【編者按】“我們做產(chǎn)品不是做量，是要有利潤，利潤是王道”，“ 一個人單打獨斗是不行的，要找最優(yōu)質(zhì)的資源去配合你的企業(yè)”“ 美國不一樣，他們90%的份額都是在批發(fā)商、專業(yè)的賣場，比如說沃爾瑪?shù)鹊?，所以大家不要迷信在美國網(wǎng)商有多少單”這是本次雨果論壇演講嘉賓浙江嵊州恒豐公司的操葉安總經(jīng)理在會上的一些精彩語錄，也是他對傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的經(jīng)驗。

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商是今年以來最熱門的話題，隨著跨境出口電商的不斷發(fā)展，戰(zhàn)火已經(jīng)燃燒到以往傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的戰(zhàn)場，這樣新的風(fēng)口之下，他們將如何做出正確的選擇？

下面是操葉安帶來的演講實錄，整理如下：

浙江恒豐工藝品是一家傳統(tǒng)制造業(yè)及貿(mào)易型的企業(yè)，原來從事很傳統(tǒng)的生產(chǎn)、加工、制造，然后通過傳統(tǒng)的外貿(mào)渠道出去，但在這樣一個高速變化的時代里面，即使原來很成功，也應(yīng)該學(xué)會如何擁抱變化？如何布局企業(yè)未來的發(fā)展？

操葉安認(rèn)為目前傳統(tǒng)外貿(mào)遇到以下幾點瓶頸：

第一產(chǎn)能過剩，卻沒有定價權(quán)。中國制造業(yè)數(shù)量眾多，急需改變模式。

第二增長瓶頸，利潤低。沒有品牌效應(yīng)，流量成本高。

第三缺乏轉(zhuǎn)型經(jīng)驗。單打獨斗，轉(zhuǎn)型過程沒有思考如何合作，出現(xiàn)運營、物流以及產(chǎn)品的推廣問題。

操葉安在雨果論壇No.9現(xiàn)場上表示，恒豐在2002年成立以后一直從事原來的傳統(tǒng)渠道的營銷，做谷歌搜索，再找國外的大買家，做OEM，給他們做加工，這是大部分時間做的事情。現(xiàn)在國家提出一個戰(zhàn)略，把跨境電商推出去。因為出口傳統(tǒng)外貿(mào)的減少，只能用另外的渠道來增加中國產(chǎn)品在世界上的一個定價權(quán)，所以電商能夠在這個階段帶動你重新起飛?；ヂ?lián)網(wǎng)時代有很好的機遇，要思考如何通過不同的渠道，用低成本去打造你自己的品牌。

因此公司從2013年就開始布局跨境電商，但仍有做傳統(tǒng)的OEM，拿出一點點精力，思維去轉(zhuǎn)變，不增加很多成本開始打造品牌。

操葉安認(rèn)為傳統(tǒng)外貿(mào)如何與跨境電商專業(yè)團隊合作轉(zhuǎn)型，可以參考以下幾個方面的經(jīng)驗：

一是做好市場調(diào)查，要找最優(yōu)質(zhì)的資源去配合你的企業(yè)。請專業(yè)團隊首先進行做市場定位，通過專業(yè)的市場調(diào)查，以一個合適的價格切入進去，即使后來產(chǎn)品價格時比別人賣的高5—8倍，銷量也高。這就是專業(yè)打造品牌，可以跟消費者呼吁更多的一個內(nèi)涵。中產(chǎn)階級的消費者對產(chǎn)品的價格敏感度比較小，特別是現(xiàn)在以90后為主體的一個年代，喜歡好玩好看，所以最后定位成比較高檔的一個品牌。

二是關(guān)注渠道的選擇，我們產(chǎn)品定位的是發(fā)達國家，如美國、歐洲、澳大利亞、日本，再根據(jù)產(chǎn)品去定位一些主要的平臺，所以在亞馬遜上做。同時，做產(chǎn)品不是做量，是要有利潤，利潤是王道，有利潤才可以投入產(chǎn)品的研發(fā)，廣告。另外，我剛剛在9月底跟著一個跨境電商考察團去了美國走了一些線下的市場，發(fā)現(xiàn)線上無論做的怎么好，只占零售綜合里面的10%，90%都是在另外一個渠道。在批發(fā)商、專業(yè)的賣場，比如說沃爾瑪?shù)鹊?。所以大家不要迷信在美國網(wǎng)商有多少單，但是網(wǎng)商市場是一定要做的，但是你要通過網(wǎng)商的趨勢去布局你線下的市場。

三是關(guān)于物流的選擇，我們現(xiàn)在的模式是B2B2C，這樣的好處就是能夠快速的把貨發(fā)出去，物流成本比較低。但是有一個缺點，就是存貨比較大，這就要依賴于你的合作團隊對大數(shù)據(jù)的掌握。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航）