接下來(lái)，就讓我們從他們的經(jīng)歷中，梳理出一套傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的實(shí)戰(zhàn)方案！

杭州，作為絲綢之府、魚米水鄉(xiāng)，也是長(zhǎng)三角工具、汽配生產(chǎn)集群的重要產(chǎn)業(yè)帶。CARTMAN 在此誕生，數(shù)十年來(lái)，他們都專注于外貿(mào)代工，業(yè)務(wù)覆蓋汽車用品、工具、廚房家居等多個(gè)類目。不可謂不成功，但是純代工需求波動(dòng)大、利潤(rùn)壓得低、定價(jià)話語(yǔ)權(quán)也不掌握，卻是未來(lái)注定要面臨的企業(yè)發(fā)展瓶頸。

2012 年，CARTMAN 決定做一件“從0開(kāi)始”的事——轉(zhuǎn)型跨境品牌賣家，并于 2013 年底正式入駐亞馬遜！

沒(méi)經(jīng)驗(yàn)？那就低成本試錯(cuò)！CARTMAN選定了一款原本在線下熱賣的基礎(chǔ)工具包作為 “先鋒產(chǎn)品”，對(duì)其微調(diào)添加上自家 logo 后，就上架了亞馬遜，以此試探海外消費(fèi)者反應(yīng)。

出人意料的是，CARTMAN幸運(yùn)地成為了第一批吃到跨境紅利的人，訂單成績(jī)遠(yuǎn)超預(yù)期！

從0經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，到開(kāi)設(shè)多個(gè)站點(diǎn)，年銷售額達(dá) 2 億的大賣。小編深挖其發(fā)展歷程后，驚喜發(fā)現(xiàn)了「CARTMAN的三招跨境秘籍」，現(xiàn)在就為大家一一揭曉！

CARTMAN 擁有位于紹興市的 3 萬(wàn)平米自有工廠及 100 名工人，完備的工廠體系是其堅(jiān)實(shí)后盾。然而，他們并未躺在工廠的優(yōu)勢(shì)上固步自封，而是將目光緊緊聚焦在 “用戶感受” 之上。

以套裝工具包為例，CARTMAN 特意采用了機(jī)器人形象的包裝設(shè)計(jì)。在汽車用品這個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的領(lǐng)域，這樣獨(dú)特的設(shè)計(jì)，瞬間吸引了消費(fèi)者的目光。而在頭盔產(chǎn)品上，CARTMAN 更是針對(duì)歐美消費(fèi)者的頭型特點(diǎn)以及實(shí)際使用場(chǎng)景，反復(fù)對(duì)樣式和材質(zhì)進(jìn)行改良。每一次的調(diào)整，都是對(duì)消費(fèi)者需求的深度挖掘和精準(zhǔn)回應(yīng)。

更為關(guān)鍵的是，在每個(gè)產(chǎn)品上線之前，CARTMAN 的跨境運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都會(huì)充分利用亞馬遜 Vine 計(jì)劃。他們?cè)阡N量旺季前，每個(gè)商品鏈接都會(huì)少量發(fā)貨入倉(cāng)，并盡快申請(qǐng)并采集好至少 10 條 Vine 評(píng)價(jià)。依據(jù)這些測(cè)評(píng)結(jié)果，CARTMAN 會(huì)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，有效提升新品上線的 “爆款率”。

這種對(duì)產(chǎn)品打磨和品牌設(shè)計(jì)的執(zhí)著，讓 CARTMAN 的產(chǎn)品在亞馬遜平臺(tái)上具備了鮮明的差異化特征，絕非僅僅是一個(gè)空洞的噱頭。

在發(fā)展初期，CARTMAN 在選品、調(diào)價(jià)、備貨等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也曾陷入過(guò)全靠 “拍腦袋” 決策的困境。但隨著經(jīng)驗(yàn)的積累和對(duì)平臺(tái)的深入了解，他們找到了制勝方法論 —— 用亞馬遜后臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)做科學(xué)決策。

· 選品迭代層面：CARTMAN 會(huì)借助亞馬遜商機(jī)探測(cè)器工具，匯總買家評(píng)論反饋，將消費(fèi)者的聲音作為產(chǎn)品優(yōu)化的指南針。通過(guò)分析銷量趨勢(shì)，CARTMAN 能夠敏銳地預(yù)測(cè)出哪些產(chǎn)品將成為熱門商品。同時(shí)，跟蹤消費(fèi)者使用的關(guān)鍵詞，也為他們挖掘新品機(jī)會(huì)提供了重要線索。

· 物流和庫(kù)存層面：CARTMAN 所經(jīng)營(yíng)的部分產(chǎn)品，淡旺季銷售情況差異極大，這無(wú)疑給庫(kù)容管理帶來(lái)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。旺季時(shí)訂單量暴增，庫(kù)容就會(huì)告急；淡季則庫(kù)存積壓，占用大量資金與倉(cāng)儲(chǔ)空間。CARTMAN在嘗試各種方案后，最終選定了利用亞馬遜AWD倉(cāng)以及多渠道配送（MCF）服務(wù)。面對(duì)部分產(chǎn)品淡旺季屬性帶來(lái)的庫(kù)容壓力，CARTMAN 通過(guò)優(yōu)化備貨和物流算法，將半個(gè)月的安全庫(kù)存和新品庫(kù)存轉(zhuǎn)移至 AWD 倉(cāng)，極大地緩解了庫(kù)容壓力，還降低了物流成本，旺季補(bǔ)貨效率相較于以往提高了 30%。

在 CARTMAN 內(nèi)部，有一個(gè)堅(jiān)定不移的原則：我們不靠感覺(jué)做決定，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話。這種基于數(shù)據(jù)的決策方式，讓 CARTMAN 在亞馬遜上的每一步都走得更加穩(wěn)健，大大降低了決策風(fēng)險(xiǎn)，提高了運(yùn)營(yíng)效率。

傳統(tǒng)工廠往往在面對(duì)變化時(shí)顯得力不從心，市場(chǎng)風(fēng)向突變、平臺(tái)規(guī)則調(diào)整、需求突然爆發(fā)，這些情況都可能讓傳統(tǒng)工廠陷入困境，難以快速做出調(diào)整。然而，CARTMAN 卻成功打破了這一魔咒，做到了 “一有信號(hào)，馬上跟上”。

· 多管齊下，打造柔性供應(yīng)鏈：CARTMAN投入了大量資源搭建集成化的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，將采購(gòu)、生產(chǎn)、庫(kù)存、銷售等環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)共享，讓管理者能實(shí)時(shí)掌握供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)。同時(shí)，引入專業(yè)數(shù)據(jù)分析師，借助先進(jìn)算法深入剖析市場(chǎng)需求與供應(yīng)鏈績(jī)效數(shù)據(jù)，為決策提供有力支持，再通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈 24 小時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)控，異常情況自動(dòng)預(yù)警。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)引入模塊化生產(chǎn)理念，將汽車用品分解為多個(gè)獨(dú)立模塊，每個(gè)模塊都能獨(dú)立生產(chǎn)與組裝，實(shí)現(xiàn) SKU 的快速切換。為進(jìn)一步提升生產(chǎn)效率，CARTMAN 還引入自動(dòng)化生產(chǎn)線與機(jī)器人，在減少人工成本的同時(shí)，大幅提高生產(chǎn)靈活性，確保產(chǎn)品能夠快速交付。

· 外部團(tuán)隊(duì)高效協(xié)同：在供應(yīng)商管理方面，CARTMAN 與關(guān)鍵供應(yīng)商構(gòu)建起長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。雙方定期溝通，共同制定柔性采購(gòu)計(jì)劃與庫(kù)存策略。通過(guò)共享市場(chǎng)需求信息，供應(yīng)商能提前做好生產(chǎn)準(zhǔn)備，有效縮短交貨周期，降低供應(yīng)鏈的不確定性。物流配送上，CARTMAN 建立起多元化的物流配送渠道，除了利用 Amazon 的 AWD 倉(cāng)，還與多家物流服務(wù)商達(dá)成合作。根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶需求，靈活選擇最合適的物流方式。一旦某個(gè)物流服務(wù)商出現(xiàn)問(wèn)題，CARTMAN 能迅速切換到其他合作伙伴，確保貨物及時(shí)送達(dá)客戶手中。

· 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)高效協(xié)同：選品、備貨、廣告、物流、客服等各個(gè)部門之間的流程實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫打通。并且，CARTMAN 還自建了 ERP 系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)查看各個(gè)端口的績(jī)效。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，便能迅速做出修正。

這種創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式，讓 CARTMAN 在面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，能夠迅速做出反應(yīng)，始終保持領(lǐng)先地位。

憑借精細(xì)入微的產(chǎn)品把控與運(yùn)營(yíng)策略，CARTMAN 在亞馬遜，2024 年銷售額將攀升至 2 億人民幣。為契合不同消費(fèi)者多元需求，CARTMAN 果斷推行多品牌戰(zhàn)略，于廚房用品、電子產(chǎn)品、清潔水系列等類目接連推出新品牌，迅速拓寬市場(chǎng)版圖。

不僅如此，CARTMAN 還對(duì)原品牌進(jìn)行縱向深耕，針對(duì)高低端市場(chǎng)打造子品牌。其中，低端子品牌精準(zhǔn)面向追求性價(jià)比的客群，產(chǎn)品秉持實(shí)用、耐用特質(zhì)，全力滿足日常生活基礎(chǔ)需求；高端子品牌則劍指高端市場(chǎng)，引入前沿技術(shù)與高級(jí)材質(zhì)，為消費(fèi)者呈上極致的使用體驗(yàn)，全方位提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力 。

在經(jīng)濟(jì)全球化浪潮中，品牌全球化勢(shì)在必行，CARTMAN 積極布局，繼開(kāi)拓澳洲、日本、阿聯(lián)酋站、沙特站點(diǎn)后，接下來(lái)CARTMAN將亞馬遜歐洲站定為新戰(zhàn)場(chǎng)，明確要把優(yōu)質(zhì)品牌推向全球。

團(tuán)隊(duì)延續(xù)了其他站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，首先聚焦歐洲消費(fèi)者需求偏好、審美觀念和使用習(xí)慣展開(kāi)深度調(diào)研，據(jù)此優(yōu)化產(chǎn)品研發(fā)。供應(yīng)鏈上，主動(dòng)牽手歐洲當(dāng)?shù)毓?yīng)商，快速升級(jí)自有工廠生產(chǎn)流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)。人才招募方面，大力招攬熟悉歐洲電商市場(chǎng)的專業(yè)人才，組建本地化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，全力籌備歐洲站業(yè)務(wù)。從產(chǎn)品研發(fā)到市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都精心打磨，一心要為進(jìn)軍歐洲站籌備能量！

回顧 CARTMAN 的發(fā)展歷程，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的堅(jiān)持、對(duì)平臺(tái)邏輯的理解以及對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，是其成功的關(guān)鍵。“做跨境電商，產(chǎn)品是根基，平臺(tái)是助力，供應(yīng)鏈?zhǔn)潜Ｕ希呦噍o相成。”

基于自身的成功經(jīng)驗(yàn)，CARTMAN 為新賣家提供了一系列實(shí)用建議。新賣家應(yīng)避免盲目跟風(fēng)投入，而是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)報(bào)告等方式，深入了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)。在產(chǎn)品研發(fā)階段，始終把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，投入精力打磨產(chǎn)品細(xì)節(jié)，同時(shí)注重品牌形象塑造，通過(guò)獨(dú)特的品牌定位和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，逐步積累品牌知名度。Michael也鼓勵(lì)新賣家：“跨境電商之路布滿荊棘，但只要腳踏實(shí)地，遵循行業(yè)發(fā)展規(guī)律，就一定能實(shí)現(xiàn)邁出出海第一步時(shí)的理想。”

每個(gè)傳統(tǒng)工廠，都值得再試一次，從傳統(tǒng)五金外貿(mào)工廠到全球品牌，從0經(jīng)驗(yàn)到2億年銷，CARTMAN走的不是捷徑，而是一條清晰的升級(jí)路徑：

只要能走通這三步

哪怕0經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有成熟團(tuán)隊(duì)

也能在亞馬遜上打出一片天！

CARTMAN的故事還在繼續(xù)

您企業(yè)的跨境故事也否會(huì)從此開(kāi)始？

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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