【編者按】“作為平臺方你必須要提供給消費者一個你的核心價值。”“要在這個小眾人群中再找更小眾的,需要花很長時間去培養。”這是美麗說HIGO創始人尚丹在接受雨果網專訪時說的。近日,有不少新興平臺詢問雨果網,在日益激烈的競爭中,怎樣才能夠在進口電商這個大市場立足,雨果網就此對尚丹進行了一次專訪,為讀者答疑解惑。
雨果網:近來有盛傳進口電商或將擺脫母嬰產品(尤其是奶粉)價格戰,目標開始向日化用品轉移,您是怎么看待這個事情的?
尚丹:我覺得進口電商消費者都是一些希望從生活各方面提高品質的人,他們大部分都有海外旅游的經驗,也正是因為認可海外商品的品質,而國內又買不到,才會選擇海淘,到進口電商平臺消費。眾所周知,母嬰品類只是進口電商的一個開端,而對于真正的進口電商消費者而言,她可能不僅僅只需要母嬰產品,畢竟對生活品質的需求是從頭到腳,覆蓋生活方方面面。比方說,我用的洗發露是德國的,衣服是歐美最新潮流款,包包、鞋子,再到耳機線等等都可能來自不同國家。可以說,母嬰,包括日化只是海淘的其中一部分,沒辦法代表整個進口電商,而海淘在我看來也只是大家追求高品質生活的一個方式而已,甚至未來都不一定是主體方式,因為只是現階段大家買不到國外好的產品而已。
雨果網:近半年以來,母嬰和美妝的價格戰打得十分火熱,您覺得這個現象是否正常?是什么原因導致這種價格戰如此激烈?
尚丹:這個不好說是不是正常現象,目前母嬰、美妝等熱銷產品是標品,進口電商市場上賣的也就那么幾百個產品(網站同質化嚴重),為引流只能打價格戰,這是無法避免的。但我認為,網站恐怕不會以此作為賺取利潤的手段,關鍵還是要看其他產品的豐富程度。
雨果網:很人多人認為價格戰是惡性競爭,會過早地淘汰掉新興但是有潛力的企業;但是也有人認為價格戰是正道,不可避免的,能夠促進企業在其他方面進行優化,提高效率。您怎么看?
尚丹:我覺得,在良性環境下打價格戰是可以被認可的。對于那些以降低物流成本、降低服務質量等為代價來支持打價格戰的,我個人是不支持的。主要還是要在一定的可控范圍內。
雨果網:您認為在如今價格戰如此激烈的情況下,新興平臺和企業怎么樣才能夠立足?是否也應該加入其中?
尚丹:無論怎樣,我認為作為平臺方就必須要提供給消費者你的核心價值,比如你擁有別人沒有的產品,你的產品品質非常有保證,你為客戶提供的很好的購物體驗等等,這個才是立足的關鍵。在此基礎上,有條件的給予消費者更優惠的價格,這樣才能夠長久發展。
雨果網:就是我們俗稱的兩個輪子一起走?
尚丹:是的,優秀的核心價值+優惠的價格,也算是給消費者的一些福利。當然,并不是說擁有核心價值就不能打價格戰。
雨果網:其實對于進口電商來說,掌握供應鏈,掌握貨源就能夠做到事半功倍,美麗說HIGO的貨源渠道都有哪些?能簡單介紹一下各自的優缺點嗎?
尚丹:現在HIGO的貨源渠道主要有兩種,一個是海外公司,我們跟一些海外公司有合作,他們可以提供一些爆品和標品。另外一部分是海外買手,這些海外買手主要為我們提供一些非標產品,比如當地最新潮流的,其他網站還沒有的產品。海外買手提供的產品目前反而是我們的主體產品。
雨果網:您能簡單介紹一下,海外買手跟我們傳統意義上的代購的差別嗎?
尚丹:其實我們對海外買手的要求還是很高的,對其資質的認證很嚴格。相比于一般的代購,我們的海外買手必須具有自主的選品能力。他們作為時尚行業的從業者,或者是海外設計師,對海外時尚產品有自己的辨別能力,從選品方面來說,會比一般代購要專業得多。在我看來,他們不是簡單的搬運工,而是時尚的引領者,許多消費者都是跟著他們的腳步去購買產品的。
雨果網:就您對進口電商市場的了解,目前哪個市場的貨源會比較受消費者歡迎?
尚丹:就目前而言,基本上日、韓、歐、美、澳洲五個市場產品是主流,日韓方面主要還是時尚產品、化妝品、服飾等,歐洲也是時尚潮流產品的主要產地,像男女裝、高級箱包之類的,而澳洲就是保健品和奶粉等。
雨果網:貨源一直是跨境電商平臺一個難以回避的問題,您覺得對于新興進口電商平臺而言,專攻小眾市場是否能成為其立足的憑依?
尚丹:可能性還是有點,但有個局限,現在專攻小眾市場,用戶養成的時間會比較長,畢竟本身海淘人群就是小眾人群,要在這個小眾人群中再找更小眾的,需要花很長時間去培養。當然,只要能夠堅持下去,是有可能成功的。不過接踵而至的問題,就是一旦你把一個產品做成了爆品,大平臺肯定就會開始跟賣。
雨果網:目前進口電商平臺不少,大部分是綜合性平臺,但也有如蜜芽和聚美這種專做一個品類的平臺,您認為未來對新興平臺而言,哪種類型會更適合他們生存?
尚丹:我認為這是客群定位的問題,比如美麗說HIGO是由我一手創辦的,當時我的定位人群就是像我這類的時尚白領,因此美麗說不是只做一個品類,但是始終圍繞著時尚生活的核心思想來做。而蜜芽在我看來他最初的定位應該是年輕媽媽一族,她們的孩子定位在了0-10歲之間,因此主攻方向就是母嬰。至于哪個更適合,我覺得看你的定位。
雨果網:那么新興進口電商平臺在尋找貨源,是否要先做客群定位,然后再以客群定位決定尋找什么樣的貨源?
尚丹:我認為做好垂直定位,然后再去尋找貨源,這樣的話至少對消費者的需求會比較清楚,也知道該找什么檔次的產品,怎么樣去定價,包括網站設計風格等各方面應該怎么做,主攻人群也比較清楚。
雨果網:您對于新興平臺在貨源方面的獲取能否給予一點建議?
尚丹:其實談不上建議,之前我們的供應鏈做得也不是特別好,但是最近發展得還不錯。我覺得還是要多種方式并用,保稅倉標品量大,而海外直郵等方式提供非標產品能夠豐富你的產品。未來自采也會是我們的方式之一,但是不會做純自采,畢竟這對產品豐富度不利。
雨果網:美麗說HIGO贊助《奔跑吧!兄弟!》,目前已為不少人知曉。選擇和這檔節目合作是不是也跟你們的定位有關?
尚丹:談不上那么高大上,本身《跑男》就是一檔現象級節目,話題性也很強,又擁有全民性觀眾群體,收視率挺高的,可以說覆蓋了各個客群。當初選擇合作,也是基于這些原因。
雨果網:在推廣方面,美麗說HIGO有沒有自己的獨有方式?對于新興平臺而言,他們前期沒有大量資金投入廣告,如何應對這個問題呢?
尚丹:對于前期沒有資金的新加入者,我建議先做口碑。其實有些微信公眾號做得也挺好的,如果想了解推廣方面,我覺得有機會跟他們聊聊可能收獲會更大一些。
雨果網:有不少企業或者賣家跟雨果網訴求,他們有貨源卻無渠道平臺銷售,請問下美麗說HIGO是否能開方便之門呢,更確切地說,如果想被美麗說HIGO看重,入駐貴平臺,有什么程序要走。
尚丹:其實我們挺歡迎三類合作者,對符合要求的合作者我們會提供免傭金服務。第一類是海外公司,第二類是在保稅區有倉庫的公司,第三類就是擁有獨特品類的海外買手。對海外買手我們還會提供物流、清關等服務。
雨果網:謝謝,相信經過此番專訪,會有更多的人都對HIGO感興趣。最后能用一句話,表達您對進口電商未來的展望嗎?
尚丹:我腦海里就只出現六個字:全球品質生活。我相信作為進口電商從業者,大家最終的目標都是這個,提升全民的生活品質。
雨果網:很偉大的目標。感謝尚總接受采訪,祝您夢想成真!
尚丹:謝謝!(文/雨果網 陳鍵彬)