近年來，“女性不想被定義”“活出自我”等聲音不絕于耳，包容性與多樣性已然成為品牌拉近與消費群體距離的關(guān)鍵要素。

尤其在內(nèi)衣領(lǐng)域，過去長期由主流審美主導(dǎo)的市場正經(jīng)歷一場范式轉(zhuǎn)變。根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，美國女性中約有44%穿著A罩杯或更小的文胸，然而長期以來，很多帶鋼圈的胸罩都是按照行業(yè)標準尺碼 36C 設(shè)計的，使得這一群體在傳統(tǒng)品牌中的產(chǎn)品選擇極其有限。

Pepper作為一個專為小胸女性設(shè)計的內(nèi)衣品牌，正是在此背景下誕生并迅速崛起的典型代表，它生產(chǎn)的文胸罩杯涵蓋 AA 到 B，尺碼從30到42，精準解決了小胸女性所面臨的諸多難題。據(jù)公開資料顯示，Pepper在2022年的營收已超過1000萬美元，且保持年增長率在50%以上。【想知道在細分賽道如何通過獨立站月銷百萬美金嗎？點擊報名DTC品牌增長研討會（5月7日?上海）與品牌賣家1V1交流】

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以眾籌開啟創(chuàng)業(yè)之旅

Pepper成立于2017年，由Jaclyn Fu與Lia Winograd共同創(chuàng)辦。Jaclyn Fu曾在品牌與內(nèi)容營銷領(lǐng)域有多年經(jīng)驗，對目標用戶的心理與市場傳播策略具備敏銳洞察；Lia Winograd則擁有國際發(fā)展與運營背景，擅長項目管理與組織協(xié)同。

兩位創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)在主流內(nèi)衣品牌中，小胸女性常面臨內(nèi)衣空杯、不貼合、甚至被邊緣化的問題。于是，她們用5000美元作為啟動資金，制作了一個內(nèi)衣原型，通過眾籌來驗證市場對小胸女性內(nèi)衣的需求。

在 Kickstarter 上，Jaclyn 和 Lia 只用了 10 個小時就為 Pepper 籌集了全部資金。在為期 13 天的眾籌活動中，她們的籌款目標超出了 470%，最終共籌得 4.73 萬美元。憑借這筆眾籌資金，Jaclyn 和 Lia 正式開啟了她們的創(chuàng)業(yè)之旅。

在眾籌成功后，Pepper逐步獲得多輪融資支持。根據(jù)公開資料，Pepper曾在2018年完成40萬美元的前種子輪融資，直至2024年5月，Pepper已完成了3000萬美元的B輪融資，至此，Pepper共獲得了約4640萬美元的融資。其融資資金主要用于產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈優(yōu)化和品牌傳播。

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以小胸女性需求為核心

Pepper 的第一款產(chǎn)品——All You Bra，憑借其輕薄半罩杯、定制鋼圈和無厚重填充的設(shè)計亮點，完美貼合小胸女性的需求，一經(jīng)推出便迅速獲得市場認可。這款產(chǎn)品的成功不僅驗證了小胸內(nèi)衣市場的巨大潛力，更為 Pepper 產(chǎn)品線的擴展奠定了堅實基礎(chǔ)。

隨后，Pepper 以 All You Bra 為起點，迅速拓展產(chǎn)品線。從經(jīng)典的 All You Bra 開始，品牌逐步推出了聚攏型文胸 Lift Up Bra、無鋼圈且可調(diào)節(jié)肩帶的 Zero-G Wirefree Lift Up Bra，以及集合運動與休閑風(fēng)格的 MVP Multiway Strapless Bra 等多樣化產(chǎn)品。此外，Pepper 還涉足泳衣領(lǐng)域，進一步豐富了產(chǎn)品矩陣。

品牌始終強調(diào)“小胸也是美的一種”，倡導(dǎo)每一種身體形態(tài)都值得被尊重與欣賞。Pepper 不以迎合主流審美為目標，而是通過適配性設(shè)計與多樣性呈現(xiàn)，激發(fā)用戶的自信與歸屬感。這種以用戶為中心的理念，讓 Pepper 在競爭激烈的內(nèi)衣市場中脫穎而出，成為小胸女性的首選品牌。

在營銷策略上，Pepper 以 DTC模式為核心，大部分的銷售收入來源于自營官網(wǎng)。這種模式不僅避免了中間商的干預(yù)，維持了價格競爭力，還讓品牌能夠直接掌握客戶數(shù)據(jù)

從其網(wǎng)站設(shè)計來看，整體設(shè)計風(fēng)格簡潔、現(xiàn)代，產(chǎn)品頁面詳盡介紹材質(zhì)、支撐力、適合人群與用戶評價。

值得一提的是，他們在線上提供了尺碼測量工具，同時結(jié)合AI推薦系統(tǒng)，可以快速幫用戶選擇適合自己的內(nèi)衣，有效的提高轉(zhuǎn)化率。用戶僅回答幾個問題，包括胸圍、喜歡的類型、胸部形狀，即可獲得個性化推薦。

同時，在博客與FAQ板塊中，品牌積極傳播小胸知識、穿搭建議等內(nèi)容，強化其“專家”角色。

如今，其Pepper獨立站每月的訪問用戶早已超過百萬，單周訪問用戶可穩(wěn)定在20萬-30萬之間，75%的用戶來自美國，用戶年齡層集中于18-44歲的女性，這正是品牌最核心的目標用戶群體。

圖源：similarweb

創(chuàng)始人Jaclyn Fu將她們的成功歸功于““高度社群驅(qū)動”的營銷策略。許多顧客第一次在Pepper找到了共鳴——一個理解小胸女性真實困擾的品牌和社區(qū)。她們構(gòu)建了一個私密且積極互動的社交平臺社群，如Instagram和TikTok，以真實用戶內(nèi)容UGC為核心，引導(dǎo)自然擴散。

在內(nèi)容形式上，Pepper善于通過真人試穿、用戶故事和身體積極話題來構(gòu)建真實、包容的品牌形象。例如，其在TikTok上發(fā)起的#SmallBoobsClub標簽挑戰(zhàn)，以幽默風(fēng)趣的方式傳遞小胸自信，鼓勵女性擺脫傳統(tǒng)審美焦慮，該話題迅速走紅，吸引大量用戶參與、討論并形成自傳播效應(yīng)。

此外，Pepper傾向于與小眾創(chuàng)作者合作，通過自然植入的產(chǎn)品體驗視頻，如“Pepper試穿測評”或“為小胸量身定做的內(nèi)衣分享”，有效提升品牌信任度與觸達效率。

更重要的是，Pepper積極運營用戶生成內(nèi)容（UGC），不僅轉(zhuǎn)發(fā)用戶作品，還在官網(wǎng)開設(shè)“Real Reviews”版塊，強化“品牌由用戶共同構(gòu)建”的理念，進一步增強社群的參與感與歸屬感。

圖源：wearpepper.com

Pepper甚至將3月12日（通常被稱為“全國煎餅日”）定為“全國平胸日”，以此向那些被調(diào)侃為“平得像煎餅”的人致敬。在這一天，Pepper胸罩的售價僅為6.59美元，與在IHOP購買一整疊酪乳煎餅的價格相當，而其日常售價通常在48至60美元之間。這種與用戶情緒深度共振的策略，進一步增強了品牌忠誠度與社群黏性。

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聚焦與包容的并行

從Pepper的品牌案例來看，它的成功在于找準市場的空白，專注于小胸女性，通過避開傳統(tǒng)品牌如Victoria's Secret的正面競爭，打造了品牌的核心差異化競爭力。

事實上，類似Pepper的品牌路徑并非孤例。類似的還有TomboyX，主要聚焦無性別內(nèi)衣，服務(wù)性別非二元群體；Parade則強調(diào)身體正面性與文化多元，塑造年輕、鮮活的品牌風(fēng)格；Cuup以“科學(xué)適配”和真實曲線為核心，倡導(dǎo)舒適而非性感偽裝。

這些品牌的共同點在于深挖特定族群需求，通過DTC模式建立直接聯(lián)系，并借助包容性敘事增強品牌親和力與忠誠度，這種“聚焦-共情-連接”的商業(yè)模型，或?qū)⒊蔀槲磥砥放平ㄔO(shè)的關(guān)鍵方向。

文/雨果跨境 封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果跨境編輯部）