“雨果微友圈?扒點干貨”是雨果網推出的一檔微信訪談節目。第九期節目在今晚（9月21日）八點舉辦，我們邀請了擅長利用數據挖掘分析技術開辟出單攻略的Wish大賣小明老師，在“雨果網Wish賣家交流群”進行訪談與互動。以下為本次微信訪談的全文實錄，以饗各位：

@何志勇—雨果網：大家晚上好，我是雨果網的首席編輯何志勇。感謝大家如約而至今晚的“扒點干貨”。前段時間我對雨果網的內容進行了一個梳理，發現相關“Wish平臺”的搜索及閱讀量都非常的高，在雨果網或者是其他群友建立的Q群和微信群中，與Wish相關的話題討論人數也很多。為此，本次分享我們請來了傳聞中的小明老師，讓他帶領我們走進他眼中的Wish。作為一個大賣，我們與其的差距到底是在哪里？是角度不同，運營手法不同，心態，還是出發點？走出Wish迷區，或許就在今晚。

@何志勇—雨果網：請問下小明老師，您是從什么時候開始入駐Wish，之前做過其他平臺嗎？感覺有什么不同？自身優勢有哪些？

@小明：我是今年1月份注冊Wish,之前做獵頭有跟一些深圳大賣交流了解到跨境電商，發現移動購物是個讓豬飛起的風口，所以也想當一回飛豬，我之前沒有做過電商，只跟差不多1000名運營總監職位的人才做過深度溝通，耳熏目染多了他們的經驗也就成了自己做Wish的思維模式了。Wish最大不同就是精準匹配推送，這跟獵頭的人職精準匹配一樣，意思就是沒有庸才，只有坐錯位置的人。用在Wish就是對的產品推送給對的人，這是之前任何平臺都沒有過多創新，所以這種模式與我過往的職業沉淀和大數據分析有共性，很容易就上手了，開拓出Facebook精準營銷道路。

@何志勇—雨果網：看來您看人還是挺準的，那目前公司團隊大概多少人？都有哪些分工？對于團隊績效考核有什么好的建議？

@小明：Wish是最簡單的平臺，去年1-2個人都可以玩轉，但是現在還是要有團隊，我們Wish運營團隊目前是6人，分別負責采購、美工、銷售任務。創業團隊不需要大企業的KPI指標，只要有激情有夢想有執行力就好，大多數電商都是“底薪+提成”模式，我們也是差不多的。我們比較幸運找的人都很齊心，是團隊，不是團伙。

@何志勇—雨果網：能否告知下目前經營的是什么品類？SKU數量多不多？店鋪流量？月銷售額多少？

@小明：我覺得選品要結合自身的資源優勢，例如福建廈門的你聽我說3c好賣，你也選3C的話，就沒有什么優勢，倉儲物流成本就把利潤給吃了。所以我們經營什么品類不重要，重要的是要開發符合自己優勢的且符合市場需求的產品才是最重要。

SKU建議至少800個合規的在線，我說的合規很重要，不是從別的平臺批量導入，而是純手工一個個把圖片、標簽、描述、標題都做到極致。經營Wish沒有捷徑，很多人都想知道干貨，其實就是簡單的事情重復做，如果不屑基礎那就沒辦法了。店鋪流量不是我關注的重點，轉化率才是關鍵，一般20%算合格，30%以上就很好了，40%以上就是爆品。

我們9月以來單店平均每天2000-2500票左右，因為要適應Wish客戶體驗要求屏蔽了南美巴西等一些物流時效無法滿足的國家，大概有80-100萬美金左右銷售額吧。

@何志勇—雨果網：如何挖掘潛在市場的客戶？客戶主要來自哪里？二次消費比例如何？

@小明：看Wish APP下載量哪里最多哪里就有市場，美國、歐洲都是市場，也是比較符合我們物流渠道時效的。Wish是移動購物新興平臺，客戶體驗能做好一般沒理由做不好Wish。關于二次消費甚至N次消費，我們都是采取站外營銷Facebook專頁和Wish app朋友口碑轉介紹推薦，這些技術我們有在寫書，很快就在書店可以看到。

@何志勇—雨果網：剛才您有聊到關于SKU的數量，那么在選品上有什么經驗可以跟我們分享的呢？

@小明：選品真的靠經驗，我們比較幸運，我們的采購非常給力，幾乎20款就能有一個爆款，至于經驗就跟上面說的要符合自身的優勢和符合市場需求，具體可以參考雨果網之前發布的選品策略這些文章。

@何志勇—雨果網：其實中國跨境電商近幾年的發展雖然快速但仍不成熟，很明顯的一點就是價格戰。您是否有陷入價格戰之中？價格戰的沖擊給店鋪帶來哪些影響，有什么經驗應對？

@小明：我們是反對價格戰的，長時間客戶收不到貨和低品質是導致退款率攀升的主要原因之一，Wish平臺的特點是靠推送，淡化搜索和店鋪功能，低價不但沒能起到像PC平臺引流帶動店鋪高價品的作用還白白放棄了合理利潤，最不好是拉低了平臺價值定位，現在很多人打開Wish感覺已經快變成速賣通了，所幸的是Wish獨有的算法是以精準匹配推送，我們的優質產品還是能推送到對的買家面前。

我們沒有什么措施應對價格戰，還是一如既往地選擇優質產品，優化到極致，獲取合理的利潤，當然我們也會配合平臺給予買家一定的優惠，前面說過我們的有培養自己的用戶，而不是一把子買賣的消費者。

@何志勇—雨果網：前期的發展，可能我們追求一個訂單的成長，但后期就需要有爆款去支撐，關于爆款的打造，您能分享點信息給我們嗎？

@小明：爆款是需要長期累積的，簡單總結一下就是爆品的選品定位很重要，新、奇、特、酷且符合市場需求，那就比較容易出現爆品。

新就是別家沒有的，奇和特就是能引起購買欲望的具有滿足某種需求和解決痛點的產品，酷那就讓人能產生優越感的就是能裝逼的東西。具體體驗參考iphone、iwatch。

@何志勇—雨果網：請問下，您有用過哪些站外引流方式？效果如何？如何提高站外引流的轉化率？

@小明：Wish植根于Facebook，當然需要順藤摸瓜去利用，效果不吹牛可以貢獻30%的銷售額。基于Wish的基因，站外引流的轉發率就是很高的，因為在Facebook專頁推送給粉絲的新、奇、特、酷產品，都是精準的粉絲，也就是對的人，加上一點擊就立刻跳轉Wish付款頁面，這是我多次分享過的，但是前提是精準的粉絲要夠量，10000人是入門，少于這個精準的量是比較難有效果，因為這里也有個比例。我不斷強調精準就是好的產品推給對的人的意思。

@何志勇—雨果網：Wish最怕的就是客戶的投訴，因為很容引起退款。那么如何做好訂單跟蹤和售后服務？如何處理客訴？

@小明：我們Wish這塊幾乎沒什么客訴，這是Wish的好處幫我們解決了大量的問題，加上我們前面的基礎產品優化做得很到位，合作的物流渠道也很給力穩定，所以貨不對版或者收不到貨現象比較少，所以沒有什么客訴，偶爾涉及產品運輸過程損壞，我們只好及時退款，重新調整包裝流程避免后面同類事情發生。抱怨是最浪費時間也給團隊帶來負能量，檢討自己不斷學習修正就是了。

@何志勇—雨果網：能夠保證如此低的客訴率，是否有自己的物流體系？在物流選擇和構建上有什么經驗可以分享。

@小明：我們有自己的物流合作伙伴，畢竟物流是成本比重最大的環節之一，我們很重視這一塊。根據產品屬性來分普貨建議走E郵寶和Wish郵,其他帶電、粉末走順豐和荷郵就可以了，針對現在很多渠道停止跟蹤信息也就這樣建議吧。

@何志勇—雨果網：目前Wish平臺也免不了產品同質化的現象，小明老師你們自己做，是否有自己的牌子甚至是品牌？

@小明：作為需要長期發展的電商企業都需要建立自己的品牌，這是生存之道，我們目前是代理別人的品牌，也在逐步建立自己的品牌，但是建立品牌不是一蹴而就的事情，還是市場說了算，不過我們已經在努力在路上了。

@何志勇—雨果網：是否想發展其他品類和平臺？另外，你是如何看待前段時間的罰款風波？

@小明：多一個平臺多一個銷售渠道，我們一直有在Lazada、Bellabuy、eBay、Amazon、速賣通、新蛋等平臺銷售，未來不排除更多的新平臺。一方面可以積累更多經驗，培養更多的人才，開發更多的免費高階課程幫助更多的屌絲逆襲成功，乘著跨境電商的風口做一回飛豬。

關于罰款，這是一個新平臺走向成熟的必經之路，我們都還記得亞馬遜、eBay等當年的情形，所以每一個平臺都會經歷這種成長的陣痛。老實研究吃透平臺規則、熟悉了解自己所開發的產品，認認真真把每一款產品做到極致再上架，才能最大限度避免這種事情發生，我們也很多次被判過仿牌，有的我們發現是誤判，提交了相對應的證據，3、4天就可以申訴成功，但有的真的是疏忽確實外觀侵權了，那就當花錢買教訓了，所以我建議還是自己合規拍圖，優化上架。

附群友互動問題解答：

問：我做珠寶，貨值比較高，請問應該如何操作？謝謝。

小明：對于貨值超過50美金都建議用DHL快遞，另外高價值的珠寶在Wish平臺可能不能太適合，Wish是一個移動購物平臺，移動購物的特性就是隨時隨地購物、無目的購物、沖動購物，轉化率高的必定是符合以上條件的輕決策的商品。鑒于你的珠寶，可以嘗試按價格區間分低、中、高，把店鋪等級做高，逐步梳理穩定物流渠道、ERP系統、資金等方面循序漸進操作。

問：發貨前縮短為5天帶來的影響?

小明：這是意料之中的事情，任何電商都必將從價格競爭轉向產品差異化個性化和服務的競爭，這也是wish創始人最早提到希望有實力的公司商家進駐的原因，沒有實力如何做到快速發貨，給予用戶最好的購物體驗呢？我認為這是逐步提門檻，大浪淘沙的節奏，也是小賣家需要調整資源發揮優勢的時候。

問：我現在在注冊wish  但是上傳的圖片都顯示是“無效圖片”?

小明：這是因為Wish的圖片租用amazon服務器在國外受到中國屏蔽的原因，解決方法要么訪問國外網站，用photobucket鏈接，要么采用ERP上傳。

問：我想問，現在產品降價wish還會推送的嗎？

小明：這有個前提，降價的是wishes多的，會帶動轉化率，由于轉化率提升達標而觸發推送，這是有效的，反之則無甚效。

問：那現在什么因素對訂單量的影響比較大？妥投速度？物流上網？還是退款？

小明：我們不說訂單量，說轉化率，妥投速度、物流上網速度都是涉及服務指標，只是一個方面，產品自身的因素也很多，圖片、標簽、標題、描述這些是另外一方面，還有就是店鋪的總體等級更是非常重要的方面，這涉及售后和評價，所以訂單真的不是某一個環節的所謂干貨就可以實現，還是那句話簡單的事情，重復做非常重要。

問：更新已通過圖片會不會重新審核？

小明：不單單改動圖片，連標題、描述更新改動都會觸發重新審核，一旦判為仿品則面臨100美金的罰款，申訴也是個麻煩，所以在沒把握是否能申訴成功的情況下不建議隨便改變這些項目。

問：如何從單品日發30單提升到日發100單。圖片、標簽、海外倉和價格都已經做到極致了。

小明：這與你的選品是否受市場歡迎之外，標簽是否精準到位也很關鍵。你覺得做到極致的依據是什么？轉化率是否達到30%以上？如果沒有就不能稱之為極致，那是自欺欺人，數據不會騙人。如果選品到位，其他環節都到位，500單都不是問題。

問：之前看到有賣家有FBW,請問這個是申請的還是需要什么條件？

小明：據我所知FBW是去年wish跟廣州出口易搞的海外倉項目，只在美國新澤西、舊金山和安太略三個城市的貨倉，目的在于2-4天妥投全美國，由于海外倉的優勢在于5公斤以上的貨品，而我們都沒有達到這個重量所以我們目前還沒有采用，所以申請FBW具體需要什么條件建議詢問wish客戶經理比較清晰，我們只有部分貨采用wish郵，但這與FBW是兩個概念。(文/雨果網 何志勇)