編者按：下文來自外貿(mào)實操指南《C周刊》2012年11月刊。

每年兩屆的廣交會，是很多出口企業(yè)訂單的重要來源，所以在廣交會參展期間，每家企業(yè)都會使出渾身解數(shù)，努力獲得更多訂單。

有一位外貿(mào)業(yè)務(wù)員，他就研究出一套在廣交會上擒獲訂單的奇特辦法，讓其接待過的每位廣交會客戶都對他“一見鐘情”。他因此在公司同事間贏得了一個響亮的外號，叫“廣交會一哥”。因為每屆廣交會之后，他都獲得眾多客戶青睞，并賺得“缽滿盆滿”。

他叫Arvin，是浙江寧波一家外貿(mào)公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。112屆廣交會結(jié)束后，他向C周刊傳授了如何在廣交會上與客戶“一見鐘情”的秘法，并介紹了他在廣交會上使用的堪稱“訂單武器”的三種道具。

道具一：照片

Arvin的第一個道具是照片，很多人可能會以為這應(yīng)該是公司的產(chǎn)品照片，其實非也。Arvin說的是他自己的個人形象照。

照片的第一個用途是印在名片上。Arvin的名片與公司其他同事的名片有一處不同。雖然名片的正面都一樣，但公司其他同事的名片背面是空白的，而Arvin的名片背面卻是一張他自己的人頭像。這張覆蓋名片整個背面的照片，是Arvin的一張笑意濃厚的笑臉，看起來顯得憨厚而又真誠。為了拍出這么一張照片，他可是被攝影師折騰了很久，做了很多臉部動作。

照片的第二個用途是印在筆記本上。在與每位客戶見面之后，Arvin都會贈送一個“小禮品”給客戶。這小禮品就是封面印有他自己人頭像的一本不太厚的筆記本。這筆記本是Arvin自己掏錢制作的，封面及筆記本的前扉頁都印有他不同表情的人頭像。封面上還有一句英文：Hi，I am Arvin，以及他公司的英文名及主要產(chǎn)品。

Arvin 告訴C周刊說：“現(xiàn)在的廣交會，往往是‘僧多粥少’，國外買家一天下來要拜訪很多參展商的展位，要讓客戶與你一面之緣之后就記住你，確實很難。所以我這么做，就是要讓客戶很好地記住我。在很多人看來，我的做法有些奇怪，但老外往往都喜歡有個性的人，當(dāng)我遞給他這么一張名片及這樣的一個小禮品時，他會感到你的與眾不同，并對你印象深刻。同時，當(dāng)他回去后再次看到這樣的名片或者使用這筆記本時，他會很容易想起我。”

Arvin認(rèn)為，在廣交會這樣一個充滿競爭者的大型“戰(zhàn)場”上，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可適當(dāng)張揚(yáng)自己的個性，否則很容易被淹沒在人海中。

道具二：錄音筆

錄音筆是Arvin第二個道具。在廣交會參展期間，Arvin總是穿一套黑色的西服。事實上，他的這套西服也大有玄機(jī)。他在上衣內(nèi)里靠近心臟的位置，特別縫制了一個與錄音筆大小相同的小口袋，錄音筆就放在這個小口袋里。在看到有客戶走進(jìn)展位之時，他會快速地將手伸到衣服里面，迅速按一下錄音筆的錄音按鈕，對與客戶洽談的整個過程進(jìn)行錄音，當(dāng)客戶離開后，他又會按一下暫停按鈕。

這些悄悄進(jìn)行的錄音，會對Arvin在廣交會后跟進(jìn)客戶起到非常關(guān)鍵的作用。在參展期間，他每天晚上回到酒店都會將當(dāng)天的錄音全部拷貝到筆記本電腦上，并標(biāo)注清楚是與哪位客戶的洽談記錄。

廣交會結(jié)束后，Arvin會先花比較長的時間對全部錄音進(jìn)行整理。他將每位客戶的名片掃描下來，然后對每位客戶建立電子檔案，將客戶名片及與該客戶洽談的所有錄音記錄整理成文字放在電子檔案里。通過整理錄音，Arvin等于在廣交會后再次重溫了與客戶在展會現(xiàn)場洽談的過程，并根據(jù)錄音整理的結(jié)果，對所有客戶進(jìn)行歸類。

“我一般將客戶分為四個級別：一級客戶是已經(jīng)在現(xiàn)場確定了訂單細(xì)節(jié)的客戶，這類客戶只要稍加跟進(jìn)便能成單；二級客戶是下單意向非常明顯的客戶，在廣交會現(xiàn)場咨詢很多產(chǎn)品細(xì)節(jié)，并已有具體訂單詢價的客戶；三級客戶是普通意向客戶，即僅在廣交會現(xiàn)場詳細(xì)了解了公司產(chǎn)品，但還沒有詢盤的客戶；四級客戶是潛在客戶，即在廣交會現(xiàn)場只是大概了解下公司產(chǎn)品的客戶。” 他說。

廣交會結(jié)束后，Arvin會根據(jù)整理好的四個級別客戶分別給每位客戶打電話，并在電話中不斷加深客戶對自己的印象，尤其是針對三、四級的客戶，畢竟這兩類客戶沒有涉及到具體訂單，比較容易忘記是誰與其接洽過。

“錄音的做法也是今年才開始的，以前在廣交會上與客戶洽談時，雖然我很努力地在筆記本上記錄與客戶洽談的細(xì)節(jié)，但廣交會結(jié)束后發(fā)現(xiàn)，用筆記錄往往不夠詳細(xì)，一些細(xì)節(jié)總是模棱兩可，很多時候還得再發(fā)郵件或者打電話向客戶問清楚。有了錄音之后，我不僅可以根據(jù)整理出來的詳細(xì)信息對客戶進(jìn)行分析，并思考用什么樣的方法去跟進(jìn)客戶，還可以在與客戶打電話時，很清晰地說出之前談過的細(xì)節(jié)。這些都會讓客戶對你的印象加分，他們會認(rèn)為你是個很嚴(yán)謹(jǐn)、做事認(rèn)真的人，所以也會更放心地將訂單交給你。” Arvin說。

道具三：相機(jī)

照相機(jī)是Arvin的第三個道具。

在廣交會現(xiàn)場，每當(dāng)與客戶洽談結(jié)束后，Arvin都會主動要求與客戶合影，以作紀(jì)念。一般情況下，客戶都不會拒絕他的這種要求。這些與客戶合影的照片，為Arvin在廣交會之后寫郵件給客戶提供了很好的噱頭。

“合影之后，我會對客戶說，等廣交會結(jié)束后會把這張照片發(fā)到他的郵箱。這是為后續(xù)的跟進(jìn)埋下伏筆。廣交會后，我會整理好這些照片，并在照片下方寫上一行英文字：Danny（客戶名字）and Arvin在廣交會，并將照片發(fā)郵件給客戶。其實，這就是展會后續(xù)跟進(jìn)客戶的一個噱頭。在這樣一封郵件中，我重點介紹的還是關(guān)于訂單或者產(chǎn)品推介的事情，但這張合影照將起到‘錦上添花’的效果，不會讓客戶感到這是一封赤裸裸的產(chǎn)品推介郵件，會讓客戶產(chǎn)生親切感，像是朋友之間的通信那樣，同時客戶看了合影照之后，也會很容易想起我是誰。另外，我一般還會在郵件中簡單評論下這張合影照，并夸獎下客戶很帥（或很美）。” Arvin說。