今日（9月16日），虎嗅獨家消息確認國內母嬰跨境電商公司蜜芽完成D輪1.5億美元融資，本輪融資由百度領投（占總金額70%左右），紅杉資本、HCapital等上一輪投資者繼續跟投，本輪融資完成后，蜜芽估值近10億美金。

在正式對外宣布完成融資的兩天前，蜜芽CFO孫偉接受了虎嗅的專訪。這也是他本人加入蜜芽后首次接受媒體采訪，而這位低調的CFO正是蜜芽每一輪融資推動者與公司戰略制定者。孫偉在2014年加入蜜芽之前，曾在香港德意志銀行從事金融工作。

創業公司謊報、夸大融資額的情況已經十分普遍。近期，餓了么正因為夸大融資額而飽受質疑。為了證明自己沒有夸大和謊報融資金額，在今天下午的發布會上，蜜芽將向媒體曬出本輪1.5億美元融資的銀行入賬單。

為何接受百度投資？孫偉告訴虎嗅，除了錢之外，蜜芽看重百度的流量資源。雙方此前已經搜索方面的合作時發現，用戶使用搜索不僅需要一個商品，更需要一個解決方案。他指出，百度未來不希望單純的做一個“流量販子”，希望能夠GMV化，與垂直電商戰略合作能做更深入的探索。

蜜芽戰略制定的“兩個維度”， 造出一個親子游......

蜜芽的前身“蜜芽寶貝”，于2014年2月正式上線，脫胎一家母嬰淘寶店。在2014年完成兩輪融資共計8000萬美元，到第三輪融資，基本上每一次融資的時間節點控制在6個月左右。

“每一筆錢到位，基本上服務于當階段的戰略規劃”。孫偉說，“每一次融資也是戰略調整，我們現在的戰略是基于境內外供應鏈上下游的產品與服務，做成一家以中產階級家庭為消費人群的垂直電商。”

也就是說，完成1.5億美元融資后的蜜芽正在跨境、母嬰之外結合境內供應鏈，圍繞女性延展商品長尾。

為什么這樣調整？孫偉告訴虎嗅，蜜芽的戰略制定有兩個維度：第一，圍繞整個母嬰供應鏈的上下游去做，還包括母嬰服務的供應鏈。第二個，基于整個母嬰用戶群體的生命周期做拓展。

他認為中國2萬億的母嬰市場足夠大，且母嬰供應鏈上下游足夠長，所以在商品方面，蜜芽要從奶粉、紙尿布等標品向家居、服飾、食品等非標品擴張。值得注意的是，孫偉首次透露蜜芽要向母嬰服務切入，計劃在今年年底或2015年第一季度有相關項目面市，比如游樂場、兒童話劇、親子游等，產品形態先嘗試與蜜芽產品打通，也不排除嘗試新的產品形態。

蜜芽在母嬰O2O方向，是否考慮切入線下實體零售店？“純粹做線下的商品的零售我們沒興趣，如果切入線下的話，我們肯定切入服務，線上母嬰電商比線下母嬰零售效率高很多，已經是不用證明的事了。”孫偉告訴虎嗅，“母嬰電商有個最大的問題，就是用戶生命周期短，基本上是2—3年。選擇向中產階級家庭人群去拓展，才有更大空間。”

正如孫偉所說，母嬰供應鏈足夠長，還有很多事能做，但并不是所有的事是蜜芽自己能做的。對此，孫偉向虎嗅介紹了蜜芽對外投資與內部項目孵化的計劃。其中，對外投資了一個名為“蹦豆親子”的母嬰自媒體聯盟；內部孵化是“媽咪計劃”。

“對內對外，都是基于我的產品供應鏈和服務供應鏈來做的，是整個蜜芽生態的一部分。”孫偉表示。

蜜芽憑什么估值近10億美金？

在多數人眼中，很難理解，蜜芽這么一家母嬰跨境電商，只用了一年半的時間就做到估值近10億美金。“獨角獸”估值的業務支持情況如何？

孫偉向虎嗅透露，在今年過去8個多月里，蜜芽的GMV已經近20億元人民幣，平均客單一直保持在350元左右，大約有400萬的注冊用戶。蜜芽的商品交易來自自營和開放平臺兩部分，其中開發平臺交易額約占總交易額的20%，而整個平臺有近10萬SKU。

我們不糾結業務數據的真偽，探究下蜜芽“近10億美金估值”是如何做到的？

√選品&品控

孫偉表示，蜜芽70%的交易額來自跨境業務，這部分商品主要來自品牌方直接授權、品牌方指定授權經銷商與中間貿易商，后兩者要走關貿渠道。蜜芽來自標品的銷售比重為60%多，未來“標品引流，帶動非標品銷售”是蜜芽的側重點。

在選品方面，蜜芽成立了一個10多人的“選品委員會”，由自己的意見領袖用戶（海淘買手）、海外采購團隊代表，產品經理，電商運營人員，社區運營人員代表組成。

入駐蜜芽開放平臺的商戶，除了要提交品牌資質、營業執照及繳納保證金外，還要控制入駐商戶上架的商品，“你要賣的每個東西，我們都要看，可以賣的才讓你賣。”孫偉說。

不做大而全的品牌館，孫偉認為那是京東、天貓做的事，垂直電商平臺不具備流量優勢，就應該以“購買轉化”為結果導向，做品類梳理，把用戶最需要的商品推到他們面前。

√倉儲物流&供應鏈

當前蜜芽700人的員工中，沒有一位配送員，其自營與平臺業務訂單都是交由第三方物流完成。倉庫分布在寧波、重慶、廣州、北京，其中北京是一般貿易倉，重慶、寧波、廣州全部是跨境倉（保稅倉），加起接近7萬平米。

孫偉提出，“深庫存、淺SKU”的打法。他指出，標品的SKU相對較少，跨境電商業務中，保稅倉的成本相對較高，所以自營做標品。開放平臺方面，不管是外貿還是內貿，都要重倉非標品，盡量靠第三方賣家來做。因為當前蜜芽在跨境業務還是自營，下一步需要做海外招商。

為尋找合適的海外供應商，蜜芽有50人的海外采購團隊分布全球。與國內多數跨境電商公司一樣，在海外品牌代理商拿貨，走一般貿易途徑，并沒有太大的技巧，努力的方向就是砍掉中間環節，直接成為海外品牌的“中國總代理”。

不管是跨境電商還是傳統的跨境貿易，報關流程和效率問題是客觀制約因素。孫偉稱，當前蜜芽正在研發自己一套系統與海關系統進行無縫對接，從監管流程和報關效率上進行提升，該計劃最快在今年年底完成。

√閃購&蜜芽圈

從蜜芽的移動、PC的產品形態看，還是以突出“閃購”模式，那么問題來了，隨著蜜芽多品類擴張，SKU增加又該如何交易？

孫偉給出的回應，“其實閃購是我們外在的表現形式，在系統的內核上我們早已嘗試商城化了，有欄目分類、有搜索，閃購每天活動的精選推薦而已。未來，我們希望引導用戶的方向，把它變成一個常規的商城。”

此外，孫偉還稱蜜芽是通過這種社會化起家的，產品上內嵌了社區功能——蜜芽圈 ，讓用戶自己在上面說，貨的好壞與價格的便宜，再結合線下的一些推廣活動形成口碑。

資本推波助瀾，蜜芽在母嬰電商領域還有不少勁敵

母嬰電商價格戰在今年上年已經進行了一個回合，奶粉、紙尿布這類標品成為火力點。蜜芽自稱價格戰是由他們掀起，孫偉給出了他的理由：

“通過標品賺錢本身就有問題的，因為電商說白了還是零售業，零售業基本法則就是低毛利、高效率，你毛利夠低，可以通過提高效率減少中間費用賺錢。母嬰這塊，你想用標品賺錢本身是有問題的。通過價格戰，犧牲標品毛利，是換取未來用非標品賺錢。”

虎嗅按照孫偉的邏輯可以判斷，母嬰電商價格戰還將掀起。一方面，各母嬰電商都有非標品擴張野心；另一方面，隨著各母嬰電商電商有新融資動態。

7月底，寶寶樹獲得聚美2.5億美元投資，雙方嘗試以“母嬰社區+（跨境）電商”的戰略合作。類似更早的合作案例，出現在今年3月份，移動母嬰垂直社區辣媽幫宣布完成1億美元C輪融資，此類融資由唯品會領投。還有，1月份，垂直母嬰電商貝貝網完成了1億美金C輪融資，由今日資本、新天域資本領投，高榕資本、IDG資本等基金跟投。

資本推波助瀾下的母嬰電商正加速洗牌，面對外部勁敵，孫偉認為母嬰電商脫離不了零售本質，競爭核心還是要回到供應鏈、商品及服務層面。對于社區轉電商的模式，他表示并不看好。

“我覺得社區的消費場景不對。如果一個純粹的（母嬰）社區，很多時候都是討論婆媳關系、老公出軌……這種話題、氛圍很難轉化成GMV，他們只是是一種情緒的宣泄。” 孫偉表示。

那難道蜜芽就沒有自己的顧慮？典型的是前段時間奶瓶、推車帶來的假貨、服務質量差等負面困擾，對此孫偉表示，兩次事件基本上都是廠商與品牌商之間知識產權的糾紛，他們做為零售平臺背了黑鍋。

此外，孫偉坦言蜜芽在大促時也出現過爆倉，而新一輪1.5億美元融資后的戰略擴張節奏如何把控？

孫偉告訴虎嗅，“我們內部管理層開會，已經把今年第四季度發展節奏放慢下來，不再單純去追求GMV的增速。我們把第四季度形成一個內部管理的季度，在前、后端基礎設施進行完善，結合用戶體驗做一套多維度KPI考核體系。”