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2025-03-17 15:50
在全球化的洶涌浪潮中，B2B 出海企業正深陷激烈的市場競爭漩渦！如何破局？參加展會，無疑是拓展業務版圖、打響品牌知名度的黃金通道。但你以為這就夠了嗎？當展會與線上平臺激情碰撞，才是真正的王炸組合，影響力將呈指數級爆發！而 YouTube，這個全球赫赫有名的視頻平臺，就是實現展會線上線下完美融合的絕佳契機！這種創新結合模式，蘊含著無數超乎想象的顯著優勢，正等待著你來解鎖，開啟 B2B 出海的輝煌新征程！你還在等什么？
根據我們了解目前企業在舉辦展會時遇到的困境通過傳統的運營模式是無法解決的，比如：
?部分為?效流量：僅 30% 的采購人員在展會中獲取信息；僅 6% 會進行采購，遠低于其他渠道
無法從展會脫穎而出：展會規模、相關性和展位限制，難以吸引目標受眾
展會線上線下脫節：展會線上流量與線下流量差異大，展會線下流量并沒有做好線上流量吸引與承接
展會后沒有再營銷跟進：展會所獲取的商機未能回傳至 Google Ads，難以進行再營銷
在當今競爭激烈的商業環境下，B2B 企業參加展會本應是拓展業務的黃金契機，然而現實卻不盡人意：
線下詢盤質量參差不齊，大量無效流量消耗著企業的精力與資源；展位設計和位置不佳，讓企業難以在眾多同行中嶄露頭角。
國內展會不僅客戶價格敏感度高，還極度缺乏海外客戶資源。
而且線上線下營銷脫節，展會獲取的潛在客戶信息無法回傳至 Google Ads，再營銷難以開展。
再加上線下銷售人員積極性不足，難以吸引有效客戶與大客戶。
如此困境之下，如何破局？谷歌的參加展會 / 蹭展會解決方案或許能為企業帶來新的生機。下面我們從兩個方面來具體拆解如何利用YouTube達成：
如何去吸引更多的外國意向采購者參加展會？
如何去吸引沒能參與展會的采購者關注你的產品，并形成合作意向？
一、如何去吸引更多的外國意向采購者參加展會？
了解當前海外買家采購流程各個環節能夠幫助企業在線上線下找到合適的機會見縫插針，引起意向用戶的興趣，從而增強展會效果！由下圖我們可以了解到海外買家購買流程不再受限于單純的線下面對面貿易，而是開啟了從信息獲取到訂單交付全環節，完美詮釋線上線下融合業務模式。
線上流程：用戶起始于搜索展會信息，隨即進入展會單頁網站，接著被引導至內容豐富的官網，最終參與線上展會，開啟探索之旅。
線下-線上流程：用戶再次接觸企業產品信息后，瀏覽官網深入了解，對產品感興趣便發詢盤咨詢，進而進行價格談判與訂單簽署，直至完成產品訂單交付。
圖片來源：自制圖
1.受時代影響B2B 買賣互動開始轉往「線上」，并有 35% 線上訂單金額大于 500k 美金
總體來看，B2B 采購在渠道使用和銷售模式上的變化，以及對線上采購的推動。因此電商影響了客戶對企業的期待，對我們線上和線下結合有了更高的要求；需要我們給客戶的形象要更加專業和規范，而且對企業出海運用的整體要求更高，需要更多擁抱大數據有效利用人工智能去幫助我們做最有效的決策！
2.B2B企業利用視頻營銷達成“受眾體驗 - 受眾預期 = 受眾滿意度
作為全球最大的視頻平臺 / 全球第二大搜索引擎 YouTube 是 B2B 企業推進買家做出決策的重要媒介，YouTube已成為B2B內容營銷戰略的重要組成部分！并在 B2B 企業推進買家決策過程中發揮著關鍵作用。
相關數據有力地證實了這一點，65% 的 B2B 買家明確表示，YouTube 對他們近期的 B2B 采購決策產生了影響；另外，31% 的 B2B 買家指出，在線視頻是促使他們考慮新的 B2B 技術解決方案的觸發因素。這充分表明，YouTube 在 B2B 領域中，對引導買家決策、推動業務發展具有不可忽視的重要價值。
1）基于受眾心路歷程，進行受眾體驗設計
2）牽引推動受眾對你品牌和產品/解決方案的認知和轉化，達到提升品牌和以營促銷的目的，讓產品更好賣
而且根據數據“, The B2B Marketing Benchmark”“13th Annual B2B Content Marketing Report,”研究表明視頻是 2023 年 B2B 內容營銷投資領域的首選：有 78% 的內容營銷人員將投資 / 繼續投資于視頻。
預計明年主要渠道 / 策略的增長情況（目前使用該服務的 B2B 營銷領導者的百分比）：
基于人工智能：81%；
思想領導力：71%；
視頻：67%；
影響力營銷：64%；
總體來看，視頻在 B2B 內容營銷中占據重要地位，并且預計在未來仍將是一個重要的投資領域。同時，基于人工智能、思想領導力和影響力營銷也受到 B2B 營銷領導者的重視。
二、如何去吸引沒能參與展會的采購者關注你的產品并形成合作意向？
1.YouTube如何助力展會線上線下結合，達成效果1+1＞2
1）展會期間線上+線下谷歌營銷策略
根據展會效果達成情況，建議展會前一個月就開始著手準備，可分為展會前->展會中->展會后；具體時間安排如下：
展會前 - 1M：展會前一個月。
展會前 1 周 - 1W：展會前一周。
展會當周 W0：展會舉辦的那一周。
展會后 W2 - 5：展會結束后的第 2 至 5 周。
其中視頻營銷在此過程中貫穿前后，并且發揮重要作用，可以助力企業從“品牌+效果”出發衡量YouTube視頻廣告的效果：
品牌方面：追求品牌認知度和鐘意度增長！
消費者接收品牌和產品信息
消費者選擇品牌和產品
第三方調研數據
效果方面：追求消費者持續行動轉化！
增加整體銷售規模和利潤
降低整體成本
提升綜合廣告支出回報率
圖片來源：自制圖
2）展會期間常用YouTube廣告類型
海外買家顧慮的四個問題：分別是是否有能力接收訂單、是否能按時發貨、包裹是否安全、品質是否受影響。
解決方案方向：跨洋解決海外客戶的信任危機這一問題，可以通過 YouTube “播給他們看”，即利用 YouTube 平臺展示相關內容來消除買家顧慮。
開通免費YouTube 頻道 - 以真實的視頻贏得信任
只需幾分鐘輕松建立公司頻道，打造線上展臺：填寫公司介紹、上傳公司 Logo、上傳視頻；詳細攻略可以參考之前的文章“B2B企業如何通過YouTube平臺，打造品牌影響力，精準捕獲潛在客戶”
推薦的廣告形式：Trueview行動廣告
根據YouTube廣告類型達成的效果不同，我們從展會營銷目標觸發建議：以轉化為營銷目標的“視頻行動廣告”為主進行展會期間營銷！展前利用YouTube盡可能覆蓋更多人群，展中收集線索，展會后回傳線索表單進行二次營銷！
高質量線索：銷售跟進
收集到的郵箱：線下回傳客戶表達
谷歌廣告：回歸常態化運營
圖片來源：自制圖
廣告展示版位展示：
圖片來源：自制圖
2.如何最大化YouTube廣告效果？
1）什么類型的B2B客戶使用VAC更容易出效果？
投放現狀：想要突破詢盤量（遇到瓶頸） / 推廣時間久且效果穩定（有突破空間）/ 本身想嘗試品牌曝光補充 上層流量！
注：賬戶基礎：【有效詢盤】最好至少穩定在60條/月（根據經驗，僅供參考，但搜索廣告的詢盤量本身較穩定的客戶 投視頻更容易起量）
秦材儲備：客戶目前有素材頻道 / 素材能力，底線要求：能自行剪輯出符合VAC最佳實踐的視頻（字幕+旁白+音樂三件套快節奏敘事 高清畫面）
行業/產品：
觀察下來，【視覺效果對買家決策影響較強】的產品，VAC效果會更顯著
Eg., 滾子軸承、激光切割機、起重機、客車、煉油設備 - 素材只需精細、真實地呈現產品
細節、工廠環節、 工程師團隊，畫面沖擊力強，就容易達到較高互動率
相比之下，【視覺效果對買家決策影響較弱】的產品VAC效果未必好，如化學原料、潤滑
油、電纜
部分情況下，如客戶產品沒有【起訂量】要求，也會相對適用
很多有起訂量要求的，由于產品需求量較少/場景特定，可能導致詢盤增長慢/效果不理想
民間觀察：在廣告后臺【商業和工業產品】類目，本身能搜到的品類，更容易起量（數據樣本多）
2）廣告層面：效果好&不好的案例，廣告設置上有哪些差異？
圖片來源：自制圖
3）上線前后，如何盡量減少垃圾詢盤（無法做到100%）
前置條件：預算盡量合理（$50/天） & 歷史有效詢盤充足（根據實操經驗，通過搜索廣告帶來的有效詢盤至少60條/月，一般視頻也會更容易起量）
如果小于這個數字，說明產品需求量和品牌知名度本身較低，也有做視頻/圖片打開上層流量的必要，但前期需要有心理準備 起量會比較慢 且設置要盡量精細
展示主題：及時排除優化
手機端展示比例：上線后兩周如垃圾流量比例超 過80%，可以適度調低
地理位置：小預算投放（<50），前期盡量精篩一下國家不要廣撒網，先從 轉化情況較好的國家起投 ；后期可以定期看詢盤量是否集中在某個國家 &垃圾較多，及時排除優化。
線上展會憑借其突破時空限制的特性，有效拓展了企業的市場觸達范圍；線下展會則通過沉浸式體驗，深度強化了品牌與客戶的互動連接。在 YouTube 的賦能下，線上與線下展會形成了緊密協同、相輔相成的發展格局。線上展會突破時空界限，線下展會強化品牌體驗，二者在 YouTube 的助力下相輔相成。當下，正是揚帆起航的最佳時機，別再猶豫！企業們應迅速行動。
（來源：李羽昕）
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