【編者按】：進(jìn)入10月，出口電商年終促銷季也算是正式拉開序幕，無論是新生的“雙11”，還是霸氣不減當(dāng)年的“黑五”、“感恩節(jié)”、“網(wǎng)絡(luò)星期一”和“圣誕節(jié)”，都直接影響著中國賣家今年的整體銷售情況。為此，雨果網(wǎng)推出《年終大促指南》系列文章，從平臺動作、海外市場資訊及賣家實(shí)操等多角度，為備戰(zhàn)中的賣家提供更多的營銷思維，多層次提升年終促銷收益。

采訪背景：速賣通發(fā)展至今，平臺政策不斷出臺，門檻逐漸建立，對于賣家有了更多的要求，2015年終大促即將來臨，如何做好雙十一大促以及相關(guān)活動，達(dá)到出奇制勝的效果。雨果網(wǎng)專訪速賣通講師羅賓，他將與大家談?wù)勥\(yùn)營的那些事。

雨果網(wǎng)：首先想了解下，自從接觸跨境電商以來，作為草根賣家，都遇到哪些問題？

羅賓：這其實(shí)是一個很傷感的問題。從2010年我身無分文來到義烏淘金，再到接觸跨境電商的這五年多以來，結(jié)合自身的經(jīng)歷，談?wù)勛鳛橐粋€中小賣家成長遇到的問題。在2010年，我遇到最大的問題是訂單太多，手里的運(yùn)作資金比較少。那個時候還沒有特殊放款，我壓進(jìn)去很多錢。解決方法是向家里和身邊的朋友借錢。

在2012年，我第一次遇到店鋪運(yùn)營操作手法上的危機(jī)，我身邊上開始遇到了很多大賣家，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的店鋪出現(xiàn)， 他們表現(xiàn)的手法是， 大面積的鋪貨， 采用平郵發(fā)貨的方法方式，盡管那個時候我已經(jīng)開始多個店鋪運(yùn)作，但是我還是不太敢用平郵，以至于我的流量迅速下跌，我開始在思索我的定位：大客戶營銷，并且開始迅速累積原始客戶。

在2013年，我們基本上開始了大面積的轉(zhuǎn)型，嘗試多個領(lǐng)域，因?yàn)槟莻€時候，我經(jīng)過2-3年的原始累積，已經(jīng)擁有很多方面的優(yōu)勢，貨源，貨代等等。

綜上分享第一個觀點(diǎn)：結(jié)合自身的條件找準(zhǔn)自己的定位。我是來賺錢的，就是賺錢的。不要管那么多其他的東西。

雨果網(wǎng)：您主要做哪些品類？選擇現(xiàn)在所從事行業(yè)類目的原因是什么？現(xiàn)在是否應(yīng)該更加注重垂直化？

羅賓： 目前涉及的行業(yè)類別是服裝，飾品，假發(fā)，婚紗等多個行業(yè)類別。整體來說，目前各個行業(yè)的需求都是非常龐大。很多產(chǎn)品我們認(rèn)為根本沒有多少需求，沒有想到竟然銷售情況特別良好，比如大家熟知的紋身貼紙。但是，賣家越來越關(guān)心專業(yè)程度，精品，之前的那種雜貨鋪的玩法漸漸跟不上節(jié)奏了。

分享第2個觀點(diǎn)：找到一個好的行業(yè)類目，我們用心把它做專業(yè)，只做周邊相關(guān)的行業(yè)類別。雜貨鋪是沒有前途的。

雨果網(wǎng)：關(guān)于選品方面，不可能每次選品都能選對，那么囤貨下來滯銷的，你又是如何處理？

羅賓：其實(shí)選品本身就是一個試錯的過程， 基本上沒有人能一下子就能選擇到熱賣，簡單的適合自己的產(chǎn)品。以我來說，做跨境電商這5年多來，我?guī)缀踬u過平臺上所有的行業(yè)。

我們一直都遵循一個原則就是雜而不亂的原則。早期的時候我一直都沒有囤貨，其實(shí)這個原因也很尷尬，沒有錢囤貨。但是這些年，開始漸漸的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，我開始有一定的囤貨了，但是這些產(chǎn)品是日常需要銷售的通用款。

雨果網(wǎng)：如果沒有自己的工廠，選擇供貨商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

羅賓：很多中小賣家目前進(jìn)軍跨境電商都這樣的困境，沒有合適的工廠，合適的供應(yīng)商是我們共同面對的問題。 但是我們還是可以通過自身的選擇和依據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，來選擇適合自己的供應(yīng)商和工廠。

第一，供應(yīng)商不要最大，一定要服務(wù)最好。 很多人覺得自己選擇貨源供應(yīng)商一定是選擇最大的，不是這樣。 對于我們這樣沒有貨源的賣家來說， 服務(wù)好，及時發(fā)貨，甚至可以退換貨是非常重要的。

第二，供應(yīng)商價格價格不要最低，一定要最誠實(shí)。我們在跟供應(yīng)商談合作的時候，很多時候是通過網(wǎng)絡(luò)，比如旺旺，QQ,微信等方式。大家不要一味的為了cost down去選擇那些最低廉的供應(yīng)商，他們基本上都是沒有貨的。所以沒有必要浪費(fèi)表情。

第三，供應(yīng)商不要最親近，一定要最符合自己利益的。在過去的很長一段時間，經(jīng)常聽到很多學(xué)員跟我說，她身邊的XXX是有什么樣的貨源，因此她就想做這個。 其實(shí)這個是非常大的誤區(qū)。有很多時候，那些貨源盡管是我們身邊的親戚朋友，但是不一定是最適合我們的。

對于供應(yīng)商的優(yōu)質(zhì)與否的考察因素，我的排名是這樣的：產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)貨速度，最后才是價格。希望能夠?qū)δ銈冇兴鶈l(fā)。

雨果網(wǎng)：為何大家都是網(wǎng)上拿貨，為什么你能做得更出色呢？

羅賓：坦白講，我不認(rèn)為我自己做的很出色，正如我們經(jīng)常聽到的一句話，“資本家在追求利益最大化的路上是永無止境的”。不過針對于這個問題，我可以跟各位分享一下我自己在網(wǎng)上拿貨的幾個經(jīng)驗(yàn)之談：

首先，我們鎖定一款產(chǎn)品的時候， 當(dāng)我們得知這不是獨(dú)家擁有的產(chǎn)品的時候，基本上我心中就會知道這款產(chǎn)品的基本價格區(qū)間。其次，我跟其他的小賣家一樣，基本上是需要多少就備多少貨。但是我們在采購的時候，會記住供應(yīng)商的聯(lián)系方式。然后進(jìn)行備注。比如我的采購?fù)鷷ㄟ^這樣備注“保定-女包-23元”這些我自己會懂得暗號。這樣我下次采購的時候，會非常的明了。

第二，談判技巧的使用。我們在跟供應(yīng)商之間是存在一定的談判技巧的。大家可以去網(wǎng)上搜索很多談判的技巧。

第三，在這個問題最后，我跟大家分享一個價值萬金的經(jīng)驗(yàn)，我們每次跟供應(yīng)商拿貨的最后，我都會問供應(yīng)商有沒有其他好賣的東西可以推薦，甚至有沒有報價單。基本上我拿到報價單之后，我就會更新為英文，當(dāng)天晚上就會發(fā)給我的老外的客戶。當(dāng)然我已經(jīng)加上了我的利潤和銷售方式進(jìn)去。

說白了，做跨境電商也好，做生意也好，最后還是處理人和人之間的關(guān)系。

雨果網(wǎng)：速賣通數(shù)據(jù)這塊，有哪些好用的工具嗎？

羅賓：關(guān)于數(shù)據(jù)其實(shí)這個話題比較大，這樣吧，我稍微分類一下，以便于大家對這個的理解。具體的如下：

中小賣家看店鋪數(shù)據(jù)，重點(diǎn)看哪些產(chǎn)品有流量沒轉(zhuǎn)化，有收藏沒有轉(zhuǎn)化等。 成長型的賣家看平臺數(shù)據(jù)，看同行數(shù)據(jù)，看看行業(yè)里的對手是不是更新了新的產(chǎn)品，看看這個平臺最近的熱搜的關(guān)鍵詞是不是發(fā)生變化。

大賣家看行業(yè)數(shù)據(jù)，比如這個行業(yè)是不是最近進(jìn)入淡季了，我是不是應(yīng)該換款了，然后通過其他站內(nèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的工具看看海外客戶端那邊是不是有新的行業(yè)，新的動態(tài)出來。

坦白講，全球速賣通平臺這些年的發(fā)展在數(shù)據(jù)版塊的功能已經(jīng)是非常的詳細(xì)了，但是非常尷尬的原因，可能是因?yàn)檫@個功能是免費(fèi)的，真正能夠用起來的人并不多。這讓我想起來，一句經(jīng)典名言“外國的月亮比較圓”。

雨果網(wǎng)：其實(shí)不少人認(rèn)為，跨境電商的利潤已經(jīng)大不如前，門檻也沒有之前那么低，是否新入賣家還有機(jī)會？

羅賓：新人賣家單打獨(dú)斗其實(shí)是很難生存的，作為老實(shí)的過來人，給各位新入賣家?guī)c(diǎn)建議：

1.“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”學(xué)會組團(tuán)來戰(zhàn)跨境電商。

2.“好風(fēng)憑借力，送我上青云！”學(xué)會借力來戰(zhàn)跨境電商。

3.“不放棄，不拋棄”用心堅(jiān)持下去，還是有機(jī)會的，找準(zhǔn)自己的定位和屬于自己的行業(yè)，在紅海中找到藍(lán)海。

雨果網(wǎng)：您在平時做促銷活動的頻率多嗎？一般是如何展開的，降價還是捆綁銷售？

羅賓：坦白講，這是一個非常嚴(yán)峻的課題。讓我想起來我多年以前看過的一本經(jīng)濟(jì)學(xué)的書叫《price discrimination》，講的是美式快餐比如肯德基，麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券存在的意思。其中有一條具有劃時代意義的課題“利潤的最大化并不等同于銷售量的最大化，而是等同于消費(fèi)者剩余的最小化”

回到我們的這個問題，我們目前代運(yùn)營的所有店鋪每時每刻都在做優(yōu)惠券，做促銷。而且通過多個方式搭配銷售，也就是你說的捆綁銷售。

我們衡量一個店鋪的運(yùn)營是否優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，就是觀察他店鋪平時運(yùn)營，促銷，優(yōu)惠券設(shè)置的情況。無論是新人，還是老手我們需要認(rèn)真的觀察自己店鋪的數(shù)據(jù)和同行店鋪的數(shù)據(jù)，把促銷活動做到精準(zhǔn)，有效，體面。

精準(zhǔn)就是能夠通過這個方式的幫助店鋪流量，活動，業(yè)績的提升。有效就是能夠把控到店鋪?zhàn)陨淼牡拙€，有利潤的同時也有競爭力。體面就是不要讓人覺得這個店鋪是天天跳樓價這樣的劣質(zhì)營銷。

雨果網(wǎng)：年終促銷季就要到了，你給賣家的哪些建議？可以做哪些方面的優(yōu)化，除了“雙11”還有哪些活動可以做？

羅賓：雙11馬上到了，一年中的豐收的時刻就在這段時間。錯過了真的就錯過了一年。我給大家的建議如下：

1.充分利用好平臺的活動，去申報每個可能有機(jī)會參加的活動。

2.如果沒有報成功，自己店鋪也要做好活動。

3.如果報成功了，那就應(yīng)該做好準(zhǔn)備，備貨，客服，可能存在的問題，搭配銷售，美工等等。這個話題就不細(xì)分了，在網(wǎng)上有很多關(guān)于大促的文章。

除了雙11活動之外，平時也要做好各種自主營銷。目前針對速賣通平臺，除了雙11之外，會有各種團(tuán)購，秒殺等活動，盡可能的申報。

雨果網(wǎng)：關(guān)于現(xiàn)在新的平臺規(guī)則，關(guān)鍵詞取消，賣家評分標(biāo)準(zhǔn)的更改有哪些看法？對于糾紛方面有哪些好的建議

羅賓：關(guān)鍵詞取消和賣家評分標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)是醞釀很久的，平臺已經(jīng)解釋的非常清楚。我這里就不再贅述，但是我想跟各位分享的我的感受是，平臺越來越嚴(yán)格了，做好服務(wù)，做好品質(zhì)是我們的唯一出路。

就拿我們來說吧， 我們以前會利用平臺的各種規(guī)則漏洞和空子來提升自己的整個店鋪的情況，現(xiàn)在我們就沒有機(jī)會了。

最后關(guān)于糾紛，其實(shí)不管是誰都沒有好的辦法，我們能做的只能是防患于未然。

1.提前問客戶是否需要延期。

2.客戶開了糾紛需要密集的跟客戶溝通。

3.溝通無果就給出賠償?shù)冉鉀Q方案。

4.客戶不能接受主動退款，盡快結(jié)案。因?yàn)槠脚_仲裁的絕大多數(shù)都是全額退款。（文/雨果網(wǎng) 李宇航）