兩個(gè)月前逛招聘網(wǎng)站突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)做飾品做的挺好的網(wǎng)站：Aporro.com， 這個(gè)月流量10萬出頭的網(wǎng)站月銷40萬美元左右，產(chǎn)品主打嘻哈文化的項(xiàng)鏈，各種金銀鏈子等首飾。大家都知道首飾類目毛利驚人，可想而知這個(gè)網(wǎng)站的老板賺了不少。

今天想拆解一下這個(gè)品牌站的做法原因之一，也是之前有朋友找我說想準(zhǔn)備做飾品類的獨(dú)立站，正好借此機(jī)會(huì)看看這個(gè)國(guó)人做的蠻成功的品牌站，到底是怎么一步步做起來的？我們要是想自己做一個(gè)獨(dú)立站 還有機(jī)會(huì)嗎？廢話不說，咱們切入正題。

圖片來源：Aporro.com

Aporro 官網(wǎng)

01 網(wǎng)站基礎(chǔ)情況

02 流量渠道分析

03 網(wǎng)站策略分析

04 結(jié)語：我會(huì)如何做一個(gè)首飾類的品牌站呢？

01

網(wǎng)站基礎(chǔ)情況

建立時(shí)間：2017年6月

月流量：10萬左右

月銷量：40萬美元

產(chǎn)品均價(jià)：100美元

用戶定位：美國(guó)熱愛嘻哈說唱文化里面的中高端客戶

品牌詞月搜索量：12800

品牌故事：JC于2017年紐約建立的aporro品牌，致力于將流行文化和傳統(tǒng)的首飾制作結(jié)合起來。（從這就能看出來是個(gè)國(guó)人品牌，這品牌故事的套路是多么熟悉）

網(wǎng)站詳情：自然流量38.2k ， 外鏈10.2K, 關(guān)鍵詞廣告 3.4k, 展示廣告5.7k。

網(wǎng)站拐點(diǎn)：2018年初起步，2019年4月突然強(qiáng)勢(shì)崛起，稍后會(huì)分析原因。

圖片來源：Semrush 數(shù)據(jù)

02

流量渠道分析

那這個(gè)網(wǎng)站是怎么一步步做起來的呢? 在這里我們可以大膽猜測(cè)一下，飾品網(wǎng)站最初靠什么做起來？我相信絕大部分人都會(huì)說FB廣告先起量測(cè)款，同時(shí)間做KOL營(yíng)銷。那我們就看看aporro.com是怎么做起來的。

這個(gè)我們就要請(qǐng)出來流量渠道分析法，通過aporro做營(yíng)銷的渠道，還原網(wǎng)站在一開始的動(dòng)作是什么，然后如何一步步做起來的。從similarweb 的數(shù)據(jù)來看，主要流量來自于：直接流量 36.54%，社交流量14.73%，自然流量20.96%，搜索廣告24.42%。

圖片來源：Semrush 數(shù)據(jù)

01

 直接流量-36.54%

其實(shí)直接流量是個(gè)結(jié)果，而不能說是原因，因?yàn)檫@個(gè)流量是品牌有了知名度以后用戶直接搜索品牌域名進(jìn)入網(wǎng)站的這一部分流量。這一部分用戶算是鐵粉，經(jīng)常回來網(wǎng)站上逛一逛，然后可能直接把網(wǎng)站域名收藏了便于以后訪問。

這個(gè)占比越大當(dāng)然越好，目前這個(gè)網(wǎng)站的流量占比就很健康，直接流量36.54%， 其他幾塊流量均分。

02

社交流量-14.73%-品牌突破口

Aporro社媒的流量其實(shí)主要來自兩個(gè)地方，YouTube和 FB， 當(dāng)然我們不能僅憑這個(gè)就判斷他是做了KOL的，或者FB 運(yùn)營(yíng)的很好，因?yàn)檫@些流量也很可能是廣告來的，比如YouTube廣告，F(xiàn)B廣告等等。目前來看，Aporro 是既做了YouTube 廣告，也做了FB廣告。

圖片來源：similarweb數(shù)據(jù)

YouTube -Aporro的第一個(gè)突破點(diǎn)

從Aporro 的YouTube 頻道可以看出來，這個(gè)品牌在18年初就建立了自己的頻道，并且在這些年一直不斷的運(yùn)營(yíng)上傳視頻，當(dāng)然自己的頻道內(nèi)容不會(huì)是品牌從18年起步的原因（我在第一部分提到的18年起步，19年崛起）。

當(dāng)搜索Youtube 頻道，發(fā)現(xiàn)眾多2018年開始合作的KOL視頻，我就知道Aporro 肯定是從youtube上尋找到最初的突破點(diǎn)。

觀看量最多的視頻是 Aporro 自己2019年7月上傳的一個(gè)廣告短片，總播放量高達(dá)246萬，第二個(gè)觀看量為56萬的視頻是合作的一個(gè)80萬粉絲的KOL制作上傳的視頻，看來也是花了大價(jià)錢。除此之外，Aporro 從2018年就開始大量開發(fā)KOL，最初的KOL粉絲量都在幾千到幾萬不等。

KOL開發(fā)總數(shù)約為50 +，其中集中度最高的是2019年年初至5月份。這就能解釋通為什么Aporro 品牌在這個(gè)節(jié)點(diǎn)有突然地爆發(fā)，大量的KOL 視頻加上幾百萬觀看的廣告片，品牌知名度迅速上升。

圖片來源：Youtube

下圖為Aporro 合作KOL所出視頻的截圖，該視頻是2018年12月出來的。紅框里面可以看的很清楚它使用了折扣和聯(lián)盟鏈接。

然后上圖中2020年2月合作的80萬粉絲的KOL， 我認(rèn)為是Aporro 在KOL營(yíng)銷中再一次嘗試， 我們從最初的增長(zhǎng)曲線也可以看到，aporro網(wǎng)站自然流量從2020年2月開始有個(gè)小幅度提升，一直持續(xù)到6月。目測(cè)他的嘗試是成功的，不過這個(gè)粉絲量的KOL 合作估計(jì)要5萬刀以上了。

圖片來源：Youtube

Facebook 廣告- 測(cè)試中的廣告

我用Facebook ad library 查看了一下aporro 的FB廣告歷史， 他是從2019年六月開始投放廣告，投放力度很弱，只有一個(gè)，并且素材還都不行，直到2021年3月，他才投放了3個(gè)FB廣告組。下圖為2019年的FB廣告樣式，還很簡(jiǎn)陋，從這就能判斷出來最初aporro網(wǎng)站不是依靠FB廣告起家的。

這個(gè)策略跟我們很多人預(yù)測(cè)的出入會(huì)很大，說實(shí)話我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)論也是很驚訝，不過后面一想也是可以理解，畢竟客單價(jià)還是蠻高的，他的主打產(chǎn)品是109美元的一款項(xiàng)鏈，客單價(jià)越高越不適合做FB廣告。

圖片來源：Facebook

下圖為目前2021年7月在跑的FB廣告，目前active的一共有100來個(gè)，也就是說從6月開始擴(kuò)量FB 廣告，目測(cè)他這樣一個(gè)月花費(fèi)應(yīng)該在5萬美元以上。這也是下了血本了，目測(cè)實(shí)在篩選素材。畢竟月銷量才40萬刀，估計(jì)是想從FB廣告尋求突破。

但是結(jié)果如何呢？有興趣的老鐵們可以持續(xù)追蹤到下個(gè)月，或者更晚，看一看他是否還有錢接著燒下去。假設(shè)依然還在燒錢，那說明有一定效果，還是扛得住，假設(shè)下個(gè)月他停了，那說明FB廣告策略不奏效。

圖片來源：Facebook

他的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同樣做首飾產(chǎn)品的月流量60萬的 helloice.com，也是在投放FB廣告，F(xiàn)B廣告占比流量也很大，而且廣告投放了很久了，算是個(gè)老手。但是要aporro 學(xué)習(xí)helloice，我認(rèn)為要小心，畢竟helloice的客單價(jià)才30-50美元左右，這完全是FB廣告最有效果的價(jià)格區(qū)間。而aporro 目前是100美元的客單價(jià)，希望他能撐得住。

03

自然流量-20.9%

自然流量來源可以通過 semrush 和 ahrefs之類的工具查詢出來，看下圖是Semrush的搜索結(jié)果，Aporro 的品牌詞還是占據(jù)主導(dǎo)地位，有一個(gè) cuban link  chain的關(guān)聯(lián)詞也排名很不錯(cuò)。值得注意的是，前十名的網(wǎng)頁(yè)并沒有內(nèi)容網(wǎng)頁(yè)，比如名詞解釋，比如測(cè)評(píng)類的博客，比如嘻哈文化和首飾之類的內(nèi)容文章。

圖片來源：semrush 數(shù)據(jù)

這點(diǎn)的話我認(rèn)為是中國(guó)人做品牌站最欠缺的地方，內(nèi)容創(chuàng)作難道不適合飾品類目的網(wǎng)站嗎？那肯定不是，我們拿aporro 和 helloice 的國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手The gld shop來舉例子，這個(gè)網(wǎng)站的Top 10頁(yè)面排名第三的網(wǎng)頁(yè)就是個(gè)博客網(wǎng)頁(yè)，一個(gè)月能夠獲取10K 的自然流量。

https://www.thegldshop.com/blogs/news/what-does-18k-gold-plated-mean

圖片來源：semrush 數(shù)據(jù)

04

關(guān)鍵詞廣告- 24%

aporro 的關(guān)鍵詞廣告整體趨勢(shì)實(shí)在收縮狀態(tài)的，從下圖可以看到2020年末網(wǎng)站關(guān)鍵詞廣告打到最高峰，每個(gè)月21k的搜索廣告流量，但是隨即迅速下降至3k, 并且在2021年3月有反復(fù)到11k， 后面又恢復(fù)到3K的水平。

而這些關(guān)鍵詞廣告的策略我認(rèn)為還是跟我之前的文章中提到的一樣，所有Google 關(guān)鍵詞廣告最終都會(huì)只打品牌詞，放棄其他大詞。

當(dāng)然還有一個(gè)可能性就是他想通過關(guān)鍵詞廣告提升自然排名，確實(shí)后續(xù)的廣告主詞 cuban link chain 自然排名到了第一，這個(gè)目的就不得而知了。這個(gè)的策略很像我之前寫的一篇文章，關(guān)于內(nèi)容廣告的策略。感興趣的可以看我之前的文章：內(nèi)容廣告 – 谷歌關(guān)鍵詞廣告的唯一出路？

圖片來源：semrush 數(shù)據(jù)

所以從這里看，其實(shí)aporro的營(yíng)銷突破口也不再關(guān)鍵詞廣告這里，畢竟2018年-2019年關(guān)鍵詞廣告都不成氣候。那我們目前就能夠確認(rèn)aporro 營(yíng)銷的突破點(diǎn)還是在YouTube KOL上面，這個(gè)是他的突破口。

03

網(wǎng)站策略分析

網(wǎng)站除了營(yíng)銷的幾種，他在其他方面也有自己的嘗試，目前效果是很不錯(cuò)的。

01

聯(lián)名造勢(shì)

這個(gè)是Aporro 跟 Coogi品牌做得跨界聯(lián)名，其實(shí)Coogi品牌知名度不算高，網(wǎng)站月流量才3萬，不過兩個(gè)品牌調(diào)性以及受眾是可以分享互補(bǔ)的。感覺這個(gè)聯(lián)名也是很成功的一次活動(dòng)。

圖片來源：Aporro

02

大V 合作背書

通過跟 某些知名或非知名的Rapper 合作，定制聯(lián)名款產(chǎn)品，或者單純提供定制產(chǎn)品，讓大V 拍一個(gè)視頻或者照片出來使用，這樣也是十分見效的一個(gè)營(yíng)銷方式。

圖片來源：Aporro

03

定制服務(wù)

定制服務(wù)產(chǎn)生差異化，并且這種定制的產(chǎn)品價(jià)格不菲，一單就可能幾千美元。而且大家看下圖的面具，這種定制產(chǎn)品真的非常吸睛，在后續(xù)宣傳過程中又是一個(gè)很大的亮點(diǎn)。

圖片來源：Aporro

結(jié)語：我會(huì)如何做一個(gè)首飾類的品牌站呢？

產(chǎn)品：我會(huì)選擇單價(jià)稍高的產(chǎn)品，類似于Aporro 這種客單價(jià)100美元以上的產(chǎn)品，一樣的提供定制服務(wù)。客單價(jià)高的產(chǎn)品容易推廣和作品牌。

品牌營(yíng)銷：

1） YouTube KOL 為主，最初先做口碑，做品牌曝光和好口碑。積累數(shù)十個(gè)KOC 或者小KOL視頻以后找大咖合作，幾十萬粉絲的合作一次提升品牌調(diào)性和知名度。同時(shí)可以考慮做YouTube廣告。

2）贊助品類合適的KOL，或者明星，制作聯(lián)名款產(chǎn)品，蹭熱度。

3）做內(nèi)容，做產(chǎn)品和文化相關(guān)的各種內(nèi)容，豐富SEO 流量。并好好做一個(gè)有意思的品牌故事。

4）品牌有知名度以后跟進(jìn)做 谷歌廣告+ FB廣告。

以上！

（來源：海外營(yíng)銷王師傅）

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