特朗普上臺以來，關于提高關稅的政策接連不斷，針對頻頻加碼的關稅，亞馬遜賣家該如何應對？

近日，在鄭州舉行的亞馬遜廣告賣家增長峰會上，亞馬遜全球開店客戶管理高級經理Shuya、財稅規劃與合規專家Huamin、亞馬遜廣告資深賣家講師飛哥、亞馬遜廣告賣家講師趙偉圍繞“關稅新政下，亞馬遜賣家如何逆勢翻盤？”話題進行討論。（T86再次取消，賣家如何應對？4月9日，雨果跨境聯手業內資深專家深度分析最新策略，現場1V1解決賣家難題，點擊報名。）

Shuya：在關稅大棒下，亞馬遜賣家是不是該漲價銷售呢？

飛哥：在當前關稅形勢下，我們要尋找更優策略。關于是否漲價，關鍵看兩個維度。其一，是產品自身的競爭力。大多數賣家屬于貿易商，如果產品競爭力不強就貿然漲價，很可能會把市場份額拱手讓給其他賣家。這時候，需要結合產品自身的轉化率、市場競爭態勢，通過數據分析來決定是否漲價。例如，當市場上同類產品眾多，競爭激烈，且自身產品并無獨特優勢時，若貿然漲價，消費者很容易轉向其他價格更合理的競品。但如果產品具有獨特的功能、設計或優質的服務，適當漲價可能不會對銷量產生太大影響，甚至能提升利潤空間，所以數據的分析就尤為重要。其二，貿易商有選品的靈活性，不必局限于一款產品。用戶需求是不斷變化的，我們可以針對需求進行產品創新，打造出真正有競爭優勢的產品，這樣才會有溢價空間和更大的生存空間。以家居用品為例，隨著人們生活品質的提升，對智能家居用品的需求日益增加，賣家如果能抓住這一需求，開發出智能且便捷的家居產品，就有可能在市場中脫穎而出，獲得更高的利潤和市場份額。

趙偉：我們確實應該聚焦差異化競爭，但這做起來并不容易。從產品形態來看，大標品賣家目前生存艱難，因為產品同質化嚴重，功能和應用場景單一，只能在供應鏈上挖掘利潤。然而，關稅門檻不斷提高，這種情況愈發嚴峻。賣家需要轉變思路，消費者尤其是歐美市場的消費者對品牌認同感很強。對于大標品，品牌化轉型是一條出路，可以賦予產品故事和情感，提升溢價值，擺脫關稅帶來的直接競爭，還能嘗試提高價格。就像一些普通的服裝標品，通過講述品牌背后的時尚理念、設計師故事，以及融入環保等社會熱點元素，讓消費者在購買產品時，不僅僅是購買一件衣服，更是購買一種生活態度和價值觀，從而愿意為產品支付更高的價格。另外，季節性選品也值得考慮，像節日或與季節相關的產品，這類產品情感和買家預期價值較高，通過添加防水、防曬等屬性實現溢價。比如夏季的戶外用品，增加防水功能后，不僅能滿足消費者在水上活動時的需求，還能提升產品的售價和競爭力。總之，產品要多元化，在差異化上下功夫應對關稅。

Huamin：這個問題要綜合看待。對于如實報關且貨值高的賣家，關稅增加的影響較大；而部分雙清賣家覺得成本壓力相對小一些。是否漲價要全面評估，看銷售數據和利潤情況，通過多維度數據分析才能做出合理判斷。同時，我們要正確看待危機，危機和機遇是并存的。比如有些賣家在小眾平臺其他人放棄時加大投入，最后成為該平臺的頭部賣家；還有賣家沒有跟風轉型，在原有模式中重新定位也獲得了成功。以曾經的一些新興電商平臺為例，在發展初期，許多賣家認為風險大、流量少而放棄，但有部分賣家堅持下來，隨著平臺的發展壯大，這些賣家憑借早期的積累占據了優勢地位，成為了頭部賣家。又比如在電商模式轉型的浪潮中，當大多數賣家都在向半托模式轉型時，有些賣家卻深耕全托模式，通過優化服務、提高效率等方式，在全托模式中找到了自己的競爭優勢，獲得了成功。所以，我們要適應政策，從中尋找機會。

Shuya：自發貨和低客單價的賣家，他們如何利用亞馬遜廣告提升單量呢？

飛哥：低客單商品想要實現高單量和低ACOS很難，這三者難以同時兼顧，必然要有所取舍。不過，還是有一些廣告策略的。低客單產品往往CBC較高，因為這類產品競爭激烈，新手賣家多。我們可以采用大詞低進價的策略，像 “海王打法”，通過對大詞設置較低出價，獲取大詞的溢出流量和長尾詞流量。例如，在某些熱門品類中，像手機配件，“手機殼” 是大詞，競爭激烈，但通過低出價，雖然曝光量可能相對少一些，但一旦獲得曝光，就有可能帶來訂單。同時，對關鍵詞進行分類，根據不同類型關鍵詞調整出價，控制成本。比如將核心關鍵詞和長尾關鍵詞區分開來，核心關鍵詞出價稍高以保證一定的曝光量，長尾關鍵詞出價較低但通過大量布局來增加流量入口。另外，要花精力精細化調整廣告，利用ERP工具，對廣告包進行細致分析，這樣能節省成本。還可以多渠道收集流量入口，比如利用數據參謀收集ABA數據，關注關鍵詞的季節性波動，提前布局能提高性價比。以防曬用品為例，在夏季來臨前，提前布局與防曬相關的關鍵詞廣告，能在旺季獲得更多流量和訂單。

趙偉：我順著飛哥的思路說。在關鍵詞方面，我非常贊同飛哥的觀點。對于低客單產品的廣告投放，要有清晰的規劃。亞馬遜的ABA 和商機探測器能提供大量關鍵詞，這兩份數據重合度并不高，有很多未被關注的關鍵詞。官方的Cosmo 算法在搜索框推薦的關鍵詞也有獨特之處。我們可以利用這些數據，大詞低出價抓取中腰部流量，長尾詞測試CPC，如果出價便宜就大量布局。關鍵詞會隨季節等因素周期性變化，所以要定期篩選調整。以園藝用品為例，春天是播種的季節，與種子、花苗等相關的關鍵詞搜索量會大幅上升，賣家在這個時期就應該重點關注這些關鍵詞，調整廣告策略。對于本地自發貨賣家，建議布局海外倉，發貨采用 fbm（自發貨）形式，這樣配送時間會大幅縮短，相比從中國發貨更有競爭力，配合廣告能提高單量。海外倉可以讓商品更快地到達消費者手中，提高消費者的購物體驗，從而增加消費者對產品的好評率和復購率，進而提升產品的權重和排名，吸引更多流量和訂單。

Shuya：在關稅的影響下，賣家應該如何規劃稅務和物流來優化成本呢？

飛哥：不同賣家對關稅的感受不同，但關稅越來越嚴格是趨勢。海外倉的運用很關鍵，很多老賣家已經將其作為成熟的運營手段。有些海外倉提供大貨中轉免費免租期，能有效降低物流成本。可以結合海外倉和FBA倉，根據產品特點選擇合適的倉儲方式。比如一些體積大、重量重的產品，可以先存儲在海外倉，當有訂單時，從海外倉直接發貨，避免高額的國際運費；而對于一些小件、高價值的產品，可以選擇FBA倉，利用亞馬遜的物流優勢快速配送。選擇海外倉時要多對比，通過平臺和ERP后臺獲取海外倉信息，對比價格、服務和優勢，同時要注意小海外倉風險較高。有些小海外倉可能存在管理不規范、貨物丟失損壞風險大等問題，所以要謹慎選擇。亞馬遜的AGL在核倉費等方面有優勢，比如具有在途可售功能，對資金流轉和庫存管理有幫助，要根據產品實際情況選擇。如果產品銷售周期短、市場需求波動大，選擇AGL的在途可售功能，能在貨物運輸過程中就開始銷售，提前回籠資金，降低庫存積壓風險。

趙偉：說到物流和稅務，就涉及清關問題。產品含有金屬、紡織品等會增加關稅。我們可以研究海關類目編碼，尋找規避點，比如把鐵皮畫定義為惰性金屬可以降低關稅。還可以考慮錯放類目，但這有風險，經不起抽查，只是一個參考思路。在實際操作中，要與專業的報關行合作，他們對海關政策和編碼分類更為熟悉，能夠幫助賣家合理規劃，降低關稅成本。同時，賣家自身也要不斷學習和了解海關政策的變化，及時調整產品的申報策略。

Huamin：應對關稅問題要多方面思考。B端也面臨成本增加的問題，未來B端用戶可能會流向C端，這值得我們觀察。現在很多賣家轉移目標市場到東南亞，像越南、泰國等地未來幾年還有發展空間。東南亞地區人口眾多，消費市場潛力巨大，且電商發展迅速，當地消費者對中國的產品有一定的需求，賣家可以抓住這一機遇拓展業務。同時，要重視關稅風險，現在不少賣家低報關稅，但一旦嚴查，會帶來嚴重后果，甚至導致資金鏈斷裂。賣家要用數據化手段管理庫存，優化庫存周轉率，這對利潤和投資回報率影響很大。通過數據分析，可以預測產品的銷量，合理安排庫存，避免庫存積壓或缺貨現象的發生。未來，利用AI、rpa、BI等工具進行精細化運營會越來越重要。例如，利用AI可以分析消費者的購買行為和偏好，精準推送產品廣告；利用rpa可以自動化處理一些重復性的運營工作，提高工作效率；利用BI可以對業務數據進行深度分析，為決策提供有力支持。

Shuya：對于品牌型賣家來說，怎樣更好地進行本土化改造呢？

飛哥：品牌出海有兩種情況，一種是國內已有品牌出海，另一種是出海打造品牌，后者難度更大。我個人更傾向在考慮品牌建設時優先關注利潤。想在海外建立品牌，一是合規很重要，要符合亞馬遜規則和當地法律，運營手法也要合規。亞馬遜規則不斷收緊，產品資質認定存在模糊地帶，要盡快符合資質，做好風險隔離。以電子產品為例，在一些國家，對電子產品的電磁輻射標準、安全認證等要求嚴格，賣家必須確保產品符合這些標準，否則產品可能會被下架，甚至面臨罰款。合規也有機會，比如滿足小站點資質要求能獲得競爭優勢。二是本土化，產品設計和需求開發要考慮當地差異，融入當地文化元素，滿足本土需求，建立競爭壁壘。比如在歐美市場，消費者對環保理念非常重視，品牌可以在產品包裝、宣傳中突出環保元素，使用可降解材料等，迎合消費者的需求。三是有條件的話建立私域流量，這對品牌建設和推廣有很大幫助，但操作難度大，大賣家也在探索。通過建立品牌官方網站、社交媒體賬號等方式，吸引消費者關注，與消費者建立互動，培養消費者的忠誠度。

趙偉：接著飛哥的話說。歐美賣家做品牌注重講故事，增強買家的共情感。比如Lululemon這個品牌，創始人講述為夫人做瑜伽褲的故事，通過線下快閃活動，贊助教練和學員褲子，利用社交媒體傳播，成功建立品牌。小品牌賣家出海，本土化就是要滿足當地買家的文化和情感需求。可以聯系 KOL、達人等，給較低預算讓他們策劃活動，收集照片在社交媒體和論壇互動，讓品牌深入買家內心。例如，在美妝領域，可以與當地的美妝博主合作，讓他們試用產品并在社交媒體上分享使用體驗，吸引粉絲關注和購買。建議先從社交媒體建立私域，再反哺亞馬遜。通過社交媒體積累一定的粉絲基礎后，可以將這些粉絲引導到亞馬遜店鋪，提高店鋪的銷量和知名度。

Huamin：做本土化運營要注意幾個稅務方面的問題。一是公司選擇，很多賣家注冊 LLC 但未按要求申報，會產生稅務風險，鄭州就有賣家因此被罰。在注冊本土公司時，要充分了解當地的稅收政策和申報要求，選擇合適的公司類型和注冊地點，避免潛在的稅務問題；二是關稅低報會帶來稅務問題，美國稅收嚴格，要處理好利得稅。低報關稅雖然可能在短期內降低成本，但一旦被查出，將面臨高額罰款和法律風險，所以賣家要遵守稅收法規，合法經營；三是注重收入確認和申報，亞馬遜每年發的1699k報表要重視0申報且收入確認與銷售不符容易引起稅務稽查。賣家要準確記錄和申報收入，確保稅務申報的真實性和準確性。這三個稅務問題要重點關注。

封面圖源：圖蟲創意

（來源：雨果跨境編輯部）