【編者按】：2015年亞馬遜中國“全球開店”峰會在廣州圓滿落幕，作為本次活動的合作媒體，雨果網CEO翁耀雄獨家專訪了亞馬遜日本、歐洲和北美三個國家站的第三方平臺總負責人。

雨果網在采訪中發現，北美站并沒有我們想象的已經趨于飽和，仍舊有很大的拓展空間；國家站點最為豐富的歐洲站，建立“歐洲共和國”的步伐也從未停歇；毗鄰中國的日本市場，盡管國土面積小，但消費勢頭卻愈加濃烈。這些只是本次專訪精華中的冰山一角，更多詳情還在下文中……

亞馬遜日本站第三方平臺負責人Ken：明年服飾類產品在日本站將更受歡迎

亞馬遜日本站第三方平臺負責人Ken接受雨果網CEO翁耀雄的專訪

雨果網：首先很高興這次能夠采訪Ken。我想問下，亞馬遜在日本電商市場中有哪些優勢？

Ken：亞馬遜一直都是以客戶為中心，在此基礎上為客戶提供最好的服務。對日本客戶而言，他們會希望得到最快速的配送，而現在的亞馬遜日本用戶基本都能夠在當日或是次日就收到他們訂購的商品。同時我們也會把整個服務網絡開放給中國的賣家，讓中國賣家也能把優質的商品提供給日本用戶。再舉個例子，在日本市場，用戶會需要預約配送服務，這一點亞馬遜也可以做到。日本在治安方面相對來說是比較安全的國家，但是也同樣存在一些問題。許多單身女性獨居，晚上亞馬遜送貨員送貨時可能會不敢開門。考慮到這種情況，亞馬遜可以把貨送到住所附近的便利店，客戶可以自提，目前在日本已有28000家便利店支持亞馬遜的貨物自提點。

雨果網：在日本，什么樣的消費者更喜歡在亞馬遜平臺購物？

Ken：通過對日本市場的觀察，我們發現收入比較高的、有家庭的人士更加青睞在亞馬遜上購物，其中男性的比例又會比女性更高一些。另外，亞馬遜平臺平均每次的消費金額也是日本市場上最高的。但是近一兩年來，隨著智能手機的普及，我們的購物群體越來越年輕，女性的比重也越來越大。

雨果網：您如何看待中國賣家在日本市場的表現？

Ken：有各式各樣的中國賣家在日本市場表現得非常好，但同時我觀察到他們都使用了亞馬遜的FBA，以滿足日本客戶在運送等方面比較高的要求。另外，成功的賣家都很注重最基本的要求。所謂的基本，第一是合理的價格，第二是配送的時間，第三是產品描述，是否描述夠詳盡，從而讓日本客戶清晰地了解產品本身，這一點是很重要的。

在過去幾年，我們看到中國賣家所出售的消費電子類產品、電器、智能手環等等，在日本市場都非常受歡迎，但是到明年我們會更加重視服裝品類。我們一直在努力提供更多服務給中國賣家，比如說幫助賣家將產品描述由英文翻譯成日文，今后還會提供中文界面的賣家后臺。我們還會提供賣家支持。之前，中國賣家如果碰到困難或問題需要與亞馬遜日本站的工作人員聯絡，但是今后可以通過電話或電子郵件等方式直接與亞馬遜中國的團隊進行對接。

雨果網：亞馬遜日本站團隊里有多少人在服務中國賣家？

Ken：兩位數到三位數，不過現在還在不斷地增長。另外，我想補充一點，中國賣家很喜歡使用亞馬遜在日本提供的廣告功能。我看到一個很好的正向循環，一些新的中國賣家會在亞馬遜日本站上購買廣告服務，通過這些廣告功能得到更高的轉化率，進一步讓賣家提供更多的選品和更好的服務、價格。

雨果網：您對中國賣家拓展日本市場有什么建議？

Ken：日本買家非常關注產品的品質，對于服務也有很高的要求。現在可以說是一個很好的時間點，因為進入日本市場的中國賣家還不是非常多。我們建議中國賣家能盡早地開始進入日本市場，通過一系列的嘗試來增強或是改進，滿足客戶的需求。

雨果網：最后一個問題，2016年中國賣家選擇什么樣的產品進入日本市場會更合適？

Ken：因為平臺上的品類很多，所以這個問題其實不太好回答。現在中國賣家在消費電子產品和家電等方面成績不錯，如果非要說一種品類的話，我覺得中國賣家在服飾、時尚類會有很大的機會。

亞馬遜北美第三方平臺負責人Pete:在亞馬遜打品牌得注意的四個問題

亞馬遜北美第三方平臺負責人Pete接受雨果網CEO翁耀雄的專訪

雨果網：亞馬遜在北美市場的主要優勢是什么？

Pete：主要在于亞馬遜為用戶提供的服務價值。一是我們非常重視客戶的忠誠度，這是最大的一方面。我們有一個項目“Prime”，客戶繳納年費加入“Prime”，可以享受到全年無限次的免費配送，還可以享受到免費的影像、音樂服務。在過去一年，這個項目的客戶成長得非常快。    

二是建立了快速、高效的整體配送網絡。目前除了美國市場，在加拿大和墨西哥的部分城市也可以在下單當天收到貨，而美國的所有地區都可以兩天內送達。

三是亞馬遜平臺上有兩個不同的模式：零售和第三方賣家平臺。兩個平臺在亞馬遜上很好地共存，這個共存可以讓許多的快銷品通過零售平臺盡快到達客戶手上，同時更多的賣家可以提供更多的產品到平臺上。目前這兩種模式都發展得很快，其中第三方平臺已經占到亞馬遜銷售的40%左右。

四是專注于客戶。我們在內部有各式各樣不同的指標來監測客戶對我們的意見，從很多第三方的報告來看，亞馬遜在北美是客戶最為信賴的平臺。

五是亞馬遜文化上非常注重的兩點：創新和實驗性。我們鼓勵所有員工去實驗或是創造新的東西，舉個例子，最近推出了新的項目，這個項目設計的目的是讓本身使用這個平臺的制造商把產品順利推送給美國消費者，而我們也知道這些品牌希望吸引更多的流量，從而提升品牌知名度。

雨果網：剛才提到的Prime會員項目，是只在美國推行還是全球都有？

Pete：目前在歐美、日本市場推行，包括美國、加拿大和英國等國家，中國和印度暫時沒有。

雨果網：您怎么看中國賣家在北美市場的表現？

Pete：中國賣家的表現讓我們非常興奮而自信。2015年前三個季度，中國賣家的成長是翻倍的，而在第四個季度，也就是傳統的旺季，感恩節那個星期的銷量同比增長了1.5倍，中國賣家的增長更是高于平臺的增長。

雨果網：您認為中國賣家要做好美國市場，有什么好的方法嗎？

Pete：我們看到成功的中國賣家有這樣的特征：提供完整的產品線，同時在定價上非常合理，并且會特別選擇某一個單獨的客戶群體或是某一個特別的品類。同時我發現中國的賣家會仔細閱讀每一個客戶的反饋，根據客戶的反饋繼續去跟進他的產品。除此之外，他們做亞馬遜物流，能夠入倉，這也是重要的原因。我們感覺中國的賣家眼光挺長遠的，比如說他們對自己品牌的信譽十分重視，他們了解到整個電子商務平臺上運營必須建立起信譽，特別是在透明的環境中，不好的產品很容易就被人知道，而且同時必須提供優質的客戶服務。

同樣的角度，美國的消費者會比較開放地接受新產品，因此我們希望看到中國的賣家可以在這個市場上做嘗試。

雨果網：現在有很多中國企業希望通過亞馬遜這個平臺打造品牌，在這方面您有什么樣的建議？

Pete：一是商家一定要把產品目錄做好，也就是產品描述，這是基本功。特別在圖片方面，消費者就是憑著這些描述來選購產品，拿到的產品也必須跟描述相同，這一點對于美國消費者來說非常重要。你必須花很多心思把目錄做好，包括顏色、尺寸，亞馬遜平臺對這些的要求都非常高。

二是配送服務。當然，客戶選擇亞馬遜配送是最方便、快捷的方法；如果你不用亞馬遜配送，也要盡量選擇快速的運送方式，當客戶有需求時，可以盡快地送達。

三是希望賣家能夠對客戶非常關注。舉一個例子，比如一個香港的賣家，把衣服賣給個子比較高的客戶，他獲得了忠誠度非常高的客戶，這些客戶對他們的品牌也有很大幫助。

四是賣家本身必須講述品牌的故事，比如服飾是由什么材料制成的，這些背后的故事都非常重要。我們把產品的故事傳達給客戶，通過客戶的反饋可以建立一群忠實的客戶群，并通過這些忠實的客戶群可以延伸到美國很多的社交網絡，把流量再導回來，建立更多的客戶群。

亞馬遜歐洲第三方平臺負責人Fancois：中國賣家在歐洲站的成長是“爆炸性”的

亞馬遜歐洲第三方平臺負責人Fancois接受雨果網CEO翁耀雄的專訪

雨果網：亞馬遜全球開店在歐洲市場的主要優勢是什么？

Fancois：亞馬遜全球有2.94億的活躍用戶，歐洲客戶非常喜歡中國賣家的產品，中國賣家的業績比去年翻倍，很重要的原因是開店和運營過程變得很簡單，包括在歐洲使用單一的賬號，同一個賬號可以管理歐洲五國的生意。我們幫助賣家產品目錄翻譯。除此之外，成功的賣家幾乎使用亞馬遜的物流。

使用亞馬遜物流的好處，是可以讓歐洲的客戶訂購產品之后，一天之內就能收到，歐洲的客戶一般希望比較快速的配送方式。其次是客服，有一些中國賣家可能會說英文，但不一定會說日文、德文、西班牙文，這些方面我們都可以幫賣家。

另一方面就是增值稅，我們有跟第三方公司協議，可以提供折扣給賣家，并在明年會提出更多的解決方案供賣家選擇。

使用亞馬遜物流的話，倉儲、配送和客服等服務都會提供給中國賣家。

目前我的個人目標有兩項：一是建立“歐洲共和體”，這個概念就是讓所有的賣家進入到歐洲這一個市場，而不是很多個分散不同的國家。二是協助中國的賣家在亞馬遜（歐洲）建立他們的品牌，包括客戶反饋、秒殺、廣告關鍵字這樣的項目，希望亞馬遜能成為中國賣家進入歐洲的發射臺。

我個人給中國賣家兩個建議：一是做好你的產品，讓你的產品有好的設計，有好的創新，提供好的價值，然后亞馬遜去做其它的事情。二是加入亞馬遜FBA物流。

雨果網：怎么看中國貿易在歐洲的表現？

Fancois：爆炸性、增長非常快，一直在加速。在過去是中國賣家制造這些產品，西方來銷售，現在提供一個機會，中國制造的產品是可以自己通過亞馬遜的平臺銷售到歐洲去。

雨果網：現在中國賣家在歐洲市場主要是遇到什么問題？亞馬遜會怎么幫他們解決？  

Fancois：一是翻譯，目前在提供本地化的溝通渠道，幫賣家的產品目錄翻譯成當地的語言。二是如果客戶使用亞馬遜物流，會有亞馬遜的配送。三是增值稅，會有第三方合作伙伴，2016年會有更多的方案。

雨果網：在亞馬遜歐洲站有哪些產品是比較好賣的？

Fancois：幾乎所有的品牌都包括，一是消費電子類，二是時尚、服裝、鞋包相關產品，三是玩具、體育用品、家居產品。總結來講，中國制造的品質優良的商品都有很好的機會。

雨果網：歐洲的買家，亞馬遜的客戶一般喜歡什么價位的產品？

Fancois：合理的價格。具體的定價則跟產品的總類有關，不同類別的商品定價本身也不同。主要看產品是否有提供合理的價格。

雨果網：歐洲人的網購習慣是怎么樣的，聽說很多英國人是早上起床躺著用手機購物，不知道這是不是真的？

Fancois：一般來講應該是真的，很多歐洲消費者喜歡用手機來購物，發現手機上購物的數量這幾年高度集中，可能躺在床上，或是走在街上，或是在巴士上隨時隨地都在買東西，早上或是晚上。亞馬遜非常重視顧客購物體驗，包括PC端和移動端的購物體驗。

雨果網：對中國賣家在2016年有什么樣的期待？

Fancois：2016年的展望是對中國賣家最好的一年，會把中國賣家賣到歐洲的流程進一步簡化，是一個單一的歐洲市場概念。現在已經有完善的歐洲配送網絡，但在這方面還會進一步加強，希望把賣家的庫存放在更接近客戶的庫房中去，現在亞馬遜已經做到一天之內可以送達，未來希望可以做到當天預約配送。（文/雨果網 何志勇 黃婧）