編者按：下文來自外貿實操指南《C周刊》2013年5月刊。

在某年春季廣交會上，暢銷書《外貿高手客戶成交技巧》的作者、外貿達人陳毅冰遇到了一位德國客戶。該客戶對其公司的產品印象很好，覺得質量相當不錯，雙方談得很仔細。展會結束后，因為要老板核算價格后才能報價，且那時缺乏經驗，陳毅冰也就只能一直催著老板報價，而沒有在第一時間回復客戶，結果報價一拖再拖，遲遲未給客戶。

兩個多禮拜后，老板終于將價格核算出來了，陳毅冰便將價格通過郵件報給客戶。但是，他卻怎么也等不到客戶的回復。于是，陳毅冰決定打電話去問。結果客戶的回答是：“我以為你們公司沒有興趣跟我合作，所以我下單給別人了。”

這次經歷，讓陳毅冰印象很深。如果不是自己沒有及時和客戶聯系溝通，也許這就是個十拿九穩的訂單。

到了2006年的秋季廣交會，展會期間陳毅冰遇到一個意大利客戶，對方本來只是隨便問問，留張名片而已，并沒有談及太多話題。晚上回到酒店，陳毅冰立即就對這個客戶進行跟進，向對方推薦了一些針對意大利市場的產品，并且提供了測試報告。沒想到這一試，反而讓客戶產生了興趣，對方立即回復郵件，約第二天到攤位詳談，結果這筆訂單順利簽成。

“我當時就覺得，很多看似沒希望的客戶，甚至覺得只是為了照顧你的面子隨便留張名片的客戶也是有機會的，就看自己怎么努力開發跟進了。”他說。

自此，每次參展后，陳毅冰都會對客戶及時跟進，生怕錯過任何一個意向客戶。

著手：做好客戶分類

行走廣交會多年的“老兵”毛毛對展后跟進客戶也有自己的一套策略。她認為，談客戶要有張有弛，如能把握好整個跟進的節奏和進度，訂單基本上就八九不離十了。

毛毛表示，一般在參加完廣交會后，很多業務員就是因為不知該如何跟進客戶而錯失了很多機會，尤其對于新手來說更是如此，他們幾乎經常不知該如何著手。毛毛指出，其實無論是新老業務員，都可從三方面入手。

第一，首先要把展會上談過的客戶做好分類，可按照意向強弱分為三個類別。

第二，根據分類制定跟進計劃，依據結果導向性的工作原則做出不同的計劃。比如對于意向最強的客戶，要制定必須拿下訂單的計劃、相應地提供樣品計劃、服務計劃，以及促進訂單進度的計劃，既要明確又要具有可執行性。

第三，每周對展會結束后的工作進度進行評估，沒有評估就不知道工作或者訂單發展到哪一步了，更不知道還需要做些什么才可以推進下一步。

原則：對客戶一視同仁

在跟進客戶的執行過程中，陳毅冰認為，對于客戶要一視同仁，不能憑空通過自己的主觀去判斷客戶的購買意向，或者客戶的大小。有時候你認為的大客戶可能并不下單，或者只是一個很小的試單。而不受自己重視的客戶，或者主觀認為的小客戶，結果反而下了大單。

“沒有人知道客戶的意向，只有客戶自己知道，所以面對所有客戶，回復時我會一樣處理。我以前也喜歡主觀去猜測，其實這是很忌諱的，就是所謂的‘狗眼看人低’。就像做營業員，有些客戶衣著光鮮，你就好好過去‘伺候’，覺得這人是大款，能付錢。有些客戶穿著土里土氣，你覺得這人沒錢，就愛理不理。我做業務多年，得出的結論是，往往抱有很大希望且努力跟進的，很多沒了消息。反而是覺得沒希望，比如非洲的小地方等，隨便跟幾下，結果往往會出乎意料，變成我的大客戶，這種意外太多了。后來，我就糾正自己的觀念，對任何客戶都一視同仁?！彼f。

因此，陳毅冰在跟進客戶時，會提醒自己不能有側重性。在報價方面，他會根據客戶要求，再加上自己的推薦進行報價?！氨热缈蛻羰堑聡膐tto，如果我要推薦幾款產品給他，是我賣給德國qvc的，而且通過了EN71、EN62115、Rohs、Cd，Phthalates、Pahs及Lead的測試，并提供測試報告給他們看。我相信這個客戶必然會非常有興趣，因為他們一個是德國最大的郵購商，一個是德國最大的電視購物商。所以，關鍵是如何做好敲門磚，怎么跟客戶互動，這才是最難的地方。不管什么樣的客戶，都要突出自己的專業性?！彼f。

技巧：必要時適當設餌

毛毛也表示，她很少會給自己如何將“無意向客戶”變為“有意向客戶”的心理暗示。

“因為假如你覺得這個客戶沒啥意向，那么各方面就會松懈下來，甚至都不想去努力。如此，有80%的訂單可能都做不成。其實，沒有一個客戶是浪費錢跑大老遠專門是來展會轉轉的，尤其是每年的3、4月份，正是下單或者尋找新產品和新機會的集中時機。”毛毛說。

如果要將“意向客戶”變為“成交客戶”的話，唯一的原則就是業務員要掌握推進的技巧。毛毛舉了一個例子：假如白天在展會上，一個客戶對公司的某一款產品很有興趣，也表現出了明顯的意向，但并沒有明確要下單。那么此時，業務員可通過以下方式繼續跟進。

首先，當晚做一個詳細的白天在展位上談的MEMO，詳細的產品資料和至少三個符合客戶要求的解決方案給客戶。

其次，可適當下個餌，引誘客戶第二天再過來展位洽談。比如可向產品經理透漏第二天可能會有更好的方案提供，或者有更好的價格，或者其他具有誘惑力的條件。

再次，在客戶再來之前要做好二次洽談的詳細計劃，并設計好如何推進，會讓客戶有更濃厚的興趣。

最后，可邀請客戶看專門給其他客戶量身打造的樣品等等。

秘訣：當天事情當天處理

關于廣交會以及其他展會后該如何有效跟進客戶的問題，其實方法很多，主要在于細節。當然，還有很多地方需要注意。

陳毅冰表示，跟進的策略其實沒有太多秘訣，無非就是講究效率第一，當天的事情最好當天處理，及時回復客戶。如果確實因為特殊原因，當晚無法給予客戶報價之類的，也要回復客戶，并告知對方可以給予準確答復的時間?！耙o對方一個信號，而不是埋頭苦干。以免等你做好報價單等工作聯系客戶后，客戶因為不知情而把訂單給了其他公司。主要就是效率問題，很多人做不到。還要主動跟客戶接觸，保持互動，而不是擠牙膏式，客戶推一下，業務員才動一下。同時要給客戶提供專業的意見，要讓客戶隨時知道自己的工作進展。”他說。

毛毛告訴C周刊，他認為業務員在跟進過程中最應該注意的就是要做好跟進計劃?！皼]有計劃，保證很多人都不會堅持，或者使工作雜亂無章、無序，不知道該干什么，也不知道應該把一件事情做到什么程度，更不知道達到預定的結果需要多少時間，以及需要經歷哪些必經的步驟，從而就會很茫然，不知道該怎么跟，跟到什么地步，到底有沒有效果，都一無所知了?！彼f。