近期，美國T86政策變動的持續波動引發了跨境賣家的廣泛關注。T86關稅新政的每一次相關調整，都如同在跨境電商的湖面上投下一顆巨石，激起層層漣漪，影響著從供應鏈到銷售終端的每一個環節。

從依賴小包直郵的中小賣家，到布局海外倉的大型企業，無不在密切關注政策走向，并積極探尋應對之道。雨果跨境對話鯨奇悅動創始人彭惠琳Angela，深入剖析T86關稅政策風波的細節與影響，探討跨境電商賣家在全新貿易背景形勢下的定價策略、運營調整以及未來發展方向，以期為跨境行業從業者提供有價值的參考與借鑒。2月24日，T86風波應對閉門研討會將落地深圳，【點擊此處】報名，即可獲取最新應對策略！

以下為對話內容（經雨果跨境編輯）：

雨果跨境：您對T86政策有多少了解？具體細節如何？為何會持續反轉？

彭惠琳Angela：T86政策的直接影響是對小3C（即小型消費電子產品）或者主要依靠小包直郵到美國的跨境電商賣家群體。

在整個跨境電商行業中，依賴小包直郵的賣家占比一直相當大。尤其在國內市場，福建和廣東的賣家可能較多，包括浙江義烏等跨境電商公司，很多都是通過這種方式將自己的產品出口到美國，并相應地通過政策享受到了一波紅利。這波紅利，我們享受了將近9年之久，在此過程中，整個中國供應鏈的產品出海具有顯著優勢。

同時，我認為在未來1到2個月內可能會出現新政策。至于新政策是否會對中國跨境電商、尤其是偏中小件產品造成很大沖擊，我個人相對悲觀。我們知道美國這次給到的“壓力測試”和快速的政策變化，是基于大量商品囤積在美國港口，美國海關突然面臨非常大的工作壓力，商品的件數目前囤積量已經過百萬件。在這些數據面前，美國政府迅速放寬政策，這是對他們系統的檢測，也是金融經濟、股市以及跨境電商行業產生了影響，是一波明顯的壓力測試。我相信美國新政府領導會基于這次的數據和表現，量身定制新政策。

目前我們已知的是，國內跨境電商賣家可能還有1-2個月時間的緩沖和調整。同時，基于美國近20年的地緣政治因素，這次的政策變動很可能會引發歐盟的政策跟進。根據我在英國留學的觀察發現，無論是脫歐后的英國，還是歐盟整體，都愿意跟隨美國的政治和經濟決策。美國對包括加拿大、墨西哥和中國在內的所有地緣政治決策產生影響后，尤其是歐盟，幾乎是會團體式跟進。

我們最近聽到一些信息，例如歐洲和歐盟可能會取消對中國出口商品的免稅政策，并且在一些商品上會根據美國增長后的關稅，進行加關稅調整。我們可以考慮到，不僅美國賣家遇到了阻礙，在歐洲市場長期從事電商的，無論是以獨立站為主、還是以亞馬遜或者其他電商線上平臺的賣家群體，只要是從中國出口的商品，也都會受到整體限制。

我們當前看到來自中國香港或者中國大陸的快遞包裹可能會受到限制，未來有可能直接一刀切到中國出口的商品。因此，這個事情也很有可能會產生全球化的影響。

雨果跨境：剛才您也提到，未來1-2個月可能會出現新的政策變化，未來政策變化可能會有哪幾種走向和情況？

彭惠琳Angela：我認為第一種相對樂觀的情況是：美國政府恢復了針對中國小包裹（價值低于800美元）的“最低限度”免稅門檻，我認為這相對樂觀。

同時相對悲觀的是，我剛才提到未來中國出口的商品可能會受到明顯限制，可能需要加征關稅，因為關稅比例非常重要。

對于一些中小商品而言，例如義烏的許多商品在面臨加關稅后，如果將成本轉嫁到消費者身上，那么意味著中國的商品和供應鏈，許多基礎供應鏈出海的商品將失去原有的競爭優勢。美國消費者可能會轉而購買本土生產的產品，這是必然的——消費者是趨利的。因此在這一階段可能會直接影響到中低價值的產品，尤其是剛需產品。消費者的選擇轉向美國國內市場幾乎是不可避免的。

那更不好的預測是，對于整個來自中國的商品，對方可能會量身定制不同的行業、價格區間的產品，例如科技類的智能家電、3C科技等，制定出對每個行業的關稅。

我們需要考慮這個問題，目前我們可以左右的東西比較少，只能調整自己。我認為這兩種情況下，最終導致中國的產品必須提高自己的市場價值。

雨果跨境：如何計算T86取消之后的稅費成本，不同品類的稅費算法是否存在差異？

彭惠琳Angela：我建議在自己作為賣家的情況下，要去拆分主要商品的銷售區域。以美國本土為例，我們可能會考慮到美西、美東以及各個州之間的新政策出臺之后進行細分。同時對于所有跨境電商從業者而言，我們需要計算細賬，從投遞到抵達美國海關需要交納的稅費。稅費可以參考T86政策剛出臺時美國關稅的增加額度，導致快遞企業和公司增加每單人工操作費用等費用。

每個美國各州的運營成本和對消費商品收取的費率完全不同，所以我認為可以集中計算銷售排名靠前的美國各個州政府所需要納稅的程度。目前的情況是賣家整體成本各方面都有所提升。

雨果跨境：賣家如何通過成本核算優化定價策略？

彭惠琳Angela：我們在進行品牌化運營，在這個階段，我們也在積累獨立的消費者和銷售數據。在面臨這個問題時，我們也第一時間將其帶入自己的層面，探討如何解決這個問題。

我們的商品與許多賣家相似，在整個貨盤中有一個金字塔類型。金字塔底端價格相對較低，不會達到四五百美元以上，而是以幾十美元或者兩百美元以內的商品作為銷售占比較多的產品。

我建議在此基礎上，尤其是單價偏低的產品，首先需要考慮賣貨渠道。以亞馬遜為例，我們可能先核算前期從出廠到整個銷售運營成本，例如出廠含稅價格、頭程物流、尾程倉儲、一件代發以及可能存在退貨問題和新品推廣。在亞馬遜，新品推廣可能會遇到運營層面上需要花費的營銷費用，再攤到每一筆訂單上可能會占比多少，這就是要考慮到的營銷成本。

例如在某社媒平臺方面，我們需要核算給達人、廣告投放以及銷售面臨的退貨問題。在政策沒有影響的情況下，我們也會采用這種計算方式。在T86政策生效之后，如果未來美國針對不同行業，例如帶電或者不帶電銷售的產品，制定了更細分的政策。我們還需要核算產品是否在關稅增加的基礎上對應原來的市場定位。

當我們的產品受到關稅影響后，例如原本售價150美金的產品，在加征關稅后價格上漲到170-180美金，我們需要考慮消費者是否愿意為增加的價值支付額外的費用。如果消費者認為增加的關稅使得產品性價比降低，不再愿意為原有價值買單，那么我們可能需要重新考慮品牌、產品以及市場定位和人群定位。

在價格定位方面，如果產品本身具有高價值，例如寵物帶電家用產品，其貨值和銷售價值可能達到四、五百美金甚至更高，那么在這個價格區間內，二、三十美金與四、五十美金的關稅漲幅可能不足以影響銷售。然而，對于一百美金或以下的產品，當成本突然增加時，消費者是否買單將成為關鍵問題。因此，我們需要在考慮原有經營成本的基礎上，加上消費成本和關稅成本，再定位消費者是否能夠支付。

如果產品價格上漲后，消費者無法承受關稅帶來的價格壓力，我們可能需要先在營銷層面改變定位，進而影響產品定位。產品本身是影響銷售的關鍵因素，而銷售層面的營銷策略只能影響銷售行為，無法動搖產品的根基。

為了更準確地進行產品定位，我們建議大家將過往的經營成本加上每個州執行的T86政策影響下的所有細分成本計算完畢之后，再進行重新定位。如果產品能夠定位到目標人群，那么關稅的影響可能不大。但如果產品已經超出目標人群愿意支付的價格，我們可能需要考慮更換賽道、重新選擇產品或進行新品研發。

在制定核價策略時，我們必須考慮整體經營成本，特別是在平臺經營時。我們需要考慮去年同一產品在平臺上的最低價格，以及今年平臺是否希望我們在大促期間保持全年最低價格，將影響我們的盈虧狀況和是否愿意承受關稅帶來的成本上漲。

此外，我們也需要注意到一些與關稅相關的物流和政策問題。例如，有人詢問是否可以通過中國澳門或中國臺灣省進行貨物轉運，以避免關稅。然而，這種做法可能存在風險，因為政策可能針對中國主體，包括中國香港地區。

因此，我們建議大家選擇中國周邊較為友好的國家進行中轉。

同時，我們也需要注意到一些國際物流公司已經開始提供從越南、老撾等國家出口的服務，并準備了工廠資質。這是一個積極的信號，表明在中下游的努力下，相應的政策下一定會有對策。

最后，關于一些已經交納了處理費和預收稅的朋友詢問是否可以退還的問題，我們認為可以退出。但需要仔細甄別相關公司，建議讓他們先工作再付款，以降低損失。

雨果跨境：新政策對FBA賣家的影響大嗎？

彭惠琳Angela：由于亞馬遜FBA是屬于美國電商平臺的一部分，且主要經營本土運輸，因此我們對其的擔心程度并不高。美國政府不至于傷害到美國本土企業的核心利益。

雨果跨境：中國賣家其實非常關注如何降低稅費成本，并且需要在合規前提下完成。彭總對此有何建議？

彭惠琳Angela：首先是貨源地問題，需要等待新政策具體實施后，它是否會進展到我們剛才探討的最悲觀的情況？如果它不是貨源地，這個問題相對容易解決。如果政策上升到貨源地，有些行業可以立即轉向。以保健品行業為例，其賽道在美國具有市場基礎和需求基礎，并且認知到位，消費者非常愿意購買這些高消耗品。

一旦這個政策出臺，會加速這些行業的發展。國內有很多之前從事保健品的頭部企業，或者在美國有資源和市場資源的賣家，他們會借用美國本土工廠的資質，例如FDA的資質、FDA對食品的要求，更快速地在美國本土生產和運輸，整體費用在國內可能協同配合。美國人的思維方式有很大差異，尤其是保健品行業，它在美國本土生產后，優勢會更明顯，美國人對于進入嘴巴里的食物，更希望本土生產，而不是從中國來。因此有些行業可能很快轉向其他領域，包括一些賣家，他們會尋找美國本土工廠進行生產，利用他們的資質快速出貨，然后開始新的生意。對于中國賣家而言，可能并非做品牌化，而是過去依靠選品和供應鏈優勢制作性價比產品。這時候需要重新更換賽道，例如一些低成本的日用品，如果再加上關稅，中國賣家與美國國內生產的本土品牌沒有任何價格優勢，我們肯定會涉及到這部分用戶市場。我建議賣家快速調整價格，如果發現定價和市場不匹配，可能已經失掉了優勢，那么應該盡快更換賽道，清理原來的貨物，能清則清，考慮新賽道制作新選品策略，快速沿用以前的經驗做這件事情。然而對于賣家而言，更換賽道并不容易實現。

雨果跨境：從短期角度來看，賣家應該如何調整？

彭惠琳Angela：我認為有一類賣家能夠符合變化，通過大量數據選擇不斷上架新品。因此對于這一類運營商家而言，調轉船頭這件事情符合他們做生意的邏輯。

雨果跨境：從長期的角度來看，賣家應該如何做好準備以及面對市場變化？

彭惠琳Angela：對于鋪貨賣家，我認為影響可能僅在選品上進行調整，主要是成本變化。對于選品而言，鋪貨賣家通常沒有太大難度，他們本身就有大量選品。一個店鋪可能有上百個SKU，他們會不斷更迭新品，用最擅長的推廣方式快速上新品，因此我認為這類賣家影響并不大。

對于品牌化賣家而言，品牌的生命一定是產品，每個產品體現品牌對于整個消費者群體的價值，用價值換取銷售收益。在這個層面上，我建議品牌賣家在產品研發上更加需要投入，在投入之前需要明確是否服務于人群。如果服務于這個人群，他們的消費能力是否可以接受價格上漲？如果價值能兌換關稅加征，我們會面臨價格上漲的問題，消費者仍然愿意買單。

還有一類賣家夾在中間，既不是品牌賣家，也不是長期以大量選品鋪貨，他們根本不關心是否只能做這一個賽道，什么賽道都能做的鋪貨賣家。“中間賣家”可能深耕的領域較窄，過于垂直某一兩個行業。如果這一兩個行業本身的產品銷售價格就在三、四十美金，這時候實際上受到的挑戰會比較大，因為你可能沒有更多好的方向可以快速的選擇。所以我建議這一類賣家用我們剛才討論的話題的辦法，判斷好風險，判斷自己是否要馬上清貨，然后去選擇。如果是馬上清貨，那意味著我這個賽道我不能做了，我是否有別的資源能夠支撐我跨到別的行業去做賽道的產品。

雨果跨境：取消T86關稅豁免是否利好海外倉？

彭惠琳Angela：取消T86免稅政策，實際上對每個行業的從業服務人員都會產生影響，尤其是服務行業的每一個架構和政策的新變化，都會帶來人員架構和團隊成本的上漲。

對于海外倉而言，他們似乎“因禍得?！薄＠?，今天我剛準備加收20美金的一筆單筆操作費用，現在不用加收了，我的客戶也開心地繼續給我發貨，這肯定不會影響到其原有的業務。對于海外倉而言，他們與我們面臨的是一樣的問題。一旦有了新的政策，特別是如果出臺更加收緊的政策，他們也會面臨人員成本上漲的問題。因此，這段時間他們需要考慮風險。總體而言，一般海外倉都能承受這些變化，但最終成本還是會轉嫁到我們身上。

封面圖源：圖蟲創意

（來源：雨果跨境編輯部）

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