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2015-09-18 14:31
【編者按】：雨果網大會在9月3日落下幃幕，3日當天進口電商場的分享受到了與會者的一致肯定，紛紛表示干貨十足，尤其是萬國優品總經理張宗濤在會場與大家分享的“跨境進口電商的機遇與風險”主題。
張宗濤在會上分享了跨境電商發展史，他認為，目前階段國際的一二線品牌是不會和跨境進口電商合作的。很多人說，去掉中間的環節，和品牌商合作，讓他們把產品零售給消費者，這個是三四線產品，一二線的品牌是做不到。（一二線品牌）要不就不進中國的市場，要不就是好幾年前已經進入中國市場了，他們線下的渠道都很完善了。
談到營銷，他表示：“中國是各種業態，不是上學學的沒有用，而是用得太少，企業太小用不了，當發展到一定階段，我們的業態就是美國和歐洲的業態了。他們管市場營銷的時候，分成營銷策略，營銷戰術，他們是通過差異化來實現的。營銷策略是尊重營銷4C、產品、價格、分銷渠道。基于這個基礎之上，我們發現國外的一二線品牌不是文化不同，而是商業規則理解不同。如果你理解不了，外國人太傻了，拿我的錢進他們的貨都不賣，不是別人傻，而是別人不會因為芝麻放棄西瓜。而且他們是整合全球資源，泰國生產成本低就到泰國生產，墨西哥生產成本低就去墨西哥，他們全球的布局是世界統一的，包括價格體系和分銷體系都是有保護的。中國的代理商只可以在上海銷售產品，日本去的只能在日本銷售，拿了國外的代理權還去竄貨，是不可以的。這不是文化背景，是商業規則。”
張總從另一個角度出發，提出他的看法：“當消費者開始接受多品類的產品的時候，一二線的產品就會受到威脅了。當他們份額逐漸縮小的時候，有一天一定會和跨境電商合作的，要不就向傳統電商妥協，要不就向我們妥協了，這個就是機會。為什么說傳統電商一定會走主流的規則？因為主流的銷量占90%以上，這種亂價和代購，買手的比例就百分之幾，京東、聚美會為了這百分之幾放棄90%多嗎？一定是不看好的。當他們發現沒有辦法的時候，一二線品牌一定會主動擁抱我們跨境電商的平臺，就形成品牌直接入駐平臺，直接銷售給消費者，會形成真正的B2C。在B2C時代到來之前就一定是B2B2C，現在是C2C的時代。再過幾年才能回歸到B2C，或者F2C。”
他繼續說道：“現在在第一階段的時候，海淘和代購的買手已經成為商品的主要供應商，他們結合轉運公司占據主流模式，但是量非常小，沒有形成什么氣侯。”張宗濤認為這些只能集合在小眾和非標產品里面，在一個很小的空間里生存。如果你熱衷于做海淘的買手，未來是會有危機的。一定要去轉型，往“正規軍”的方向去走，要逐漸的和一線二線產品接洽，在轉變的同時，拿到代理權和分銷權。
在此前互動環節中，有賣家問入駐京東平臺，被京東吃掉了怎么辦？張宗濤說：“京東一定會把你吃掉，因為他們只做有利潤的產品做直營，他們做爆款是為了引流。兩條線去走，你擋也擋不住，京東上有流量，我們就趁著這個賺錢，不要糾結。”
真要取得優勢，張宗濤給了幾個建議：“簽協議，如果你有溢價能力就簽這個條款；沒有溢價的能力，就去廠家拿一個獨家經銷權；如果你有足夠的C端消費者，核心的產品做一個自己的貼牌；沒有能力的就打游擊戰，這個產品有銷量就拿來做，只要賺錢就做，也不花錢去推廣也不簽中國獨家品牌，因為要簽中國獨家品牌，要付營銷費用，前期投入很多是沒有必要的。企業經營有三個點需要關注它的平衡，收益性、成長性和風險性。成長性不要看得太高了，就關注收益性。我做這一批產品賺到手里，投資多少錢，營收周轉率，投資周轉率是多少，毛利潤是多少，凈利潤是多少，追求這個數據就可以了。”（整理/雨果網 陳鍵彬）
