【編者按】由雨果網主辦的2015中國（廈門）跨境電商大會日前落下帷幕，其中嘉賓主持人黃浩文和京東全球購招商負責人田鎮東、順豐海淘銷售總監秦道學、進口供貨商Lily帶來的“進口電商如何玩轉第三方平臺”的主題對話在現場引起不小的熱議。以下是本次對話部分整理摘選：

黃浩文：第一個問題我想問京東的田總，能否介紹一下京東全球購在2015年對進口電商供貨商的招商策略。

田鎮東：我們提供兩種模式，一是直采，即京東自營，另一種是天貓國際那種形式。從資質來講，我們是希望由品牌方直接供貨，第二是由品牌方獨家授權的授權方，第三個是國外的垂直電商，包括一些商超、藥房也是我們的對象。除此以外，有很多的貿易商，比如說他們可以拿到奶粉、保健品、化妝品等等的一些資源，如果說他們能夠有廠商給他們授權，哪怕是二級授權也可以，一旦有授權保證的話，就可以保證正品。而且他們的來源渠道很廣，就降低了我們自己的溝通成本和渠道成本。

黃浩文：有一位嘉賓也是做供貨商的朋友，就轉問田總，資質方面現在能不能談的更細一點，有哪些嚴格的要求？

田鎮東：資質我們現在分為兩種，一種是由廠家直接授權給一個商家，這個商家來和京東進行平臺入駐。比如說ABC公司授權CDE公司在京東全球購開啟ABC旗艦店，被品牌擁有方授權在京東全球購開啟旗艦店。第二種他們可以拿到二三級的授權，這樣也可以在京東全球購開啟。第三是不授權，但是如果商家有進貨憑證，可以信賴，我們也是可以認可的。這樣的廠家來京東開設店鋪，或者我們進行直采也是可以的。

黃浩文：順豐優選和順豐海購的定位的區別是什么？第二，哪些好的合作小伙伴能夠得到我們順豐海購的青睞？

秦道學：順豐優選是有相對固定的消費群，聚焦品類也是在于個人的食品，就是以食品為主的流量入口。所以一般是以個人的食品或者護膚品作為聚焦。順豐海淘相對比較開放，就類似于剛才田總說的，所有的招商政策幾乎是大同小異的，因為海淘是后起之秀，所以在這一塊上可能會更加的開放，我們的原則只有一個，就是你的企業和你的商品能夠在海關備案。我們看海關要求的資質實際上已經基本上是屬于高于我們電商審核資質的層級了。

黃浩文：謝謝秦總。接下來的問題我想問一下我們的美女劉總，因為您作為一個進口的供貨商，我們對進口供貨商來講，你覺得對入駐像京東全球購或者說順豐海購，或者是比呀比平臺，你覺得最關注的問題是什么，是品類，還是分層模式，還是其他的？

Lily：這個要從兩個方面來講，因為剛才京東的田總也講了，在他的招商里有兩類，一類是可以提供進貨的商家，一種就是品牌方本身，或者是擁有品牌方授權的總代理。我最早的時候做總代理和進口跨境做結合之前我是給很多中小或者中大賣家做批發的。這就是其中一種供應鏈的方式，就是把貨批給他們。最關注的可能就是在這個平臺，對于商家來講，有沒有一個保護的措施。為什么提到這個問題，其實是針對京東的。因為之前京東其實是有做招商，同時京東也在做自己的自營，因為你們需要一個信任度的建立，自營和商家之間肯定是有沖突的。京東是很有錢，可以把自營，把價格壓得很低。這個時候以京東自營的時候賣得很便宜。之前入駐京東平臺的大賣家他們的利益從何而保障。

我希望可以把國外的二線或者一線半的產品帶到中國來，這樣的產品肯定不是標品，也不是爆品，兩位這樣的平臺，對于這樣的供貨商有沒有一些支持？因為我們的夢想很簡單，為什么要做跨境電商，就是為了讓中國人體驗一下歐美的生活方式，中產階級提升自己的生活品質，這肯定不是體現在500個SKU里面。。

田鎮東：特別感謝Lily的問題，6月份的時候我們曾經聊過這些問題。大家一直都在想我賣A，京東你也賣A，京東你有錢，你可以賠，但是我們賠不起。但是看一看，自營和第三方的比例是在49到51，這個比例是怎么樣來的。我們自營產品和第三方產品是要打一個差異化。京東全球購作為一個跨境電商的新生力量，我們跨境電商從去年開始上線的。在最初期我們要干什么，就是要把平臺流量建立起來，怎么樣把平臺流量建立起來，首先要看一個消費者的信任度，消費者其實是更加信任于京東自營。我們在前期是把精力花在京東自營，哪怕我們虧錢也可以，價格做調整，讓消費者主動親和的情況。我們一定要將他們培育起來，這樣才可以和京東商城的主戰略相匹配。如果最開始沒有京東自營的話，或者吸引不到客戶，整個平臺基本上就廢掉了。

第二個問題是關于爆款。剛才薛總也談到了，現在消費者的選擇成本很低，如果我們都是爆款，都是一些常規性的東西，那么你的整個客戶是一點黏性都沒有。其實，打價格戰品牌方不愿意，我們平臺也不愿意，因為這樣的話，大家的利潤都收的很緊，品牌方的品牌定位也得不到保障。

黃浩文：下面的問題可能有點尖銳，就是最近爆出假貨的風波，這很困擾消費者，那如何在跨境電商中，能夠篩選入駐的進口電商的優劣，或者是保證我們收到的是真貨？

田鎮東：作為京東這樣一個平臺，不管是京東也好，還是任何一個平臺也好，對假貨都沒有提供寬容的余地。京東這兩個字其實和品質這兩個字是可以做掛鉤的，我們有自己的12年的從業經驗，我們有非常好的質控，我們有6大措施來保證貨物的正品，除了這六大措施以外，跨境電商給我們一個新的機遇，我們是從海外來進行采購產品，但是有這樣一個問題一定要注意，大家依然有在銀行柜臺拿到假幣的可能，只是說這個可能是微乎其微而已。所以說京東因為這樣微乎其微的原因，才更要把品質做好，包括我們講的廠家的獨家授權。這個是我們從貨品來源來講。第二，京東對于供應商也好，還是商家也好，我們都會讓他們的造假成本和售假成本一樣高，如果一旦發現假貨的話，單筆的罰金可以達到20萬美金。如果一個商家如果要售假的話，要考慮到背后售假的成本問題。我們通過來源，通過對于渠道商的把控，對于商家售假成本的提高，我們相信我們會在正品保證的路上會越走越好。

黃浩文：有很多綜合性的措施。同樣的問題我也想問秦總，我們順豐海購是如何識別好的小伙伴和壞的小伙伴？

秦道學：首先從品牌來引入。其實順豐一直非常注重自己的品牌，當然從傳統業務物流上，已經開始非常注重服務和品牌。我們跟境外的商家包括品牌商有很好的品牌的共存性。其實在很多品牌在進行首發的時候，或者是推廣的時候，包括派送的時候，準確的來說，其實順豐的物流費用是很高的，但是客戶為什么還要選擇順豐，就是因為我們可以提供更好的消費感知和品牌的傳遞價值。再說說我們對供應商的控制，首先從優選平臺上來說，我們一定是要打通最直接的廠商或者是總辦，因為這個是有嚴格的要求。因為我們的品類比較細，沒有那么全，我們一定要控制好貨源源頭，從這兩個階段，基本上解決了前端供貨的問題。另外也有線下O2O的體驗店，讓消費者通過現實商品的感觸來試用這一款商品怎么樣，來規避掉假貨。當然由于整個物流鏈條也是我們順豐自己一路傳承，所以說也不會在中間出現商品有任何被調包的嫌疑，就完善了供應商的管理和前端的供應商的關系。

黃浩文：無論是順豐海購，還是京東全球購，為了保證正品真貨都有自己的獎懲制度。Lily你作為一個入駐的小伙伴，或者代表供貨商，您覺得他們這些制度合理嗎？或者說滿意嗎？或者說你覺得在實施上難度如何？

Lily：剛才聽了一下兩位老總的講解，基本上可以說面面俱到了。京東的獎懲有度，順豐的選擇供應商的品質面上做到更精細化，基本上是可以滿足到小伙伴的要求。

黃浩文：如果對一個平臺運營中的細節來說，您覺得您最想了解他們兩個平臺這方面的什么？或者游戲規則方面？

Lily：京東我們是有入駐的。順豐現在還沒有，但是我們下一步要去入駐。我覺得最終都會涉及到在每個鏈條里的把控，懲罰是最有效的一種方式。在全鏈條上，我們要把檢查做的更好一些。京東各大平臺都有很多手段可以去做。畢竟京東.COM在海外有一定的知名度，從你們的角度去追述貨品來源，會更直接一點。

黃浩文：最后一個問題，想問一下田總，您對我們入駐京東平臺的小伙伴們，最想說的話是什么？

田鎮東：我們相信互聯網的出現是信息技術的一次很重要的工業革命。在這個工業革命過程中有一個催化劑，并不是做減分，而是做加分了，加上了跨境的這樣一個“口”，我們可以把它理解為彎道超車，很有機會超過前面的車，也有機會被別人超過。希望大家把握機遇，在好的大潮流下做一個新鮮的事。

黃浩文：大時代大機遇。順豐集團對順豐海購未來的愿景或者說規劃是什么樣的？

秦道學：這一塊我感覺有點太大了，我們應該是最想成為“那雙手”，傳遞價值的那雙手，不管是針對商家還是消費者，我們希望傳遞給消費者，基于商家我們希望傳遞價值，基于消費者我們希望傳遞溫暖，提升他們的購物體驗。還是以用戶為中心。

黃浩文：劉總，如果田總和秦總都拉您入伙到他們的平臺，你怎么辦？

Lily：我肯定兩個都去。

黃浩文：你作為一個進口的供應商，能不能對大平臺或者比呀比提出真正有挑戰性，或者批評性的建議和期望。

Lily：做跨境還是要想為什么要去做它。大家怎么樣把這個事做的更好，我們的服務對象是B也是C。無論是平臺也好，還是代理商也好，還是供貨商也好，我們服務的對象也是B和C。我們在國外服務的對象是品牌，對中國的消費者來講，我們也有這樣的使命，我們要讓他們去接觸海外的生活方式，從產品入手，可以提升中國中產階級的生活品質。所以從我的角度來講，沒有什么批評和建議，我覺得更多的是想看到各個平臺做出自己的特點，不要老是去打標品，希望大家真正多元化，把進口跨境做的豐富多彩一點。（整理/雨果網 李宇航）