2025年開年，美國關稅大戲的劇情反轉速度堪比美劇。

從2月初開始，美國對中國出口商品從征收100%關稅，到持續加征關稅至145%，王炸一個接一個。直到近兩天，白宮畫風突變，特朗普松口了，其聲稱對中國商品征收的高關稅將“大幅下降，但不會為零”。

 特朗普的示弱，讓層層關稅迷霧“見月明”。

【面對美國關稅的不確定性，頭部賣家如何高效拓展新站點，完善物流方案點擊報名5月15日亞馬遜全球機遇論壇，現場與行業先鋒對話】

最精彩的戲碼也在廣交會上演。在雨果跨境走訪了幾十家外貿工廠和服務商，發現他們壓根沒被關稅大棒嚇懵。

圖：廣交會現場

有人早早就撤離美國市場，有人開辟“第二戰場”實現逆向增長。更絕的是幾位外貿老炮兒，在春茶都沒喝完時就押注“中美誰也離不開誰，關稅遲早回調”。

其實再回頭看看，提前布局的狠人們真是賭對了，因為不論關稅戰走到哪種地步，中國制造早已不是二十年前那個手足無措的愣頭青了。就像廣交會現場那位五金工廠老板說的：“西方不亮東方亮。”

01

浙江五金工廠：美國市場已成雞肋

在人頭攢動的五金展區，來自浙江的某家五金工廠負責人趙晴站在展位前，向采購商展示著最新款的園藝剪枝器。

作為連續參展20余年的“老廣交”，趙晴坦言展會功能正在發生微妙轉變。“十年前我們帶著三大箱樣品來搶訂單，現在展位更像是一個樞紐。”據她透露，本屆展會接待的老客戶占比超七成，現場簽單金額較上屆增長15%，但真正價值在于維系了與德國、英國采購商長達十余年的合作關系。

這種沉淀帶來的不僅是持續訂單，更是市場信息的“活水源泉”——正是通過老客戶反饋，工廠去年針對歐洲庭院需求開發出防銹涂層升級版工具，單品利潤率提升8%。 

新客戶拓展雖僅占三成，卻暗藏機遇。一位波蘭采購商在展會第二天即敲定試訂單，其背后是中東歐國家DIY庭院文化的興起。這種“以老帶新”的生態，讓工廠在穩固基本盤的同時，也布下了新興市場的棋子。

當談及美國市場時，趙晴展示了驚人的決斷力：“去年底我們主動暫停了所有美國訂單。”這個曾占工廠訂單5%份額的市場，在雙重壓力下已成雞肋——關稅壁壘疊加客戶觀望態度，讓萬元美金級訂單變得風險重重。

撤退不是終點，而是戰略轉移的開始。趙晴稱，工廠將原本供應美國的產能轉向兩個方向：深挖歐洲高端市場，主推環保型園藝工具；試水東南亞，開發簡化版工具套裝。

她認為，這種“西方不亮東方亮”的布局，使得工廠在5%美國訂單歸零的情況下，仍然能讓整體營收仍保持10%以上的年增長。

當傳統外貿模式遭遇挑戰，真正的破局者往往具備兩種能力：既有壯士斷腕的果決，及時剝離低效市場；更有見微知著的敏銳，在細分領域挖出“金礦”。 

趙晴還介紹了工廠的“認證前置”策略，雖然當前工廠內大部分產品不帶電無需復雜認證，但工廠已啟動歐盟CE認證升級和REACH環保認證，為未來競爭儲備籌碼。

02

深圳自行車配件工廠：恰好躲過這次關稅沖擊

深圳光明區一家專注自行車配件的外貿工廠首次參展廣交會，盡管展位人流如織，但工廠負責人李陽表示“效果一般”。

這并非個案——對于長期依賴B2B老客戶的傳統外貿工廠而言，廣交會的價值正從“訂單收割”轉向“品牌曝光”。李陽表示：“我們習慣了深耕歐洲市場，面對全球采購商的多維需求，如何精準匹配仍需要學習。”

這家深圳工廠是中國自行車配件產業帶的典型代表。自2009年成立以來，工廠主攻歐洲高端市場，李陽稱面向德國、意大利的出口訂單占比更大，美國業務近年來從20%降低至10%。

憑借穩定的歐洲老客戶群，即使疫情期間，工廠也保持年產能2億元的平穩運轉。與天津、河北等以低端內銷為主的產業帶不同，深圳工廠依托珠三角供應鏈優勢，專注研發符合歐美戶外運動需求的中高端配件，形成了差異化競爭力。

美國業務占比從高峰期的20%降至10%，背后折射出更深層的產業邏輯，也就是產品迭代速度滯后于市場需求。“美國客戶對新款配件的更新周期要求越來越短，沒有持續研發投入就難以立足。”不過李陽很慶幸，因為這幾年美國市場業務占比持續降低，卻讓工廠恰好躲過了這次關稅沖擊。

在談及行業未來時，這位深耕行業15年的老板展現出清醒認知： 

·C端轉型之困。單個客戶要3-5個產品，工廠不可能為此備庫存。“我們骨子里還是訂單驅動型生產。”

·產業帶優勢。深圳自行車配件的高端基因，是走向全球的核心競爭力。“就像手機產業從華強北走向世界，我們有這個潛力。”

·疫情悖論。疫情期間訂單激增的反常繁榮，反而掩蓋了產品創新不足的隱患，現在回歸常態，倒逼企業真正修煉內功。

從廣交會的試水到應對國際貿易變局，這家深圳工廠的歷程折射出中國制造轉型升級的典型路徑：既要守住B2B基本盤，又需構建市場風險分散機制；既要保持規模化生產優勢，又要培育柔性定制能力。正如李陽所言：“能在深圳這個創新熔爐里存活下來的企業，離真正全球化只差臨門一腳。”

03

山東五金工廠：美國訂單瞬間清零，堅決不降質搶單

在汽摩配專區，來自山東某汽摩配維修工具外貿工廠的老板張奇告訴雨果跨境，正面臨“訂單總量腰斬”的危機。

圖：張奇展位上擺放的五金維修工具

2013年，中國外貿正值黃金期，這家山東的外貿工廠成立不久，就將產品通過青島港發往全球，東南亞、南美、歐洲的訂單紛至沓來。張奇強調，德國與東歐市場表現尤為亮眼。

憑借五金產業帶的供應鏈優勢，工廠年產能穩定在2000-3000萬人民幣，近兩年，美國市場能貢獻25%的訂單。

然而隨著特朗普時代的關稅壁壘豎起，張奇稱，美國訂單瞬間清零，疊加全球經濟下行壓力，工廠承壓，訂單總量可能面臨腰斬。

美國關稅政策就像一柄雙刃劍：表面砍掉25%訂單尚可承受，實則引發連鎖反應。比如原本分散在歐洲、東南亞的訂單因大量中國工廠傾入產能而變得擁擠，張奇還強調：“東南亞客戶要低價產品，但現有生產線降質可能會失去其他市場。”

更嚴峻的是，美國市場留下的真空難以填補——美國客戶訂單量大、付款爽快，其他市場利潤率至少低30%。

張奇早先也發現同行們赴越南建廠，或者是冒險轉口貿易，但隨著美國海關審查趨嚴，后者帶來的“捷徑”正在失效。

面對困局，張奇亮出了他的3張明牌：

·客戶粘性保衛戰。用“售后響應速度比同行快2小時”的服務細節留住老客戶，畢竟客戶要更換供應商也會面臨包裝、質檢全套流程重建”。

·質量底線思維。堅決不降質搶單，他認為生產線標準一旦下調就再也回不到高端市場。

·有限的多元化試探。會考慮拓展產品線但切忌冒進，業內共識是“不轉等死，轉錯猝死”。

對于跨境電商熱潮，他保持北方實業家的審慎：“五金工具貨值低，B2C物流成本占比較高，不如專注B端幾萬美元的穩定訂單。”至于品牌化轉型，張奇直言需要持續燒錢培育小B客戶，在時間成本上根本耗不起。

展位前人來人往，在交流期間，張奇還起身接待了幾位意大利的采購商，之后繼續道出更深刻的行業洞察：

·全球產能博弈論。美國高額關稅本質是逼制造業回流，但中國供應鏈的響應速度，其他市場十年內追不上。

·區域市場辯證法。歐美看質量，東南亞拼價格，非洲要賬期，三條賽道需要三種生產線，中小工廠玩不轉。

·北方制造基因論。張奇聲稱：“我們這批‘玩鐵的’思維固化，但正是這份專注讓中國五金工具在海外汽修店扎根二十年”。

其實與其他扎根在青島港200公里半徑內的北方工廠們一樣，張奇的工廠既享受著海運優勢，也受困于“北方人戀家不愿南下”的地域特性。只不過線下渠道仍是五金工具的主戰場，但10個供應商搶一個采購商的競爭讓客戶流失成為常態。

在最后，張奇給出了他參加廣交會10多年的觀察——今年最卷，歐美采購商數量銳減，取而代之的是非洲客商主導的“價格戰”，這些海外采購商拼價格不拼質量，單筆訂單從曾經的數萬美元驟降至1萬美金左右。

04

河南五金工具廠：從“廣撒網”到“精準深耕”

在某五金工具展位上，李江正坐在門口待客。李江的工廠與大部分外貿工廠類似，他的工廠最初以歐美市場為突破口，憑借穩定的品質在90年代外貿黃金期快速崛起。彼時，東南亞市場作為補充渠道，訂單零散但需求穩定。

隨著全球產業鏈格局劇變，李江逐漸意識到：“不是所有市場都值得做減法，但必須學會做選擇。”

在2018年中美貿易摩擦升級后，李江做出戰略調整：全面收縮歐美戰線，聚焦東南亞市場。這種轉變背后是精密的市場適配計算——東南亞國家對五金工具的需求曲線，恰好與企業升級后的產品定位吻合。

尤其是相較于非洲市場對低價產品的極致追求，東南亞客群既需要保證基礎質量，又能接受合理溢價，李江發現這種“中間”需求或許是企業的最佳生存空間。

所以在此次關稅戰下，當同行們為高額關稅和流失的訂單焦頭爛額時，這家河南工廠卻顯得從容。“我們三年前就開始調整市場配比，現在對美出口占比不足5%。”李江透露。

這種前瞻性源于對產品特性的清醒認知：鋼卷尺、扳手等工具雖屬勞動密集型產品，但其技術迭代速度遠不如電子產品，過度依賴高關稅市場風險極大。

李江透露，出口至東南亞的訂單雖說沒有太大風險，但是他仍然制定了一系列策略，譬如在越南設立配件分裝中心，利用東盟內部關稅優惠；針對不同市場開發A/B/C類產品線，保持質量基準的同時控制成本；通過鄭州航空港的跨境物流樞紐，即使是小件訂單，也能實現“30件起訂、多SKU拼箱發貨”的柔性供應鏈。

到2025年，李江已經帶領工廠走過了將近40年，他表示，能在東南亞繼續深耕的關鍵就是產品創新和售后服務。站在40年的門檻回望，這家河南工廠的歷程印證了：外貿企業的生命力不在于規模大小，而在于能否在產業鏈波動中找準生態位。

當被問及未來規劃時，李江摩挲著展臺上的鋼卷尺說：“就像這尺子上的刻度，外貿生意要一米一米量著走。我們現在要量的，是東南亞產業升級的節奏。”

05

江門市電器公司：中美“完全脫鉤”可能性很低

在家用電器展區喧囂的展位間，江門市某電器公司總經理張建國的眉頭始終沒有完全舒展。他身后的展架上，陳列著各式取暖器，價格在幾十美元到一百多美元不等，但這些“過冬”產品貌似在五月的廣州提前迎來了市場的寒冬。

圖：張建國展位上擺放的取暖器

張建國的外貿生涯始于2007年。當時剛滿30歲的他帶著江門工廠生產的取暖器闖蕩廣交會，“那時老外拖著裝滿現金的行李箱來搶貨”。如今，這位在廣交會“打卡”近20年的老兵，卻搖頭道：“現在的客戶看完產品、加個微信就走，新客戶要比價三個月才下單。”

江門家電產業帶的基因讓他的工廠在200人規模下撐起了近億元年產值，美國市場的業務占比高達80%，且多為大B客戶。在關稅沖擊下，這個數字正在急速縮水。

“今年能保住一半訂單就算勝利。”張建國稱，特朗普上個任期20%關稅尚可咬牙承受，但如今的層層加稅如同懸頂利劍。“關稅政策下來后，我們馬不停蹄地和客戶溝通，結論是有三分之二的訂單是板上釘釘要做的。”這些訂單照做是因為屬于取暖器的旺季還沒到來。

一般來說，取暖器出貨時間在5月—11月，7、8月份集中出貨，所以張建國面臨的現狀是短期出貨壓力小，但還有成本上升風險。“海外客戶那邊也簽下了大單，我們工廠和客戶都是在硬著頭皮做。”張建國寫下了最新的成本分攤公式：30%工廠消化+35%客戶承擔+35%轉嫁消費者。

其實這個分攤的計算方式也并不明朗。“取暖器這種產品，漲價空間有限，我們還在靜觀其變，因為覺得關稅政策會回調。”美國市場業務占比80%，但白宮的政策說變就變。張建國稱，如果關稅沒有回調的余地，今年不圖賺錢，保本就是底線。

要不轉內銷或者換市場呢？張建國卻說，內需根本拉不動，同行價格戰打到頭破血流，從美國市場跳出來起碼要幾年的時間，要做歐洲市場需先建立客戶聯系，并適應適應歐洲標準和管理模式，而且體量在短期內難替代美國份額。

在新局勢下，張建國還是呈現出長期樂觀的態度。他認為，中美“完全脫鉤”可能性低，雙方將長期博弈，關稅只是政治手段（如緩解美債壓力），而且中國制造優勢和國際地位不可替代，只是對于外貿工廠來說，還需要很長時間過渡適應新貿易環境。

06

珠海小家電工廠：賭中美經濟依存度終將迫使關稅政策回調

在珠海的一家外貿工廠里，有200多名工人正趕制著感應洗手液機、電風扇、小型烤肉設備、溫度計、紅酒開罐器等看似尋常的小家電。這里一家典型的中國OEM外貿企業：年產能數千萬元，產品覆蓋歐美市場，卻因技術門檻低、同質化嚴重，深陷“紅海競爭”。

作為美國Costco等零售巨頭的供應商以及其他大品牌的代工廠，這家工廠的產品結構折射出中國小家電外貿的典型特征——以客戶需求驅動的研發模式（如專為歐美設計的紅酒開瓶器）、依賴規模效應的低成本制造，以及高達50%的美國市場占比。然而，這一看似穩固的商業模式，在2025年中美關稅博弈中遭遇重擊。

“美國客戶直接退單了，連模具費都收不回來。”總經理王律在展位上向我們展示著一份被擱置的Costco訂單合同，金額達幾百萬元人民幣。

自美國對中國商品加征高額關稅后，原本利潤空間不足10%的小家電產品，瞬間失去價格競爭力。

沖擊波迅速傳導至產業鏈，王律稱，工廠里的美國市場訂單全面停擺，更嚴峻的是市場替代的無力。“東南亞、中東等新興市場因消費習慣差異（如穆斯林市場無需紅酒開瓶器），難以消化產能；歐洲市場容量并不如美國，且同樣面臨貿易壁壘升級風險。”他很無奈。

面對關稅帶來的危機，王律展現出外貿民企掌舵者的復雜心態。他表示，美國制造業產業鏈完整度不到中國的60%，工人時薪卻是我們的8倍，但是國內100個工廠做同款電風扇，客戶壓價時自己人殺價最狠。

王律對外貿工廠轉型至B2C跨境電商的瓶頸也很清醒，工廠唯一的優勢就是成本優勢，其他方面都是劣勢。這些劣勢其實也是中國低端外貿制造的集體焦慮：20年OEM模式固化思維，自建品牌需直面文化隔閡與渠道霸權；要創新出差異化產品，就需追加投資；即便轉產非關稅清單品類，仍可能遭遇后續制裁擴大化。

王律打算通過多產品線調配來維持工廠最低運轉，他表示，這次參加廣交會也是在進行試探性突圍，比如拿下更多中東采購商，但是展會前兩天收效甚微（對方砍價比美國人還狠）。

他正在賭中美經濟依存度終將迫使關稅政策回調。事實證明，他賭對了，特朗普確實表示“關稅會大幅下降，但不會為零”。

07

偉航運達：先穩住

在物流展區上，人流如織，偉航運達創始人Mark接待完一位客戶后才有時間聊一聊。

這家深耕中美航線十余年的物流公司，展位設在天橋必經之路，創始人穿梭于客戶之間，一邊遞名片一邊與老客戶寒暄。“今年人流量比去年更大，但美國市場的‘水溫’明顯不同了。”他笑著說。

作為第二次參加廣交會的“新兵”，Mark坦言參展體驗復雜。一方面，來自“一帶一路”沿線國家及俄羅斯的詢盤量激增，另一方面，傳統主力市場美國的采購商數量銳減。就像同時看到朝陽和晚霞——新興市場的紅火，反而襯出美國市場的冷清。

這種反差恰好折射出偉航運達的現狀：公司80%業務仍集中于美國航線，盡管大部分客戶因關稅政策暫停運輸計劃，但Mark并未急于調轉船頭。

面對美國最新關稅政策，同行有的倉促開辟其他國家航線，有的砸重金布局海外倉，Mark卻選擇讓“子彈再飛一會兒”。“關稅本質是成本轉嫁游戲”，他舉著礦泉水比喻，“就像梧桐山頂上5塊錢的水照樣有人買，美國消費者對來自中國的剛需品的需求遠比想象中高。”

這種底氣源于對產業鏈的深刻洞察。在Mark接觸的客戶中，約60%涉及機電設備、家居建材等美國制造業薄弱領域。“美國工廠重建生產線的時間，商人和消費者都等不起。”他點明要害。

比起美國關稅新政新聞帶來的外界焦慮，Mark更警惕恐慌情緒制造的迷霧。他注意到同行普遍保持觀望：有的將運力縮減30%以控制成本，有的開辟“美西-墨西哥”迂回路線測試市場。

Mark并不贊成這些做法，他認為，物流業本就是和不確定性共舞的行業，關鍵是找準自己的節奏，同時要先穩住。

08

盈和國際物流：兩條腿走路的哲學

從廣交會展館5號門進去，在通往A區的天橋上，盈和國際物流的展位前格外熱鬧。

這家扎根浙江義烏的物流公司，正在逐漸將業務量從華東拓展至華南，但當公司80%-90%的美國市場業務遭遇關稅暴擊時，展位上的負責人鄭開感嘆：“以前一個柜子交1000美金關稅還能喝杯咖啡壓壓驚，現在直接飆到1萬多美金，這哪是喝咖啡，簡直是喝金水啊！”不過他還是補充：“現在才是真正考驗真功夫的時候。”

美國海運運價暴跌、物流公司頻繁發布通知暫停發貨……這場關稅海嘯讓行業經歷著殘酷洗牌。鄭開稱，從大數據看，航運船司整體的出貨量起碼下滑了一半，盈和發往美國的貨物還在正常走，只是貨量也在下降。

其實在廣交會物流商展位上很少看到有物流公司直接點明關稅應對措施，從盈和在展位上的海報卻能看出，其打出了“擁抱DDP，贏在關稅時代”的口號。

“DDP就像給貨物穿上了防彈衣，從出關到美國清關全程包辦，客戶再也不用擔心貨物到港口被天價稅金‘伏擊’。”鄭開表示。

他還提到了保稅倉的優勢——貨物進保稅倉就像按了暫停鍵，等關稅浪頭過去再清關，這招也能讓客戶省下的真金白銀能裝滿集裝箱。

盈和這些能讓關稅軟著陸的招數，來自其真金白銀的抗壓能力。站在年營業額十幾億的臺階上，鄭開看得清楚：關稅戰打不垮真正的高手，反而像大浪淘沙，讓只會打價格戰的玩家現了原形。

他直言，我們的收費屬于中上等水平，但是關稅戰打下來之后，很多走美國航線的客戶咨詢時最關心的問題就是，你們怎么計算關稅費用？查驗率高不高？

這些問題其實也能解答一些頭部物流企業敢收中上等費用，因為扛得住查驗率、玩得轉清關、賠得起風險——這些隱性價值，其實比省得運費更值錢。

“單腿蹦跶遲早摔跟頭。”這話在如今更像是人生格言。只是當歐洲航線在紅海繞道時，當在比利時、荷蘭遭遇暴雷時，盈和在開辟歐洲業務的波折中還需再突圍。

據鄭開介紹，歐洲每周出貨量最高峰在四五十條柜子，這些其實還只是熱身，未來要走的路其實應該是，別人能走的我能走，別人不能走的我還能走。

（來源：雨果跨境編輯部）