一客戶3個月內某產品進出庫數據，為保護客戶信息，隱藏產品及部分數據內容，如有轉載或使用以下數據，請獲得作者同意，擅自使用者，后果自負。