中國企業出海進程不斷加速，面臨著諸多關鍵抉擇。

賣貨求短期效益，還是做品牌謀長遠發展，成為縈繞在眾多創始人心頭的難題。

當 “中國制造” 遍布全球，國潮品牌如何在海量商品中脫穎而出，找到獨特定位，創造更高價值？

Myles Marks 先生來自美國 ，是美國批發行業發展的第三代人，他的祖父于 1941 年創辦批發公司，后由父親經營直至 2000 年父親退出，如今他是叔叔 35 年前創立的批發公司的合伙人 。

在2025雨果大會·跨境老板朋友們的年度聚會。DM Merchandising 的首席創意官兼首席商品官 Myles Marks 先生帶來了他的寶貴經驗分享。

Myles Marks擁有 25 年的行業經驗，頻繁往返于美國、加拿大和中國，在線下零售領域成就斐然，成功建立起 100 多個品牌。Myles Marks 始終秉持持續進步的人生理念，從商業視角將自身定位基于三個重要錨點：一是以學生的姿態，保持終身學習，深知停止學習便意味著停止成長；二是作為機會主義者，每日積極發掘新的機遇；三是身為領導者和企業家，堅定相信自己的愿景，并全力組建團隊付諸實踐。他的寶貴經驗分享，或許能為中國出海企業開拓全新的思路與方向。

隨著美國取消低于800美元貨物關稅豁免，跨境電商賣家接下來該如何更好挖掘美國市場？2月24日，“特朗普關稅新政下跨境賣家的突圍攻略”閉門私享會即將舉辦，點此立即報名參會！

“希望我的經歷，能讓大家明白全渠道生態系統的重要性”

在跨境電商的 B2C 和 D2C 領域，從業者們常思考如何在美國市場站穩腳跟并實現規模增長。Myles Marks 在分享中認為，“探索進入美國批發行業并構建全渠道生態系統，是極具現實意義的發展路徑。

盡管美國零售市場負面消息不斷，如線下店鋪關閉、經濟形勢不佳、關稅攀升等，但線下批發行業有其獨特的周期性規律。即便經濟下行，但美國消費者的購買熱情未減，只是消費習慣發生改變，這為市場參與者預留了廣闊空間。”

全渠道模式已成為未來商業發展的必然趨勢，無論是新興的數字本土品牌，還是知名大型品牌，都在積極布局。全渠道生態系統是一個協同共生、平衡發展的有機模型，各平臺間相互補充、互惠互利。

要構建這一理想的生態系統，品牌搭建與價格保護至關重要。在價格保護方面，嚴格執行最低廣告價格（MAP）政策尤為關鍵。在數字化購物環境下，消費者常通過網絡對比價格，若線上價格更優，線下門店易淪為免費展示空間，無法促成實際銷售。而 MAP 政策的有效執行，既能保護品牌資產，維持品牌在市場中的競爭力與價值，又能保障零售合作伙伴的利益 。

Myles Marks 還結合自身經歷，分享了一段與亞馬遜平臺的 “恩怨情仇”。“我們的業務布局中，80% 側重于線下市場，面向各類零售渠道供貨，另外 20% 則直接面向消費者開展業務，主要是通過亞馬遜還有自己的獨立站，以及社交媒體等等。在業務推進初期，亞馬遜平臺的爆發帶動了經銷商業務的蓬勃發展。短時間內，經銷商數量從數百個激增到 1000 多個，他們在亞馬遜轉售 Myles Marks 的品牌產品，竟創造了高達 1100萬美元的業務量，且增長態勢看似良好、可持續。”

然而，好景不長，線上經銷商為搶占市場份額，紛紛打起價格戰，致使產品定價不斷下降。這一行為嚴重損害了線下批售客戶的利益，線下零售批售客戶的不滿情緒日益高漲，Myles Marks 的核心業務與線下客戶的緊密聯系，也因此受到巨大沖擊。

“為扭轉這一局面，當時我們充分利用亞馬遜的品牌注冊功能，將所有品牌及相關商標進行注冊，全面清理在亞馬遜平臺上售賣我們品牌產品的經銷商。緊接著，我對亞馬遜平臺上那些未經授權，售賣我們品牌產品的經銷商展開全面清理，杜絕市場分銷的混亂局面。

此后，我親力親為創建亞馬遜品牌頁面與商品列表，從源頭把控產品展示與推廣的主動權。同時，緊緊握住定價權這一關鍵 ‘命門’，正式啟動最低廣告價格（MAP）政策，確保產品在市場上的價格穩定合理。我還將 MAP 政策延伸至所有現有銷售渠道，建立起統一的定價規則，讓各渠道在有序的價格體系下協同運作。

通過這一系列環環相扣、精準有效的舉措，我成功重塑了平衡的全渠道生態系統。雖說在短期內，我放棄了高達 1100 萬美元的經銷商分銷收入，但長遠來看，這一決策換來了業務的長期穩健增長。我希望這段實戰經歷，能為眾多跨境電商從業者提供寶貴的借鑒思路，也讓大家明白，在復雜多變的電商市場中，適當割舍短期利益，有時能成就更為輝煌的長遠發展 。”

抓住本地場，做好本土品牌

“如果要進入美國線下批售市場，品牌推廣至關重要。”Myles Marks 強調道。

產品和品牌的區別在于營銷和故事，品牌不僅要強調產品的功能和質量，還要注重情感價值，提供情緒價值，留住客戶。中國企業在做品牌推廣時，必須具有西方品牌的外觀、聲音和故事，因為在美國實體零售市場，品牌認知至關重要。西方品牌會針對不同市場推出獨特產品，中國品牌出海也需要因地制宜，與當地市場形成共鳴。

美國線下批發市場是值得進入的，從數字上看，美國約有 110 萬家零售店，其中 75% 是大型連鎖商店，27.5 萬家是獨立經營的零售店，且這個數字還在增長。每個企業和行業都不同，成功的秘訣在于制定適合西方的品牌定位和推廣戰略，這需要根據品牌的具體特點來決定。

Myles Marks 希望通過自己的演講激發企業家們跳出固有思維模式，發揮創造力，實現突破性思考。他相信，未來可以充分利用人工智能、數據分析等決策工具，而投資自己是最重要的投資。他期待與在座的商界精英進一步合作，共同探索新的機遇。

Q&A

雨果跨境：對于美國當地的精品線下零售商店和沃爾瑪這種百貨商超型的線下零售店鋪，核心的本質區別在哪？精品線下門店的業態是怎樣的？

Myles Marks：首先，從盈利能力看，我給大型零售商供貨，雖然銷量大利潤也不錯，但業務主要集中在精品或小型獨立店，在這類店能獲取更多利潤。其次，做精品店能降低客戶集中度。像沃爾瑪業務范圍大，若只做沃爾瑪，可能會失去整個零售業務。對大型零售商來說，我們只是眾多供貨商之一，而對小而精的精品店，我們是重要的供貨商。

雨果跨境：如果用三個關鍵詞來形容您所看到的商業趨勢和變化，您會如何總結？

Myles Marks：

創新：必須要有創造性地思考，去發現商品的情緒價值，避免陷入價格戰，因為價格戰不是長期可持續的商業模式。

放大：有了商品和品類后，要思考如何推廣，讓世界了解我們的商品。

專注：即專注于自己的專業領域、核心業務。比如我賣禮品，就不會輕易嘗試賣生雞肉，因為那不是我的強項 。

雨果跨境：什么樣的亞馬遜賣家適合做線下？亞馬遜大賣做品牌的在美國開線下店，開到多少家會達到盈虧平衡，產生品牌效應實現盈利？

Myles Marks：能在線下賺錢的品牌，首先要盡早進行本地化。在一個市場推廣品牌，要用當地市場接受的方式，通過當地語言、符合當地審美的包裝與展示方式，塑造品牌形象，才能更好地進入當地市場。若僅通過亞馬遜做線上銷售，轉做線下還需額外努力，要讓線下消費者認為所售產品是本土品牌。另外，在當地開設辦事處，安排線下員工關注、開拓當地市場也很重要。

（來源：雨果跨境編輯部）