一、關鍵詞競價的動態調整原則

1.依據ACoS目標與利潤空間

l關鍵詞競價的調整需以廣告銷售成本（ACoS）為核心指標。例如，若目標ACoS為25%，可通過公式競價=ACoS×產品售價×自然轉化率計算合理出價范圍。若實際ACoS低于目標值且轉化率高，可適當提高競價以擴大流量；反之則需降低競價或優化Listing。

l注意：即使關鍵詞表現優秀，若持續提高競價導致ACoS超過利潤閾值，可能造成虧損。需結合產品利潤率和廣告ROI動態調整。

2.競爭環境與廣告位表現

l廣告位的展示效果（如搜索結果頂部、商品頁面）直接影響轉化率。通過“廣告位競價加倍”功能，可針對高轉化廣告位（如Prime Day期間的首頁展示位）階段性提高競價，但需結合廣告位報告分析投入產出比。

l對競品關鍵詞或ASIN的投放，需監控競爭對手的動態。若競品頻繁提高競價搶占流量，需評估自身預算和市場份額目標，避免陷入價格戰。3.生命周期與廣告目標匹配

l新品期：表現好的關鍵詞需快速提升曝光，可短期提高競價，但需配合Listing優化和促銷活動，避免過度依賴廣告。

l成熟期：穩定流量的關鍵詞可轉為“動態競價-只降低”模式，減少無效曝光；旺季或促銷期再切換為“動態競價-提高和降低”，最大化流量獲取。

二、ASIN投放的競價策略

1.基于ASIN分類矩陣的差異化策略根據ASIN的生命周期和銷售額，將其分為四類并制定策略：

l主力ASIN：保持穩定競價，重點通過DSP廣告觸達競品客戶，而非盲目提高站內競價。

l新貴ASIN：短期內可提高競價搶占廣告位，但需配合站外引流（如DSP廣告）形成流量閉環。

l潛力ASIN：測試階段需逐步增加競價，若轉化率未達預期則及時止損。

l長尾ASIN：通常無需提高競價，可通過交叉銷售或低價策略激活流量。

2.ASIN定位廣告的精細化運營

l對于表現優秀的競品ASIN定位廣告，需分析其相關性。例如，若廣告出現在互補商品頁面（如手機殼對應手機），可適當提高競價；若出現在低相關頁面，則需添加否定ASIN。

l使用易倉ERP等工具進行ASIN反查，監控競品關鍵詞策略，優化自身投放精準度。

三、長期提高競價的潛在風險

1.預算分配失衡過度集中預算于個別關鍵詞或ASIN，可能導致其他潛力詞曝光不足，破壞廣告結構的平衡性。建議采用“梯度競價策略”，按匹配類型（緊密>寬泛>同類）分配預算。

2.邊際效益遞減競價提升到一定閾值后，額外流量可能來自低意向用戶，導致點擊率（CTR）和轉化率（CR）下降。需定期通過搜索詞報告篩除非精準流量，并添加否定關鍵詞。3.平臺算法適應性問題亞馬遜A9算法傾向于展示高相關性Listing。若僅依賴競價提高而忽視Listing優化（如標題關鍵詞、圖片質量），可能導致廣告效率下降。

四、最佳實踐建議

1.數據驅動的周期性優化

l每周分析廣告報告，對表現優秀的關鍵詞或ASIN進行A/B測試：一組保持原競價，另一組逐步提高，對比ACoS和ROI變化。

l利用亞馬遜營銷云的SQL生成工具（生成式AI功能），快速提取受眾行為數據，制定精準競價策略。

2.結合全渠道廣告策略

l對高潛力關鍵詞或ASIN，同步投放站外廣告（如DSP、社交媒體），分散流量依賴，降低競價競爭壓力。

3.工具輔助決策

l使用易倉ERP的關鍵詞反查、ASIN監控功能，或Jungle Scout的廣告優化工具，實現自動化調價和競爭分析。

最后的總結

表現優秀的關鍵詞或ASIN并非“一勞永逸”，長期提高競價需以數據為基礎，結合產品階段、競爭環境和廣告目標動態調整。核心原則是：在保證利潤的前提下，通過精細化運營實現流量與轉化的平衡。盲目提高競價可能導致預算浪費，而科學分析工具與策略組合才是持續優化的關鍵。

（來源：老虎站外說談）

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