對于亞馬遜運營來說，推新品堪稱生死局，而在紅海市場中推新品，堪比亞馬遜版的《魷魚游戲》--要么踩著競品尸體登上BSR王座，要么淪為A9算法的祭品。

如何用純白帽打法，3個月內將新品沖至日銷200+，BSR小類排名前30，本篇文章以真實案例進行拆解，從運營規(guī)劃、廣告投放、關鍵詞測試三大維度，分享新品

圖源：西柚找詞-反查關鍵詞- ASIN流量趨勢圖

運營規(guī)劃

新品期最讓運營頭疼的莫過于「庫存」與「銷量」的極限拉扯：備多了怕滯銷，備少了怕斷貨。

--如何制定科學的銷量目標？

答案：用數據測試代替盲目押注！

1、測試主推款

初戰(zhàn)失利--在粉色/黑色/杏色三款中，優(yōu)先測試類目熱銷色粉色（站內廣告+站外放量）。結果ACOS飆升、轉化率僅5%，直接判死刑。

接著轉投杏色與黑色，這兩款的ACOS和轉化率比起粉色，都要更好且轉化率突破10%！最終選定男女通吃的杏色為主推款。

PS：這里有個血淚經驗是站外放量雖能沖銷量，但對自然排名權重無益！

2、測試市場評價和排名預測

在初期積累評價后，需要觀察未來評分趨勢是否能穩(wěn)定到跟同行接近或者略好的情況，若評分穩(wěn)超競品，即可判定產品匹配市場需求。

同時可以預估未來產品大致的自然排名，在前期廣告投放的時候，可以觀察ASIN在類目核心大詞下的自然排名變化，因為亞馬遜是會根據產品的表現(xiàn)，將產品的自然排名最終穩(wěn)定在某個區(qū)間，剛開始推廣時候的排名可以用來預估一個最終可以達到的位置。

圖源：西柚找詞-小時級排名趨勢

以在推的這款產品為例，如果在這個類目多個大詞的下面，剛開始推廣的自然排名可以到100多，那么預估經過一段時間的運營和積累，未來自然排名可以到五六十名，那就可以按照類目五六十名的水平去做全年的銷量預估和備貨。不過最后還是得根據自身所處類目具體情況具體分析。

圖源：西柚找詞-小時級排名趨勢

針對淡旺季明顯的產品，可以看淡季廣告投入非常高的時候能出多少單，旺季可以預估達到這個水平的1.1-1.2。備貨是一個彈性范圍，需要一次性準備6個月的貨，其中2-3個月的貨放在亞馬遜，保證不斷貨，部分貨在海上，部分貨在本地。

3、銷量預估

銷量目標制定同樣是一個讓人頭痛的環(huán)節(jié)，但在運營具體工作中，又需要有一個數據目標，所以在做這個銷量預估的時候，可以根據市場情況（競品銷量，比如類目排名前50的競品銷量）以及過往運營經驗，考慮在第一個階段想要達到的小目標：比如日銷100單。

廣告投放

新品期廣告投放堪比養(yǎng)魚，找到魚苗，測試魚苗是否合適飼養(yǎng)。而「組建關鍵詞庫」和「關鍵詞測試廣告」就相當于是找魚苗和測試魚苗的步驟，我們需要大量測試找到找到一批數據反饋比較好的關鍵詞，然后進一步擴量，從而拉升整體銷量，提升產品自然流量。

第一步：市場調研--調研池塘

在市面上找到優(yōu)質池塘，同理我們需要在我們類目下強相關的競品，可以在亞馬遜前臺搜索，也可以在西柚找詞，用關鍵詞分析-近30天訂單量排序去找，看一下市場容量、競爭度、價格分布，這些會影響后續(xù)的定價和廣告投放；

圖源：西柚找詞--關鍵詞分析-- ASIN列表

第二步：組建關鍵詞庫--組建魚苗庫

組建關鍵詞詞庫就像找到適合養(yǎng)殖的魚苗，并進行分類，構建自身的魚苗庫，分3步走：

1、找詞

在亞馬遜品牌分析報告中，導出所有包含“fan”的關鍵詞，綜合考慮旺季和淡季的搜索量；

或者用西柚找詞，使用多ASIN對比，反查上面那一步搜集到的核心競品的關鍵詞，時間周期選擇1年，就可以查到包含淡旺季所有時間段的競品流量關鍵詞。

圖源：西柚找詞--多ASIN對比

2、判斷關鍵詞相關性

可以將反查出來的關鍵詞列表下載回來，通過其中的相關性數據快速區(qū)分開高/中/低相關性的關鍵詞。

3、構建廣告關鍵詞詞庫

根據淡旺季搜索量和相關性，可以手動選上可以設置的廣告模式。最后你會得到一張如下關鍵詞記錄表，你可以在后面標記每個詞是否開了廣告組，以及定期統(tǒng)計關鍵詞廣告表現(xiàn)如何。

同時還可以將關鍵詞類型、產品類型、使用場景進行劃分，后續(xù)更好地進行廣告詞組的劃分。

關鍵詞測試

1、搭建廣告框架-魚苗分組測試

廣泛廣告的核心任務就是找到潛力魚苗。根據詞根分組，設置相關詞根的廣泛廣告，這個廣告組的作用是為了讓Listing在更多關鍵詞下面獲得權重，以及跑出一些新詞。

精準廣告的核心任務就是養(yǎng)魚苗，長得快的就到大魚苗組，一直長不大的就果斷拋棄，禁止浪費飼料。

根據這個道理，我們就可以根據上一步整理出來的關鍵詞庫，上一步整理出來的關鍵詞庫，按照搜索量排序，10-20個詞一個組，分組設置精準廣告，給一定的預算，如果有數據好的詞，保留在廣告組中，保持單量，數據不好的詞單獨列一個組，再測試，如果數據一直不好就去掉，直到出現(xiàn)ACOS和轉化率負荷要求的廣告組，可以根據情況給廣告組更多預算去擴量。

PS：也可以根據場景將關鍵詞分組，不同場景的關鍵詞放一個廣告活動里面去測試。

圖源：西柚找詞--廣告分析頭部-- SP份額

2、測試競價跑曝光點擊--測試喂魚飼料量

競價就相當于飼料，飼料喂多少也是有講究的，不能一開始就喂個大的消化不了，得循序漸進，合適的才是最好的。

測試步驟：1美金開始測試，沒有數據就往上加，直到跑出曝光數據，每天看是否要繼續(xù)提高bid。

目前廣告展示有3個位置（搜索結果頁頭部、搜索結果頁其他位置和產品詳情頁），如果所有詞都跑到商品界面，就需要加PPC價格，也可以讓廣告組跑到前2個位置來看反饋數據。流量大的詞不一定轉化率差，要看具體的廣告數據反饋。

目前1個產品700--800美金/日，平均一個廣告組30-40美金/天，根據廣告組所投放的詞，結合流量排名，給一個基礎預算，目標是每個詞5--10個點擊/天，如果點擊量不足，再往上增加預算，最終達成每個詞20-30點擊/天。

PS：如果預算有限，可以每天預算低一點，這樣就需要更長的時間得到測試結果。

3、重點關注跑出自然排名的詞-關注有魚卵的魚

有魚卵的魚得重點關注，因為后續(xù)能夠持續(xù)產出新的魚苗，這就和關鍵詞有了自然排名一樣，保得住就能夠持續(xù)帶來自然流量。

所以我們需要持續(xù)關注自然排名新增的關鍵詞，并看當前的排名是否穩(wěn)定，是否需要增加廣告投放，補充曝光。特別是在關鍵詞在前16名（搜索結果頁第一頁）的關鍵詞需要重點關注。

圖源：西柚找詞--反查關鍵詞--今日關注

新品期常見問題

1、怎樣判斷新品期結束？

其實新品期沒有一個明確的界定標準，一般會將新品期和增長期放在一起去看，當銷量增長達到一定水平，再往上增長沒辦法提高自然排名，那證明亞馬遜認為這個鏈接就是這個水平，并且結合利潤的考慮，就會達到瓶頸期。

所謂的新品期扶持流量，是指3個月內新上架的商品，如果銷量好，跑到new release，才有流量。

2、新品期如何快速獲取評論？

因為目前的打法是純白帽，所以只能通過VINE計劃，可以發(fā)出30個免費試用，并邀請用戶留評。

當然，很多新品也要做折扣，即使沒有評論，也可以獲得一些訂單，然后獲得評論。

3、給其他新品期運營的建議

目前新品期最大困擾的是備貨問題，同時最大的難點是，又怕貨不夠，又怕賣不好。如果抱有很大的預期，一定要多備貨。

所以新品期盡最大可能不要斷貨，一旦斷貨，前期所有努力全部白費，自然排名和廣告數據崩掉，里面會有權重的影響（亞馬遜對你的印象），權重高會推到一部分用戶面前。

以上就是本次關于新品運營規(guī)劃與冷啟動攻略的分享，歡迎大家與我們進行多多交流。

（來源：柚子聊跨境）

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